市場(chǎng)信息在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)值體現(xiàn)論文
產(chǎn)品銷售的決策依據(jù)
社會(huì)平均利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷量、同比情況等均可影響產(chǎn)品的銷售決策。紡機(jī)企業(yè)決策層必須在宏觀層面掌握紡機(jī)行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，在微觀方面則應(yīng)清楚自身及行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，做到“知己知彼”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國(guó)棉紡細(xì)紗長(zhǎng)車同比增長(zhǎng)61.88%，而經(jīng)緯紡機(jī)榆次分公司的銷售數(shù)據(jù)顯示長(zhǎng)車同比增長(zhǎng)72.82%，這表明公司打贏了2011年的“紡機(jī)銷售戰(zhàn)”。究其原因，主要是公司根據(jù)對(duì)2010年市場(chǎng)情況的正確判斷，制定了適應(yīng)市場(chǎng)的新策略:堅(jiān)持“每單必爭(zhēng)，取舍得當(dāng)”的經(jīng)營(yíng)理念，利用經(jīng)緯的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)積極爭(zhēng)取客戶，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目均進(jìn)行詳細(xì)策劃，確保項(xiàng)目的成功率;迅速捕抓市場(chǎng)信息，成立市場(chǎng)信息室;調(diào)整區(qū)域銷售，爭(zhēng)取重點(diǎn)市場(chǎng)等等。
及時(shí)修正和補(bǔ)充企業(yè)的決策
企業(yè)在特定環(huán)境之下做出決策后，需密切注視市場(chǎng)信息的變化，重視信息反饋，以便及時(shí)修正補(bǔ)充原有決策的不足，只有這樣，才能使企業(yè)沿著正確的經(jīng)營(yíng)軌道前進(jìn)。比如經(jīng)緯紡機(jī)榆次分公司采取的“調(diào)整區(qū)域銷售，爭(zhēng)取重點(diǎn)市場(chǎng)”就是根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行決策調(diào)整的范例。根據(jù)信息反饋，隨著《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的實(shí)施以及國(guó)家政策扶持力度的加大，2011年江西、安徽、福建等地方政府將對(duì)紡織行業(yè)的發(fā)展將給予極大的支持。經(jīng)緯紡機(jī)榆次分公司為適應(yīng)這一新的市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)區(qū)域劃分進(jìn)行了調(diào)整，重新成立了“九江銷售技術(shù)服務(wù)部”、“廣州銷售技術(shù)服務(wù)部”和“福建銷售技術(shù)服務(wù)部”，結(jié)果年終的銷售報(bào)表顯示，九江、福建銷售技術(shù)服務(wù)部均超額完成各項(xiàng)指標(biāo)，排在公司其它銷售服務(wù)部前列。這充分說(shuō)明企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整策略，以便更好地服務(wù)市場(chǎng)。
市場(chǎng)信息的分類
按來(lái)源劃分，市場(chǎng)信息可分為內(nèi)部信息和外部信息。
1內(nèi)部信息
內(nèi)部信息指企業(yè)自身的信息，一般指產(chǎn)品，公司榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等。這不需要企業(yè)花大力氣收集，只要能將其及時(shí)傳達(dá)給一線銷售人員，讓其及時(shí)準(zhǔn)確地了解公司動(dòng)態(tài)，并向消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確無(wú)誤的信息輸出就可以了。比如經(jīng)緯紡機(jī)榆次分公司每年會(huì)用半個(gè)月的時(shí)間對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的集中培訓(xùn)，并按時(shí)將公司內(nèi)刊郵寄給各駐外銷售公司等，較好地幫助公司的銷售人員做到了“知己”，為其進(jìn)行信息輸出打好了基礎(chǔ)。
2外部信息
外部信息主要指來(lái)自于供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其它外部環(huán)境等的信息，獲取它有一定的難度和隱蔽性，需要企業(yè)投入大量的人力和物力。在諸多外部信息中，同行的信息是最重要的，也是最需要投入精力的'。有些來(lái)自于國(guó)家政策、法律、法規(guī)等調(diào)整的外部信息，雖較易獲得，但其重要性不可低估，是企業(yè)發(fā)展的“風(fēng)向標(biāo)”。這些外部信息中有很多是企業(yè)自身無(wú)法掌控的，因此需要企業(yè)始終保持“高敏感度”，從中發(fā)掘有價(jià)值的信息。比如《紡織機(jī)械行業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)性意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“意見(jiàn)”)為“十二五”期間我國(guó)紡機(jī)行業(yè)的發(fā)展確定了綱領(lǐng)性發(fā)展路線，那么各紡機(jī)企業(yè)就應(yīng)在此“意見(jiàn)”下制定發(fā)展計(jì)劃，把握發(fā)展機(jī)遇，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。
市場(chǎng)信息的收集方法及注意事項(xiàng)
市場(chǎng)信息的來(lái)源包括市場(chǎng)人員的市場(chǎng)調(diào)查、客戶反饋、相關(guān)公共媒體、權(quán)威部門及業(yè)內(nèi)交流等。收集市場(chǎng)信息的基本方法包括觀察法、調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法。這3種方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活應(yīng)用。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集時(shí)，應(yīng)處理好市場(chǎng)信息的數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，確保市場(chǎng)信息的時(shí)效性、適用性和價(jià)值，同時(shí)注意如下事項(xiàng)。
(1)弄清目的，明確方向明白企業(yè)需要什么樣的市場(chǎng)信息，所收集的市場(chǎng)信息要與企業(yè)近期工作重點(diǎn)相關(guān)，與企業(yè)當(dāng)前的方針、政策相聯(lián)系。
(2)制定收集計(jì)劃制定計(jì)劃時(shí)要貼近實(shí)際，根據(jù)客戶所處地理位置、銷售情況及分類，制定不同的收集計(jì)劃。
(3)堅(jiān)持“深入性、廣泛性”的原則收集市場(chǎng)信息要深入，不能光看市場(chǎng)表面現(xiàn)象，要挖掘出隱藏在表面現(xiàn)象之后的深層次信息，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，知其然，更要知其所以然。在注重深入性的同時(shí)還要具有廣泛性，不能局限于某個(gè)方面。
(4)要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，商機(jī)稍縱即逝。因此市場(chǎng)信息收集人員必須提高捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，多留意市場(chǎng)熱點(diǎn)和難點(diǎn)，多了解市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展和變化，多思考，從而逐步提高分析和研究問(wèn)題的能力，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)上各種問(wèn)題和矛盾敏銳的反應(yīng)能力，及時(shí)捕捉有價(jià)值的市場(chǎng)信息，力爭(zhēng)以最快的速度傳遞給相關(guān)部門。
(5)要注意信息的多元化，做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合收集市場(chǎng)信息時(shí)不能過(guò)于單一，既要收集企業(yè)各項(xiàng)政策的貫徹、執(zhí)行情況及客戶的銷售情況，也要收集客戶的意見(jiàn)、建議以及他們所關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。但在收集市場(chǎng)信息時(shí)也并非多多益善，要正確處理好所收集信息質(zhì)與量的關(guān)系。在收集市場(chǎng)信息時(shí)，要著重考量信息的實(shí)用性和質(zhì)量，對(duì)信息加以過(guò)濾，從而得到有參考價(jià)值的市場(chǎng)信息。
(6)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行認(rèn)真甄別、篩選面對(duì)海量的市場(chǎng)信息，企業(yè)必須認(rèn)真甄別，在對(duì)公司階段性的工作目標(biāo)進(jìn)行客觀評(píng)估之后，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分層次、分角度和全方位的甄選，并進(jìn)行科學(xué)的分析和研究，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體提升。
“兵無(wú)常式，水無(wú)常形”，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)信息做出正確的判斷，制定及時(shí)準(zhǔn)確的決策，使其沿著正確的方向前進(jìn)，從而不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)外部環(huán)境變化的能力，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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