即將到來的革命

2004年上半年中國的企業(yè)管理軟件市場比較平穩(wěn),用“平穩(wěn)”形容也可以理解為“整個軟件業(yè)發(fā)展沒有預計那么快”，我想這是一種暫時的調整，企業(yè)管理軟件市場很快將發(fā)生深刻的變化，市場的“馬太效應”將開始形成。

    一、“產品領先”的廠商將來會占主導地位

    目前中國的軟件企業(yè)，已經是憑競爭實力和競爭能力去生存和發(fā)展。幾年前某些客戶喜歡追捧“概念”，現在，企業(yè)對管理軟件市場以及對ERP產品的了解程度已經非常深了，一些先進的管理思想在實踐中已經被運用得非常嫻熟。因此很多情況是客戶“教育（www.xfhttp.com－雪風網絡xfhttp教育網）”大多數中小型軟件廠商，而大的軟件廠商正在集聚引導客戶的力量，這也就說明企業(yè)管理軟件市場處在相對平穩(wěn)和成熟的階段，但不要低估大的軟件廠商正在創(chuàng)造產品領先的優(yōu)勢，“馬太效應”將很快形成——即好的越來越好，差的越差。

    市場的力量應該說是一個客觀的規(guī)律。中國軟件產業(yè)發(fā)展到一定的階段，整合是肯定的。一種整合是通過資本的力量，實現企業(yè)間的并購。另一種整合就是形成明顯的產品差異化優(yōu)勢，實現行業(yè)內的優(yōu)勝劣汰。這兩種都可能發(fā)生，而且有可能同時發(fā)生。從長遠來看，持續(xù)堅持“產品領先”戰(zhàn)略的廠商將占主導地位。

    二、中小企業(yè)：要學習國外思想的“神”而非“形”

    從全球ERP市場來看，歐洲基本上是負增長，北美是略微增長，亞太地區(qū)則增長最快，而在亞太地區(qū)當中，中國是增長最快的一個市場，也就是全球增長最快的。政府大力扶持中小企業(yè)的措施，使得中小企業(yè)得以快速崛起，國外軟件廠商也瞄準了國內中小企業(yè)市場。我們覺得，眾多競爭對手的存在是好事——市場中良性的競爭，能夠互相促進。要競爭，也合作，這就是所謂的“競合之道”。

    在金蝶的業(yè)績當中，70%左右是來自中小型企業(yè)客戶的收入，30%左右來自于中大型企業(yè)。我們的定位也是將中小企業(yè)市場視為“主戰(zhàn)場”，同時以高端產品，服務于大中型企業(yè)中的成長型企業(yè)。有的國外軟件廠商認為“國內的中小型企業(yè)，不了解自己的需求”。其實，我認為，中國中小企業(yè)的領導者有著極強的學習能力，他們清楚地知道企業(yè)的商業(yè)模式和管理當中存在的問題，但是不了解怎樣去解決，也不了解“什么樣的IT解決方案能夠對企業(yè)有所幫助”。ERP供應商應該能夠理解客戶管理模式的獨特性，并根據這種獨特性，向客戶提供有價值的意見和建議。最終做決策還是企業(yè)，因為他是總經理，掌握了最多企業(yè)內部的信息，所以能夠做出更合適的決定。我們不能去替客戶做他擅長的事情。

    另一方面，中小型企業(yè)的特點是什么？——發(fā)展迅速。所以他們需要整體規(guī)劃、分步實施的ERP產品。很少有中小型企業(yè)一次全部“買單”，因為中小型企業(yè)的CEO知道如何節(jié)約投資，并且會循序漸進地實現配套應用。這就要求ERP廠商能夠為客戶提供整體規(guī)劃，并站在更高的角度替客戶設計他的

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