《絕對(duì)成交》 讀書(shū)心得
嗨，親愛(ài)的朋友們。龍年好！在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書(shū)的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！做 銷(xiāo)售有兩本書(shū)不得不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神�？梢哉f(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神上和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書(shū)，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話(huà)中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶(hù)我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中，客戶(hù)沒(méi)有贏的感覺(jué)，最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶(hù)。因此，我認(rèn)為這是我們銷(xiāo)售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的與客戶(hù)談判的。公司中的'明星銷(xiāo)售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)。
“拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)”。再電話(huà)邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實(shí)這些客戶(hù)比那些一開(kāi)始就不拒絕的客戶(hù)成交的概率更大，因?yàn)樗芙^可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭�不能滿(mǎn)足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶(hù)的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶(hù)。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由-------沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶(hù)：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話(huà)術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶(hù)一拒絕就掛掉電話(huà)。
當(dāng)你在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧------"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶(hù)從口袋中掏出更多的錢(qián)。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)做了一定的鋪墊，也讓客戶(hù)感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說(shuō)服的客戶(hù)把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話(huà)給一個(gè)客戶(hù)就直接被拒絕并掛掉電話(huà)，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話(huà)給他，最終他成為我的客戶(hù)。做銷(xiāo)售就要又這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮巍?----銷(xiāo)售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶(hù)或者說(shuō)服客戶(hù)。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁小Ｔ谖覀儼菰L客戶(hù)時(shí)，當(dāng)我們讓客戶(hù)下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：
確立目標(biāo)------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話(huà)，多尋找高意向客戶(hù)。
判斷質(zhì)量------找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買(mǎi)不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫?huà)溝通中核實(shí)客戶(hù)公司的主要信息，尋求并抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)。
激發(fā)欲望-----想辦法讓對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實(shí)際邀約中，可能一開(kāi)始客戶(hù)會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶(hù)的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶(hù)的需求欲望。
結(jié)束交易-----讓客戶(hù)自己作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這樣客戶(hù)才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶(hù)拒絕了，也要讓客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì)找到心得突破口，來(lái)達(dá)成交易。
以上就是我從《絕對(duì)成交》這本書(shū)中總結(jié)的銷(xiāo)售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過(guò)，而我有提出來(lái)，就是想給自己提個(gè)醒，并加強(qiáng)該技巧的應(yīng)用。其實(shí)這本書(shū)還有很多可以在邀約中用的�？傊�，通過(guò)這本書(shū)，我真的知道了很多銷(xiāo)售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應(yīng)用這些技巧。
分享到此，謝謝。希望朋友們有時(shí)間也能好好的讀讀《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》和《絕對(duì)成交》這兩本書(shū)，相信您一定會(huì)受益匪淺！
周玉琳在此祝愿大家龍年大吉！祝2012年實(shí)現(xiàn)所有夢(mèng)想！達(dá)成所有目標(biāo)！努力！加油！
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