B2B成功法則

　B2B，或者說B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)造成了一種“非理性的繁榮”（格林斯潘語）。面對網(wǎng)絡(luò)和所謂的新經(jīng)濟，所有的人仿佛統(tǒng)統(tǒng)忘記了過去正確而且真實的東西，一味地沉浸在對虛無（理想或概念）的盲目的狂熱中。而當挫折或失敗一經(jīng)發(fā)生，人們紛紛掉轉(zhuǎn)槍口，大談B2B毫無希望，如同又一個網(wǎng)絡(luò)災(zāi)難（甚至比B2C的情況還要糟糕），無非一場騙局罷了。 但實際的情況是怎樣的呢？

　　盡管其發(fā)展之路絕非坦途。但B2B正走向真正的繁榮，并將成為商業(yè)貿(mào)易中最根本的一個部分。雖然B2B網(wǎng)站（公司）如登堂作秀般紛紛亮相，但眾多的B2B投資者已經(jīng)認識到，運營并發(fā)展B2B網(wǎng)站容不得半點投機取巧，往往須付出巨大代價。

　　冷眼旁觀B2B的起落浮沉，何種武器屢試不爽、哪路招數(shù)每每奏效已了然于胸。B2B的成功法則雖無法與牛頓定律或摩爾法則相提并論，但也是突破現(xiàn)象、揭示本質(zhì)的真知灼見。

　　1.大公司法則

　　公司一旦做大，達到一定級別和規(guī)模，往往不屑理會小公司。小公司對大公司的依賴和向往遠遠超過大公司對小公司的需要。假設(shè)某個小公司建立起了網(wǎng)上市場，而且像福特、通用這樣的大公司來這個網(wǎng)上市場同他們的供應(yīng)商進行交易。如果這樣的話，這個小公司還是能夠從中獲利，甚至大賺一筆。但大公司不傻，更不想受致于人。從節(jié)約開支、降低成本以及保守利益共同體間商業(yè)秘密的角度出發(fā)，大公司往往通過與Ariba或Commerceone（也是大公司）等領(lǐng)先的解決方案提供商合作并取得相應(yīng)軟件的授權(quán)，從而建立自己的B2B網(wǎng)站。所謂“肥水不流外人田”，小公司的B2B網(wǎng)站只能眼睜睜靠邊站。

　　而事實也是如此，行業(yè)內(nèi)部或大公司與其供應(yīng)商之間的專門開展B2B電子商務(wù)的電子化市場方興未艾、如火如荼。按此趨勢發(fā)展，小公司如果無法沾不到大公司的光，結(jié)局只有一個：掙扎、消失。

　　雖說“新經(jīng)濟”環(huán)境下，社會分工日漸細密，但規(guī)模化擴張和利益的驅(qū)使拒絕由新生的事物（如小型B2B網(wǎng)站）充當行業(yè)內(nèi)部或大公司間業(yè)務(wù)或交易的中間人，即網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致非居間化。

　　2.交易法則

　　B2B的成功取決于真正的市場的創(chuàng)建和成熟，而非完成了多少交易。市場和交易區(qū)別在于：交易的意義在于買家和賣家通過某種渠道建立聯(lián)系，然后討價還價并最終成交；而市場的概念在于滿足買方的需求，并且是不論何時何地。

　　公司，尤其大公司的采購程序應(yīng)是藝術(shù)級的，或者說是一門科學(xué)：嚴密、流暢、高效。他們所需的采購是從選擇產(chǎn)品、下單購買、支付等等環(huán)節(jié)都能夠直接完成的模式，即一站式購買。而且他們的供應(yīng)商或上下游企業(yè)基本上是固定的，并不會因為B2B網(wǎng)站的出現(xiàn)而為了通過網(wǎng)絡(luò)完成幾筆交易重新從討價還價開始大費周章的重組供應(yīng)鏈體系。

　　3.生存之道

　　B2B網(wǎng)站吸引買賣雙方不應(yīng)只是買和賣這種行為本身。

　　VerticalNet是一家B2B市場（社區(qū)）運營商。它的策略是：買或賣并不是最主要的，商家為什么來我的網(wǎng)站才是最重要的。因此，VerticalNet首先將自己建設(shè)成一個各行業(yè)信息的實時交流中心。由此觀之，B2B網(wǎng)站應(yīng)該依靠自己的服務(wù)/產(chǎn)品來吸引商家入住。因為從利益的角度出發(fā)，不管是買方還是賣方，都希望能從B2B網(wǎng)站得到些什么，而不僅僅是做了些什么。

　　其實，不論是企業(yè)，還是消費者/用戶，都不只是依賴買或者賣而生存的。

　　4.永續(xù)經(jīng)營

　　B2B網(wǎng)站若想生存發(fā)展，必須通過服務(wù)盡可能多的吸引客戶。

　　商業(yè)交易中最重要的是信用。但事實上，沒有多少B2B網(wǎng)站能夠在客戶資格認證、信用保證等方面有所建樹，甚至完全忽略了這些方面。然而，這類缺陷對B2B網(wǎng)站的服務(wù)而言將是致命的。因為在彼此勾心斗角的商業(yè)戰(zhàn)場上，沒有人希望在毫無信用保障的條件下通過電子方式與從未謀面的人作生意。

　　因此，如果不能有效地解決安全、信用認證等最基本的問題，通過B2B網(wǎng)站進行的任何交易都只會是暫時的短期行為。

　　B2B電子商務(wù)將成為未來商業(yè)最根本的環(huán)節(jié)和最主要和最普遍的交易方式。雖然現(xiàn)在對B2B發(fā)展面臨的困難估計過低，但如果B2B網(wǎng)站運營商能夠充分理解上述四個基本法則，其事業(yè)的發(fā)展將大受裨益。

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