如何管理銷售

在競爭者提供的產(chǎn)品性能相似時，銷售人員是競爭成敗的主要條件。特別是房地產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是直接代表公司與客戶接觸的橋梁，他們的一舉一動，將直接關系到項目的成敗，銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼。因此銷售隊伍的組建尤為重要。　

一、組建銷售隊伍分為三個時期即：招聘與選拔期、培訓期、成熟期（一）招聘與選拔期　

1、人員的招聘

1)人員的確定：根據(jù)項目的特征（規(guī)模、周期等）確定銷售人員的數(shù)量，我個人認為強銷期銷售人員8-9人，過了銷售強銷期可根據(jù)實際的情況進行調(diào)整。（也可采用末位淘汰制）

2)招聘人員時間的確定：根據(jù)項目的開盤日期確定招聘的時間，招聘人員的時間不宜過早，一方面是增加項目成本，另一方面是培訓期后不能及時銜接造成脫節(jié)，銷售人員工作態(tài)度及熱情受到影響。

3)招聘途徑的選擇　

目的：追求成本上的最佳組合，發(fā)揮廣告的作用�！�

關于媒體的選擇要進行詳細的市場調(diào)查并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況選擇對招聘而言覆蓋率較高的媒介。

4)銷售人員的素質(zhì)要求

A、要完成銷售任務，需要多方面的個性特征。要具有良好的儀容儀表、思維敏銳、頭腦清晰、較強的應變能力及說服能力、豐富的知識、有信心、堅持不懈、責任心、熱情、善于聆聽、對人友善、樂于助人、自我犧牲的精神及敏銳的市場觸角和善于分析總結(jié)的能力。B、文化程度：根據(jù)招聘人員的資料統(tǒng)計及工作的中表現(xiàn)看，建議選擇大專畢業(yè)生為佳。（文化素養(yǎng)、知識、接受能力）

2、銷售人員的選拔　

1）初試：根據(jù)應聘者填寫的招聘登記表及對應聘者的要求（年齡、性別、儀容儀表等進行初步面視并問一些簡單的問題，主要看適不適合做銷售工作，并進行打分。一般初試淘汰的人較少。　

2）復試：

A.核對登記表上的資料，詢問更多的相關情況，對不清楚的情況可進行深入的了解與溝通。

B.要把公司及未來發(fā)展方向進行介紹，讓應聘者對公司及工作性質(zhì)及發(fā)展有詳細的了解。

C.聽取應聘者對工作的設想。如怎樣銷售自己的產(chǎn)品，通過他們的表現(xiàn)判斷他們的綜合能力（思維、表達能力、應變能力等）根據(jù)表現(xiàn)判斷未來工作情形并看是否能將自己推銷給客戶（把主考人視為客戶）能否打動、征服客戶（主考人）�！�

D.內(nèi)容：

專業(yè)知識：銷售方面的基本知識和認識。

心理素質(zhì)：理解、判斷、溝通、脾氣、適應力、感情穩(wěn)定性、社交能力、素質(zhì)、對待本工作的興趣。

模擬演練：模擬工作環(huán)境中的情況，看應聘者在面對壓力如何反應，應聘者也可以看自己是否適合此工作。

1、提供相關資料，看應聘者如何向購房者銷售。（銷售技巧的運用）

2、給出一些挫折的情形（批評、阻礙或不被入取等），看銷售人員是如何面對和處理的（就如同在銷售過程中）。

3、讓銷售人員直接面對客戶，可以看出他們對待客戶的能力、興趣與態(tài)度。　

（二）培訓期　

1.目的：發(fā)揮銷售人員的潛力、增加客戶對公司的信任、調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與情緒。

2.培訓時間：15天左右　

3.培訓內(nèi)容：　

A.公司簡介（歷史、目標、組織架構(gòu)、服務項目和市場）

B.了解項目情況（位置、周邊配套圖、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、升值潛力等）

C.了解競爭對手情況（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）

D.售樓員的基本要素方面（定位、面對的對象、職責、素質(zhì)、能力、克服的問題）

E.售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

F.銷售流程（迎接客戶、介紹產(chǎn)品、購買洽談、帶看現(xiàn)場或樣板間、暫未成交、填寫客戶登記表、追蹤客戶、成交收定、補定、換房、退房、簽合同）

G.銷售技巧（說服技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、銷售18招、客戶的類型及應對、客戶購買的七個心理階段、贊美的原則、異議的類型、處理異議的技巧、談判技巧、銷售過程中的銷售與應對技巧、與客戶接觸的6個階段、客戶的購買動機、購買信號、成交法則、成交技巧）

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