銷售心得體會
來到公司也有幾個月了,從最開始身為新丁的陌生、茫然再到漸漸熟悉,也算是經歷了一段職場路程,正式踏入了我的銷售生涯,并且總結出了一點小小的體會。1. 行業(yè)知識
銷售員不等同于工程師,不需要掌握太過專業(yè)和細致的技術知識,但銷售卻是接觸客戶的第一前線。客戶的需求、態(tài)度和對產品的各種意見,都是銷售員最先掌握的。此時,一個銷售員行業(yè)知識的豐富與否,既體現了個體的職業(yè)素質,更重要的是能夠代表公司的形象。在最初的與客戶前期溝通中,如果能用自己專業(yè)的行業(yè)知識完全解答客戶的疑問,讓客戶對自己、對公司產生信任,這個銷售單已經成功了一半。
當然,有些太過細致的技術問題,在自己并不清楚的情況下,如果亂答一通,讓客戶產生期望后再失望,反而造成反效果,這就需要技術人員的配合,畢竟銷售員也不是萬能的。身為銷售員,更重要的是熟悉這個行業(yè)、熟悉產品的各個功能。
2. 客戶服務
銷售不僅是種行為,更是種過程。在與客戶的接觸過程中,服務態(tài)度的好壞、是否及時跟進,將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產品,在現今的服務型社會中,客戶會越來越看重一間公司的服務質量。所以,在跟進客戶過程中,應該及時察覺客戶的需求,并積極主動的跟進。
在與客戶的溝通過程中,要不斷的從客戶的角度出發(fā),站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意,讓他覺得購買這個產品不僅僅能解決目前的難題,更能給公司帶來更多的發(fā)展。
3. 堅定立場
立場代表著自己的底線,公司的形象!在銷售過程中,難免有與客戶切磋的時候,特別是遇到難纏的客戶時,自己的立場堅定與否,就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為,然而有些客戶就是喜歡提難題,但其實客戶也是站在自己公司的立場上,想為自己公司謀求最大利益化。這時候,身為銷售,堅定自己的立場就顯得特別重要。如果剛開始立場就搖擺不定,不僅可能丟失客戶,甚至會讓客戶對自己公司的實力產生懷疑。
4. 關系
銷售不僅是買賣,更是一種交際。純粹的銷售,在現今這個社會是不存在的,畢竟人活在這個社會,就會有各種情感。在與客戶溝通中,應盡可能保持一種良好的朋友關系,只有立足于平等的地位上,客戶才會信任你,甚至是主動幫你完成這個項目。
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這次團隊營銷過程中,可以說,我說夠了有生以來能夠說的會說的話,臉皮不是一般的臉皮了,包括在與顧客洽談時的微笑與語氣,和媽媽講電話時她都覺得很怪異!某天的一個銷售過程下來,我嘴皮都起泡泡皮了,推銷果然不是一般人都能做的。
我們小組每個組員都使出十八般武藝,銷售方式是先打通班級銷售市場,然后廣而告之,由專門的財務人員負責銷售成本預決算,當然最重要的是銷售團隊,由于人員有限,我們都是一人身兼多職的。
實訓中確實學到不少東西,也了解一些社會的現實性,包括人際交往,溝通方式及相關禮節(jié)方面的內容,對于團隊營銷來說,團結一致是首要。這點我深有體會,如果我的團隊中有人提出我們的產品不會暢銷,或者對前景市場不樂觀,但是她又提不出來更好的方案,這是非常影響“士氣”的,所以小組經常聚集在一起交流統(tǒng)一大家的意見,最好大家都是正面思維,因為彼此價值觀念一致,大家做事會比較合拍,也會很積極的尋找解決問題的方法。
實訓中,我看到許多小組對客戶都很前就,大多數都是抱著學習的態(tài)度涉及營銷,以至于許多人不停的說自己是在做明白的虧本生意。我個人覺得,既然是做營銷,那就應該包括營業(yè)利潤,哪怕凈利潤只有一毛錢,這樣才算得上是一個完整的營銷,不然就不叫營銷,那是甩賣叫惡性競爭!如果能在大家都覺得難做時,我們把事情做好,多花點心血,多出點好點子,我們絕對會比別人來的成功些。
現在我對“一個人最大的財富是他的人生經歷和關系網絡”這句話非常的有感情,因為它確實幫了我不少的忙,因為我的銷售市場就是從所謂的“關系戶”開始的,然后隨著關系網絡不斷的擴大,營銷渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來的新客戶,也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏,百試不爽,第一天下午采購回來的產品,晚上大概十點左右就售完了,這樣的效果令我們幾個都覺得不可思議,好的開始讓我們8個人都很興奮,也有了信心完成這次的實訓任務,并拿到不錯的業(yè)績。
實訓同時也存在一點小矛盾,比如采購人員采購的產品銷售人員看不中的,就會出自主觀原因的對此產品有抵觸情緒,不過最終還是顧全大局統(tǒng)一意見,內部機制間相互協(xié)調一下,拒絕忽視潛在客戶和主觀因素主義者,問題還是會迎刃而解。
團隊營銷注重溝通和信任,不能不屑于做小事,永遠都要保持親和誠信,把推銷理論運用到具體實踐中,不僅加深我對理論的掌握和運用,還讓我擁有了一次難忘的推銷實訓旅程,這是這次實訓最大的收獲。
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