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醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得
我們從一些事情上得到感悟后，將其記錄在心得體會(huì)里，讓自己銘記于心，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下是小編精心整理的醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)整整一年，一直從事招商工作，暫時(shí)把自己歸到“入門”隊(duì)友里。先把自己這一年的招商心得寫(xiě)出來(lái)，免得過(guò)幾年忘了，沒(méi)什么東西可以回憶。
整整一年我都在思考這樣一些問(wèn)題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣點(diǎn)、如何讓言語(yǔ)更有感染力、如何準(zhǔn)確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護(hù)等等。365天里，至少有100天我夢(mèng)見(jiàn)自己和某某某在某個(gè)茶樓、某個(gè)辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價(jià)格、談臨床方案……清晰記得曾有一個(gè)夜里，在夢(mèng)中笑醒，因?yàn)樵趬?mèng)里有個(gè)客戶給我買了10件硫咪�。�！
記得進(jìn)入公司面試的第一天，劉姐問(wèn)我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺(jué)得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務(wù)員，在我心里新人需要在一個(gè)有溫暖、有目標(biāo)、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長(zhǎng)。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷售需要笑，笑會(huì)傳染。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。
首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。在強(qiáng)哥的培訓(xùn)中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來(lái)的這些觀點(diǎn)，是的的確確改變了我對(duì)銷售的理解和態(tài)度。概括起來(lái)大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個(gè)打破砂鍋問(wèn)到底的方法，因?yàn)槲矣X(jué)得很煩，一直抵觸，但是現(xiàn)在我習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)別人為什么。打個(gè)比方，米諾我的價(jià)格便宜，客戶一直替換不下來(lái)，我會(huì)問(wèn)為什么現(xiàn)在還沒(méi)換成我這個(gè)廠家的？我的價(jià)格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式?jīng)]法接受？領(lǐng)導(dǎo)為什么不批準(zhǔn)替換？醫(yī)院為什么不愿意替換？如果要替換下來(lái)需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象——特點(diǎn)———收益。記得當(dāng)時(shí)我用了手機(jī)來(lái)舉例：因?yàn)槲疫@個(gè)手機(jī)安裝了新聞閱讀器這個(gè)軟件，所以你可以隨時(shí)隨地通過(guò)我這個(gè)軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)、國(guó)家新聞隨時(shí)了解，方便，快捷。第四，《三國(guó)演義》劇情解說(shuō)。這個(gè)東西我估計(jì)是強(qiáng)哥自己整出來(lái)的，應(yīng)該之前沒(méi)有過(guò)類似的培訓(xùn)有過(guò)。這也是我第一次那么狠心的覺(jué)得做好談判的準(zhǔn)備工作、揣摩對(duì)方可能的答復(fù)然后自己做出相應(yīng)的回答是那么的重要。
想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪��！不過(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。專業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)語(yǔ)等等等。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝！當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。在會(huì)上好大哥給我的幾個(gè)建議，每當(dāng)我迷茫的時(shí)候我都會(huì)翻來(lái)看看。也是好大哥教會(huì)了我如何正確的找準(zhǔn)客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實(shí)的表現(xiàn)自己、如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)……一直以來(lái)我都把好大哥當(dāng)做師傅，雖然他不承認(rèn)我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來(lái)公司6個(gè)月之后，趙總親自帶我下市場(chǎng)，跟他走了兩天，摸著良心說(shuō)我確實(shí)學(xué)到了很多東西。第一，節(jié)儉。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發(fā)票。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。第二，拼命。之前一直聽(tīng)大家說(shuō)趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒(méi)感覺(jué)，那兩天之后才讓我也不得不說(shuō)————夠狠。晚上2點(diǎn)左右才到達(dá)州，第二天早上6點(diǎn)20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點(diǎn)半左右問(wèn)我還有沒(méi)客戶見(jiàn)，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點(diǎn)�；貋�(lái)成都之后我心里得出一個(gè)結(jié)論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒(méi)眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場(chǎng)，會(huì)時(shí)不時(shí)想下我們趙總這個(gè)時(shí)候會(huì)干啥？第三，說(shuō)話鏗鏘有力。第四，目標(biāo)和思路異常清晰。不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。
我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。不過(guò)我還是不懂裝懂的看了三遍，萬(wàn)能的百度給我在完全想不明白的術(shù)語(yǔ)上面做了解釋。偶然的機(jī)會(huì)我在公司書(shū)架上面發(fā)現(xiàn)了一本《醫(yī)藥代表五把利劍》，這本書(shū)太好了，讓我這個(gè)對(duì)臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來(lái)我和女友一起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個(gè)書(shū)店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。
接下來(lái)是找客戶。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。不過(guò)得益于曾經(jīng)在深圳藍(lán)田偉光訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。我挨個(gè)復(fù)制下來(lái)，再尋找電話號(hào)碼，實(shí)在找不到號(hào)碼和地址的，我就只能在市場(chǎng)上面瞎逛。如果能找到，那自然很開(kāi)心。實(shí)在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當(dāng)?shù)卣衅妇W(wǎng)上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號(hào)碼，直接一個(gè)電話打過(guò)去，該公司的地址和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就到手了。還有個(gè)渠道就是國(guó)家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個(gè)東西太強(qiáng)大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只要你從事藥品經(jīng)營(yíng)，那么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)范圍下都能把你找出來(lái)，連破產(chǎn)垮掉的都有。當(dāng)然這些方式找出來(lái)的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，無(wú)法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來(lái)的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來(lái)的。
自己的實(shí)際操作這個(gè)就有的說(shuō)了。剛剛開(kāi)始為了業(yè)績(jī)，我就去推價(jià)格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時(shí)也讓我倍感絕望。最火的時(shí)候在達(dá)州和廣元兩個(gè)地方一個(gè)月銷售了接近40件，哪個(gè)喜悅完全不是我這個(gè)年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長(zhǎng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現(xiàn)在我對(duì)到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì)把我替換掉！代理品種為什么很難達(dá)成合作？因?yàn)橐坏┖献鳎@些人就會(huì)是忠實(shí)的伙伴，銷量每個(gè)月基本穩(wěn)定，不會(huì)有太大波動(dòng)。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢請(qǐng)業(yè)務(wù)員干啥？直接找兩個(gè)電話內(nèi)勤了事。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話銷量是5w。
記得大學(xué)剛剛畢業(yè)的時(shí)候，第一個(gè)帶我做業(yè)務(wù)的師傅說(shuō)了句話：銷售跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)！我一直想把現(xiàn)在的某個(gè)品種努力做成我的代表品種，別人說(shuō)起這個(gè)品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的工程……
先這樣了，后面有心情再來(lái)寫(xiě)了！
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