個人學習挖掘機銷售的一點心得

　　1.客戶信息收集

　　除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

　�、俦竟�司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

　　②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

　　③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

　�、芨鞯赝顿Y、建設情況及相關信息；

　�、莞偁帉κ衷谀繕说貐^(qū)的布點及銷售力量分布情況等。

　　2.客戶篩選

　　業(yè)務員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

　　3.制定接觸客戶計劃

　　提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

　　4.明確與客戶接觸的目的

　　業(yè)務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

　�、黉N售產(chǎn)品

　　銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務；

　　②市場維護

　�、劢ㄔO客情

　　銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

　　④信息收集

　　銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

　　⑤指導客戶

　　5.確定接觸方式

　　業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務工作的開展可能做到游刃有余。

　　6.與客戶接觸前的準備

　　7.客戶接觸

　�、賾B(tài)度謙和，不亢不卑；

　�、诳邶X清楚，表達明白；

　　③善于聆聽，尊重客戶；

　　④著裝得體，儀態(tài)大方；

　　⑤換位思考，以理服人；

　�、拮⒅匦�率，一諾千金。

　　8.接觸分析

　　9.跟進接觸

　　在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內容，并根據(jù)計劃跟進、落實。

　　10.接觸分析

　　對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

　　11.再跟進

　　不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

　　12.跟蹤服務

　　一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸。

　　以上都轉自中國挖掘機論壇的挖掘機銷售心得自己剛涉及這個行業(yè)銷售，需要多學習多了解行業(yè)銷售習慣及方法，看完以后自己有點體會在此和從事銷售的朋友分享。

　　我個人從事銷售已經(jīng)三個年頭了，雖然以前是從事家電行業(yè)銷售，但是我始終認為銷售的精髓都是統(tǒng)一的，不管事那個行業(yè)優(yōu)秀的銷售人員都具備以下全部或部分的共同特征：1.需要確定極強的目的；2.靈活運用交際方式贏得客戶認同；3.藝術性的溝通技巧；4.廣博的社會知識；5.極其專業(yè)的行業(yè)知識；6.豐富的人脈資源；7.堅持不懈的毅力；8.勤勤懇墾，踏踏實實的工作態(tài)度；9.長遠的發(fā)展目光，持續(xù)性的工作作風；10.敏銳的捕捉目光，超強的應變能力等等.

　　一個優(yōu)秀的銷售人員絕對是個優(yōu)秀的演員，不同的場景，不同的角色，不同的情境，他們都能很快的“入戲”。在現(xiàn)在這個殘酷的市場舞臺上，他們不僅是演員更是戰(zhàn)士，因為這個舞臺不會給他們任何機會，所以這對他們自身的要求就很高。大家其實也會發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)秀的銷售人員，他的人生，生活都是很成功的，因為人生，生活和殘酷的市場一樣沒有重新來過的機會。生活的每一天都是不可復制的，每一秒鐘也都是不能“倒帶”的，只有把握每個細節(jié)，慢慢積累才能“演繹”出精彩的人生！很贊同一個同事的QQ簽名“如果耐不住寂寞，就看不到繁華”對于銷售這個行業(yè)堅持是特別重要的。“知行合一”四個字需要我們一生去努力，很多道理我們都懂，但是具體實施時卻并不能按計劃進行，這個估計是人性的弱點，我們只能一步一步趨近但無法最終實現(xiàn)，就像“大同”社會一樣！

　　銷售是一個值得尊重的行業(yè)，因為有它，我們的市場經(jīng)濟才會如此充滿活力；因為有它，我們的社會生活才會如此方便快捷；因為有它，我們的國家才會如此的發(fā)展迅速！當然，社會的各行各業(yè)都是值得尊重，它們都在我們現(xiàn)今社會中充當著重要的角色。因此，朋友們，不管你們從沒從事銷售行業(yè)，如果您看到這篇文章請尊重自己的行業(yè)，喜歡自己的行業(yè)。因為只有這樣您才有可能在自己的領域有所發(fā)展！

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