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如何招到頂尖銷售的9步法

時間:2024-08-31 14:18:31 資料大全 我要投稿
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如何招到頂尖銷售的9步法

  當今的銷售工作比以往任何時候都更具挑戰(zhàn),打造一支具有強大作戰(zhàn)能力的銷售團隊對于企業(yè)來說尤為重要,

如何招到頂尖銷售的9步法

。而這一切的基礎在于招聘優(yōu)秀的銷售人員。

如何招到頂尖銷售的9步法

  如果你曾經(jīng)招聘或管理過銷售團隊,你可能會留意2/8法則在銷售組織中普遍存在: 20%的銷售人員貢獻公司業(yè)績的80%,其他80%的銷售則只占公司業(yè)績的20%。這說明什么呢?80%的銷售招聘都是不成功的。有這么嚴重?招聘優(yōu)秀的銷售人員就這么難嗎?

  對于很多銷售經(jīng)理和中小企業(yè)主來說,招募、培訓、管理和留住一名優(yōu)秀銷售人員是一件令人頭疼的事。無論其中哪一環(huán)節(jié)出了問題,都可能造成高的離職率,從而直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績。這也是一個很復雜和龐大的話題,我將在隨后一些列的博客中分別探討。 在本文,希望和大家分享搭建一套銷售招聘、培養(yǎng)和管理的關鍵步驟,以幫助更多銷售管理者能夠立即著手實施。

  第一步:擬定一份理想銷售的特征描述

  根據(jù)公司所處行業(yè)、銷售角色,目標客戶群等因素,制定一份理想銷售人員的特征描述。這些特征可包括銷售人員需要具備的軟技巧(動力,責任感等),硬技巧(銷售和溝通技巧)以及行業(yè)、產(chǎn)品經(jīng)驗等。這一步對于識別符合公司特點的優(yōu)秀銷售極為關鍵。

  第二步:制定一個銷售面試流程

  很多企業(yè)的銷售招聘一般主要依靠銷售經(jīng)理自身的經(jīng)驗來進行, 這也直接導致了較高的招聘失誤。一個標準的銷售面試流程則能夠最大限度地減少招聘失誤。這個流程包括需要設置幾關的面試,每一關的面試人員以及面試方式等。一些更為細致的考慮甚至包括面試問題的設計,銷售測試案例的準備等。

  第三步:在哪尋找優(yōu)秀候選人,制作招聘廣告

  從哪里找到和吸引符合條件的候選人,是招聘過程中重要的環(huán)節(jié)。一般包括朋友同事推薦(考慮給于獎賞),招聘網(wǎng)站, 獵頭, 媒體廣告等方法。 公司可根據(jù)自身條件和行業(yè)特點來選擇渠道,并制定有效的招聘廣告。

  第四步:制定合適的薪酬計劃

  合理的薪酬計劃是銷售激勵機制中的最重要部分, 它可以吸引和激勵新的銷售人員達到最優(yōu)績效,同時還可以幫助企業(yè)留住優(yōu)秀銷售人員,

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如何招到頂尖銷售的9步法》(http://www.oriental01.com)。不合理的薪酬計劃,則可能讓銷售團隊失去士氣,造成優(yōu)秀銷售的流失。不合理的薪酬計劃,很容易就讓企業(yè)在銷售招聘,培訓中的投入化為烏有。

  第五步:制定銷售指標和行為標準

  除銷售薪酬計劃外,你還需要為每個銷售人員制定明晰的銷售業(yè)績指標以及行為考核目標。這將確保每個人清楚知道公司對個人的績效期望,同時還將成為日常管理銷售團隊的指南。銷售人員除要完成分配的硬性銷售指標外,一些行為指標如每周拜訪客戶數(shù),每天電話數(shù) 等對于確保合理的結果和紀律性也很重要。需要注意的是,這些指標的制定和完善是一個不斷演化和完善的過程, 會隨著公司業(yè)務和市場發(fā)展階段而變化的。

  第六步: 制定銷售報告流程

  放羊式銷售管理不但不能確保業(yè)績的完成,更不能打造出一個優(yōu)秀的銷售隊伍。如果你不能衡量一件事,你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷售的行為和項目狀況,并實時同各項銷售指標來比較,以判斷團隊或個人是否在正確的軌跡上。CRM系統(tǒng)對于銷售團隊的很重要一個價值就在這里。

  第七步: 制定新銷售入職流程

  當你走完了整個招聘過程,確定找到了有潛質的銷售人員時,如何讓新進人員快速上手,不但能夠提升團隊效率,也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個30天或60天的標準新人入職流程可以包括公司文化,歷史介紹,團隊介紹,以及銷售績效標準,報告流程等,同時提供基本的產(chǎn)品知識等。

  第八步: 制定銷售培訓計劃和銷售支撐體系

  要打造一只高效銷售團隊,培訓和銷售支撐至關重要。小公司的培訓可以不像大公司一樣正規(guī),但也需要對銷售人員進行持續(xù)的技巧培訓和產(chǎn)品知識培訓。此外,公司還需要營建一個完善的銷售支撐體系,通常包括:銷售所需要的資料和知識文檔,CRM系統(tǒng),銷售支撐團隊(產(chǎn)品專家,客戶服務等)。

  第九步: 做好管理和輔導銷售人員的準備

  管理好銷售人員同其他員工有很大不同,你需要同時扮演導師,戰(zhàn)友,領導,鼓勵者的角色, 甚至同他們一起上前線。很多成功的銷售升為經(jīng)理后,并不知道如何管理和輔導銷售成長,而是自己大包大攬,自己很累,銷售也得不到成長。 另一些高高在上的管理者,則很少深入一線了解銷售人員困難,必要時同銷售并肩作戰(zhàn)。

  作為一個銷售團隊管理者,只要按照以上八步的內容做了細致充分的準備,你就具有了招聘和培養(yǎng)出頂尖銷售人員的基礎。我在后續(xù)的博客中將陸續(xù)就以上沒一點展開,歡迎大家討論。

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