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夏季白酒促銷活動方案（精選7篇）
為了保障活動順利、圓滿進行，通常會被要求事先制定活動方案，活動方案的內容和形式都要圍繞著活動的主題來展開，最終達到活動的目的或者意義。那么優(yōu)秀的活動方案是什么樣的呢？下面是小編精心整理的夏季白酒促銷活動方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
夏季白酒促銷活動方案 篇1
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品的。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌的。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品的。
3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系的。
三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售的策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用
�。ㄒ唬┊a品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的'市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。
2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
�。ǘ╀N售策劃方案營銷費用的管理；
1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務�；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；
1、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；
2、制定直銷產品上市造勢活動方案；
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
夏季白酒促銷活動方案 篇2
宏觀環(huán)境
我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產品產量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產品中散發(fā)著熠熠光彩，在顧客的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。
隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。
微觀環(huán)境
面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。
機會分析
xx白酒品牌的'優(yōu)勢：
a、以特色文化作后盾；
b、走特色營銷的路子；
c、品牌的親和力；
d、包裝具有特色；
e、整合資源
f、謀劃深遠
營銷策略
一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本！
任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確！主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了！穩(wěn)步經營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。
二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導，誘發(fā)購買！場外舉行免費試飲，派發(fā)相關宣傳資料和介紹商品特色。
三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意其他促銷活動給予配合！當然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。
四、成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。
五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。
分步驟主動降價法
1、主要思路：
A、導入期采用合理價格、高促銷入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。
B、明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產品進入成長期的時間。
C、分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產品入入成熟期。
2、具體運作：
A、鋪市階段：
B、第二階段：
C、第三階段：
D、第四階段：
E、第五階段：
F、第六階段：一句話，誰先占領農村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算。
前期宣傳造勢到位
促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動———購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。
因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。
而且，在發(fā)布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。
夏季白酒促銷活動方案 篇3
現(xiàn)今，白酒的市場競爭異常激烈，市場走過了產品營銷、價格營銷、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段后，逐步向整合營銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯，尤其是節(jié)日期間的消費相對集中，所以白酒的節(jié)日營銷，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗，同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點。
xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè)，集科研、生產、銷售為一體的新型釀造企業(yè)，總投資1億多元，生產規(guī)模年產優(yōu)質白酒5000噸，公司建成投產后預計年銷售收入5億元，實現(xiàn)利潤1。5億元，安排我縣就業(yè)300人以上，當?shù)卣却罅χС智抑匾�。我公司在領導的英明領導下，一直堅持“一個中心，兩個基本點”，一個中心就是以品牌建設為中心，逐步提升品牌的知名度、美譽度和忠誠度；兩個基本點，一個就是堅持終端建設，常抓不放，夯實市場基礎，另一個就是抓住節(jié)日市場機遇，強攻上量。不久的將來，山谷泉品牌將深入人心，家喻戶曉。
值20xx年端午節(jié)的到來，我們應緊跟市場動態(tài)，創(chuàng)新營銷，力爭取得一個好的成績，如何制定適合本縣城的營銷戰(zhàn)略，達到最理想的銷售目的，本人從入職以來一直到現(xiàn)在，本著從實際出發(fā)的原則，一直在市場上細心調查，結合本人的的以往積累經驗，對市場有一定的了解，同時對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結論：
一、消費者市場調查結果（根據(jù)各酒店了解）
1、消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的`品質；
2、消費者在關注產品物質利益的同時，逐步向關注產品的附加利益過度；
3、消費者消費開始向有品牌影響力的產品靠攏；
4、消費者過節(jié)有送禮的習慣，當然需要一個節(jié)日送禮的產品。
二、我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調查結果
1、由于我公司在縣城的廣告宣傳不斷加強，營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，領導英明決策，所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心；
2、前期全縣城各店鋪的鋪貨，市場基礎逐步加強；
3、炎夏白酒淡季，酒店進貨的特點：批次多、批量小，庫存量極少；
4、各酒店負責人都普遍存在淡銷旺存的心理；
5、部分酒店（如柴米油鹽）酒水價格采取與市場超市價相同制度，減少顧客自帶酒水現(xiàn)象。
促銷活動方式
1、廣告宣傳：根據(jù)促銷主題，印制銅版宣傳紙（內容包括海報宣傳文案喝xxx中現(xiàn)金券報名免費參觀xxx生產基地等）
2、與各重點酒店合作，開展優(yōu)秀員工、餐廳之星評選活動，并在餐廳醒目之處以KT板形式體現(xiàn)，設定開瓶費，鼓勵服務員多推銷山谷泉白酒。和酒店舉行“點菜送酒”或“點酒送菜”活動，（暢飲xxx系列酒，送酒店特色菜一份）。
3、生產小瓶裝，舉行喝一贈一活動（喝一大瓶送一小瓶）
4、縣城各街道條幅廣告：（須城管同意）
5、關聯(lián)、整合促銷：與王老吉等達成協(xié)議，顧客在飲用山谷泉時，免費贈送王老吉飲料。（如：暢飲xxx紀念版系列酒，壹號贈送王老吉三瓶，貳好二瓶，叁號三瓶…）
6、體驗式促銷：要求各酒店老板負責人及消費代表到本公司生產基地實地考察、觀察白酒生產工序，增加消費者對我公司生產白酒的了解及認可，增加品牌知名度。
7、政府公關：努力爭取政府的支持，成為政府的指定接待用酒。
8、人海戰(zhàn)術：重點酒店提供促銷員，擴大品牌在目標受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績，提升市場份額和占有率。
9、與大型商超聯(lián)誼搞活動，如品山谷泉酒贈送超市購物（粽子）券，可享受抵現(xiàn)金或打折優(yōu)惠，爭取引得媒體關注報道，擴大影響力。
10、精美禮品贈送：直接返還現(xiàn)金，或贈送消費者打火機、雨傘、茶杯等。
夏季白酒促銷活動方案 篇4
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。
一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。
如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：
男～女優(yōu)～差強～弱
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案
車輛統(tǒng)籌安排
貨源的調度，產品出入庫控制管理
向客戶詳細解說、介紹
收款、欠條登記
售點廣告張貼
爭取最佳貨架位置
試用樣品
贈送促銷物品
口頭調查
了解競品的.情況
搬缷貨物
填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
鋪貨的驗收工作
6、制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免
費產品或物品;
B、業(yè)務員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
C、服務員與營業(yè)員，產品進入端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的
宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象
夏季白酒促銷活動方案 篇5
終端革命不知不覺走過了十年。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關系？
其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執(zhí)行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業(yè)績，讓主導產品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。
因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。
策略
1、領導公關。
由于人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。
個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写�，以此帶動當�(shù)赜嘘P局委機構的團購銷售。
二免費贈酒。利用企業(yè)和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。
三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會。
2、品鑒會。
品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。
在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。
但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時如果企業(yè)和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。
3、定制開發(fā)。
定制開發(fā)在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸�、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產品。
定制產品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產品。
定制開發(fā)的步驟：
一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ�、旅游城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。
三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委托經銷商代為執(zhí)行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。
會議贊助的執(zhí)行要點：
一選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕�。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。
三會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。
概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據(jù)產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產品更適合于專項會議贊助。
5、酒店�？烷_發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的�？瓦M行公關，達成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些�？蛻撝沃患揖频甑�80%的收入。既然酒店�？偷南M頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店�？偷南嚓P資料，然后實施定向公關。
操作要領：
一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
三針對已知的�？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、煙酒店的團購資源開發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位�？�。在實際調研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內本品銷售。
二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。
7、團購中介和團購經銷商開發(fā)。
近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。
這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。
對于團購中間商的開發(fā)，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。
8、特殊通路開發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據(jù)消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。
需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的`婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。
操作要領：
一組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。
四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。
10、全員團購。
企業(yè)內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領：
一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
11、品鑒顧問和兼職團購。
品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。
兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯(lián)想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動積極性，提升團購業(yè)績。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。
12、客戶轉介紹。
客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。
二是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關系。
13、同鄉(xiāng)會。
人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網絡內將品牌傳播開來。
通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。
14、招標采購。
隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。
對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。
15、重點客戶公關。
這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據(jù)調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。
夏季白酒促銷活動方案 篇6
一、背景：恩師，與學子共度一千多個日夜，給予學子終生受用的啟迪，賦予學子體諒與寬容，教育學子們德智體全面發(fā)展。近年來，“金榜題名謝師宴”非常紅火。根據(jù)調查：升學謝師宴已經成為普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次于婚宴。
目前，白酒旺季即將到來，對公司產品的宣傳迫在眉睫，為進一步弘揚“德載春源，恩報社會”的.辦企宗旨，我公司以“十年寒窗讀，恩師情如山;今朝題名時，謝師品悟酒”為主題，開展一系列金榜題名謝師促銷活動，旨在利用全方位的營銷思想，提高市場銷售，提高品牌知名度，提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎。
二、時間：20xx年8月10日——20xx年9月20日
三、對象：邛崍地區(qū)高中畢業(yè)的廣大莘莘學子
四、內容：1、展開系列專業(yè)定制酒，例如：“狀元及第酒”、“十年寒窗酒”、“金榜題名酒”、“恩師酒”、“贈xx恩師”等系列升學謝師定制酒。
2、狀元及第酒，豪情相邀。特別邀請邛崍市高考狀元(文、理科各1名)，匯聚酒店共暢未來;免費贈送每位狀元52度品悟芝麻香“狀元及第酒”一件，價值5000元。
3、各學校高考文、理科第一名，憑大學錄取通知書和身份證免費贈品悟芝麻香酒兩瓶。
4、商家互動，款贈厚禮。憑大學錄取通知書購買本公司系列產品的莘莘學子們，均可享受出廠價(不超出20件)。
5、桌桌有禮品，場場有驚喜。凡購買我公司品悟酒舉辦升學謝師宴的學子，廠家將現(xiàn)場贈送精美禮品：
購買品悟酒一件贈送價值300元的拉桿旅行箱一個;
購買品悟酒五件贈送價值1800元的品牌手機一部;
購買品悟酒十件贈送價值4000元的ipad2一臺。
五、策略：
1、文化營銷：弘揚尊師重道文化，宣傳以千年文化之白酒答謝恩師的傳統(tǒng)
2、情感營銷：以情感為核心，渲染老師的栽培、用心、恩情等，“數(shù)載師恩永難忘，一杯美酒表濃情”
3、滲透營銷：多小步代替一大步
4、選擇幾名高考狀元，贈以“品悟酒”及現(xiàn)金，向老師表達謝意
六、宣傳推廣：
1、與酒店及學校聯(lián)合，推出系列宣傳活動。例如在酒店或學校門口放置一些戶外廣告等。
2、在邛崍電視臺、邛崍日報連續(xù)刊登三期廣告進行宣傳。
七、費用預算：
1、廣告費用6000元;
2、禮品10000元;
3、禮品酒若干。
四川省春之源酒業(yè)有限公司
xx年x月x日
夏季白酒促銷活動方案 篇7
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。
根據(jù)我們多年的市場工作經驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制訂本方案，以供代理商上市參考運作。
一鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品，食品等，在新產品，新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
地毯式鋪貨方式的特點：
1集中：集中人力，物力，財力實行地毯式鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2：快速：實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效，快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商，零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3：密集：采用地毯式鋪貨方式，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店，夫妻店，中小型超市，連鎖店等零售店和酒店，餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4：系統(tǒng)：實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
實施地毯式鋪貨成功的關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨成功，必須做好以下幾點。
1：認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障運輸服務。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商。不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2：制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的.特征，包括產品零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：A:要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B:要花多少時間；C:要鋪多少個點；D:鋪貨率要達到多少
E：終端店的宣傳要達到什么標準；
F：給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G：預估鋪貨產品的數(shù)量；H：制定出具體的廣告和促銷計劃
在制定鋪貨目標和計劃時，要遵循以下法則：
明確：“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。
如;超市鋪貨xx家，酒店x家；二批xx家；縣級網點xxx家；公關直銷單位xxx個等等�！锟蛇_成：根據(jù)人力物力財力做出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
目標向導：以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而
不是銷量，考核的主要是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，調高其工作的積極性。
時間表：確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3：鋪貨人員的選拔，訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁，具備熟練的推銷技能，良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T和情景演習兩種方式進行訓練。
4：鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排，分工明確，統(tǒng)一指揮。具體項目如下：
車輛統(tǒng)籌安排貨源的調度產品出入庫控制管理。向客戶詳細解說，介紹
收款，欠條登記售點廣告張貼爭取最佳貨架位置試用樣品
贈送促銷品口頭調查了解競品的情況鋪貨的驗收工作
填寫鋪貨記錄鋪貨報表或鋪貨一覽表搬卸貨物
5制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
A:給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產品或物品
B：業(yè)務員的獎懲辦法
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶“活動的本意是激勵零售商，提高零售店的鋪貨率，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白的增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷“，”鋪貨“時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
★避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售商造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。
★協(xié)調好總經銷商
鋪貨獎勵政策是通過總經銷商來執(zhí)行的，要求總經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
★摘抄別人的
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