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渠道沖突的根源
一、 主導(dǎo)渠道矛盾。直銷渠道和經(jīng)銷渠道的地位平等，市場(chǎng)的控制力是對(duì)等，在這種平等的渠道關(guān)系中，經(jīng)銷商無法確定自己的地位，雙方的渠道將為提高自己在市場(chǎng)中的發(fā)言權(quán)而斗爭(zhēng)。二、 渠道主體矛盾。直銷渠道具有高效、穩(wěn)定性較高的特點(diǎn)，其忠誠(chéng)度與經(jīng)銷渠道的忠誠(chéng)度更是無可比擬，使經(jīng)銷商感到產(chǎn)生本能的懼怕和防范心理。經(jīng)銷商認(rèn)為，直銷是勒在他們脖子上的一道繩索，傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式無法與直銷方式競(jìng)爭(zhēng)，擔(dān)心等到市場(chǎng)培育成熟，失去利用價(jià)值時(shí)，自己會(huì)被辦事處的直銷所取代。
三、 渠道目標(biāo)矛盾。本質(zhì)是渠道之間是不同的利益主體，追逐的利益點(diǎn)卻有所不同，經(jīng)銷商以盈利為目的，而辦事處側(cè)重于開發(fā)市場(chǎng)。
四、 渠道政策矛盾。直銷渠道的政策是專為開發(fā)新市場(chǎng)設(shè)計(jì)，在某些特殊地域?qū)嵭刑厥庹撸遣]有在各個(gè)渠道成員之間進(jìn)行良好的說明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解，引發(fā)矛盾。
五、 渠道協(xié)作矛盾。辦事處和經(jīng)銷商之間沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，使各渠道成員緊緊團(tuán)結(jié)在自己的周圍。
六、 渠道能力矛盾。各渠道的資本、技能、素質(zhì)、認(rèn)識(shí)等各方面的差異。
有效避免渠道沖突
一、明確主導(dǎo)渠道。以K企業(yè)辦事處為例，在市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確N市渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個(gè)方式有著不同的操作模式。假如N市渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對(duì)抗。
采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作為一個(gè)輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊(duì)伍開發(fā)空白的市場(chǎng)是非常恰當(dāng)?shù)模强瞻资袌?chǎng)一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。
二、保障各渠道的利益。傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢(shì)，通過與二批良好的人脈，組成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時(shí)間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次，在這些終端使維護(hù)經(jīng)銷渠道的極差價(jià)格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個(gè)層次、各個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。嚴(yán)格防范辦事處直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。
三、渠道改造要抓住時(shí)機(jī)。在時(shí)機(jī)不成熟的情況下不要觸動(dòng)其他渠道的經(jīng)營(yíng)方式。對(duì)于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實(shí)力較弱,沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)行渠道的扁平化，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場(chǎng)中進(jìn)行，因此企業(yè)首先對(duì)渠道進(jìn)行完善，讓渠道成為市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)渠道，當(dāng)企業(yè)提高了對(duì)渠道的掌控力的前提下進(jìn)行渠道的扁平化，避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)，
四、向渠道提供良好的服務(wù)。辦事處對(duì)待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡(jiǎn)單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)、細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活
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