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建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的三要素
在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系強(qiáng)調(diào)了成員間直接的、長(zhǎng)期的合作，強(qiáng)調(diào)共有的計(jì)劃和共同解決問(wèn)題的努力，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。而要打造這種伙伴關(guān)系，就要求每一個(gè)成員在獲益的同時(shí)必須對(duì)業(yè) 務(wù)聯(lián)盟有所貢獻(xiàn)，提供為他人和供應(yīng)鏈提高生產(chǎn)力的能力。目前，差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再只是針對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧或內(nèi)部效率，逐漸地也來(lái)自于能否提高與其它企業(yè)共同創(chuàng)造恒久地提高生產(chǎn)力關(guān)系的能力。這也就是伙伴關(guān)系一詞特具的、與傳統(tǒng)的企業(yè)合作關(guān)系模式截然不同的內(nèi)容。而造就成功伙伴關(guān)系的因素主要有三，即貢獻(xiàn)、親密與遠(yuǎn)景.一、貢獻(xiàn)
貢獻(xiàn)（Impact）一詞用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造具體有效的成果，它是最根本的因素。
首先，從歷史進(jìn)程看，一旦企業(yè)間能超越傳統(tǒng)的交易關(guān)系結(jié)構(gòu)時(shí)，就能明顯而具體地提高生產(chǎn)力，這是傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系所望塵莫及的。成功的伙伴關(guān)系可以提高生產(chǎn)力和附加價(jià)值，改善獲利能力，因而貢獻(xiàn)可以說(shuō)是每一個(gè)成功伙伴關(guān)系"存在的理由"。貢獻(xiàn)可能來(lái)自供應(yīng)商與客戶(hù)間創(chuàng)新能力的整合，專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司就是將其咨詢(xún)能力與客戶(hù)結(jié)合而創(chuàng)造新價(jià)值；而在零售業(yè)，貢獻(xiàn)則來(lái)自于系統(tǒng)（如信息、資源、業(yè)務(wù)流程等）的整合，因而貢獻(xiàn)可以依產(chǎn)業(yè)不同而呈現(xiàn)出不同的形式。
其次，貢獻(xiàn)來(lái)自從未使用過(guò)的巨大的生產(chǎn)力寶庫(kù)，借助重新思考、彼此合作的形態(tài)、重新設(shè)計(jì)組織界限，就能賦予自己和合作伙伴更佳的生產(chǎn)力，從而打開(kāi)了這個(gè)取之不竭的寶庫(kù)，這在傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中是完全不可能的。例如，在傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中，供應(yīng)商不時(shí)被競(jìng)爭(zhēng)者所取代，這種關(guān)系是充滿(mǎn)變化且不堪一擊，相反，伙伴關(guān)系提供了一種真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
總之，與傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不同，伙伴關(guān)系純粹是適應(yīng)貢獻(xiàn)極大化而誕生和存在的。例如，作為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，日東公司通過(guò)銷(xiāo)售汽門(mén)給惠而浦公司，對(duì)惠而浦提供了某種程度的貢獻(xiàn)；然而作為設(shè)計(jì)伙伴，它讓惠而浦新產(chǎn)品上市的時(shí)間比原先的設(shè)計(jì)流程縮短了數(shù)月之久，為之提供了更高層次的貢獻(xiàn)，更加被惠而浦所重視。所以簡(jiǎn)單的說(shuō)，伙伴關(guān)系是實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)最大化的利器。
二、親密
親密（Intimacy）用來(lái)描述業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系間的緊密程度。貢獻(xiàn)不會(huì)憑空而得，在以買(mǎi)賣(mài)為基礎(chǔ)的環(huán)境下，想要改變供應(yīng)商與客戶(hù)間的貢獻(xiàn)基本上是行不通的。貢獻(xiàn)需要一個(gè)培育伙伴關(guān)系生生不息的環(huán)境，激勵(lì)它們彼此進(jìn)行變革，以維系長(zhǎng)期的深層次的合作方式。成功的伙伴關(guān)系超越了交易關(guān)系而達(dá)到相當(dāng)高的緊密程度，這種緊密的結(jié)合在以往的買(mǎi)賣(mài)模式中是難以建立的。因此，親密超越了交易關(guān)系，親密是極致的表現(xiàn)，是第二大因素。
當(dāng)合作雙方都愿意就提高生產(chǎn)力的目標(biāo)來(lái)重新思考與改變現(xiàn)有關(guān)系時(shí)，就開(kāi)發(fā)了一種新的生產(chǎn)力之源�；锇殛P(guān)系歸功于彼此間的高度信任，甚至可以超越對(duì)自己公司內(nèi)部同仁的信賴(lài)。一些伙伴團(tuán)隊(duì)樹(shù)立了積極的可達(dá)成的目標(biāo)，并一致合力支持該目標(biāo)，因此能夠獲得輝煌的成功；而有些企業(yè)則是因?yàn)槟芘c伙伴共享價(jià)值理念，所以才能建立長(zhǎng)久有益的關(guān)系。例如IBM供應(yīng)商的人員可以佩帶IBM的員工徽章并常駐IBM辦公，而且可以參閱除專(zhuān)利權(quán)以外的所有工程設(shè)計(jì)資料；IBM主要供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員也會(huì)參與它內(nèi)部機(jī)要的采購(gòu)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)議，希望藉此影響IBM的需求，同時(shí)也敦促自己提高符合這些需求的能力。又如，家樂(lè)福可以對(duì)雀巢公開(kāi)自己的商業(yè)機(jī)密－每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，使雙方的供需關(guān)系更加清晰和緊密。正如NEC公司的高斯先生所說(shuō)："如果沒(méi)有親密關(guān)系的存在，就無(wú)法為伙伴企業(yè)帶來(lái)貢獻(xiàn)。身為伙伴，我不再是個(gè)局外人，而是內(nèi)部關(guān)系人；在達(dá)到這層親密性之前，我無(wú)法有所貢獻(xiàn)。"�？梢�(jiàn)，親密使得伙伴關(guān)系的高度貢獻(xiàn)成為可能。
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