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論營(yíng)銷(xiāo)策略中的人員推銷(xiāo)策略論文
[摘要]
人員推銷(xiāo)策略在公司營(yíng)銷(xiāo)策略中占據(jù)重要地位,人員推銷(xiāo)的任務(wù)和作用,推銷(xiāo)人員的素質(zhì)和推銷(xiāo)技巧,是人員推銷(xiāo)策略的核心。正確地運(yùn)用,能為公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重效益。
[關(guān)鍵詞]
人員推銷(xiāo) 策略 素質(zhì) 技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心,而市場(chǎng)需求的滿足只能通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,使產(chǎn)品富有時(shí)代特點(diǎn)和個(gè)性,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的市場(chǎng)份額。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,廣告作為一種信息傳遞方式,伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生,已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要手段,廣告為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了有利的外部條件,但與消費(fèi)者面對(duì)面地交流、溝通,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,則要靠推銷(xiāo)員的努力和辛勤工作。推銷(xiāo)員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。對(duì)消費(fèi)者而言,推銷(xiāo)員是公司形象的代表,而推銷(xiāo)員又從消費(fèi)者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷(xiāo)是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷(xiāo)的一種重要形式,人員推銷(xiāo)占有重要的地位。推銷(xiāo)員是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一線戰(zhàn)士,直接和消費(fèi)者接觸,通過(guò)微笑和帶有親和力的工作形象,實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo):第一,售出產(chǎn)品;第二,滿足消費(fèi)者的需求;第三,帶回消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息反饋。
一、人員推銷(xiāo)的任務(wù)和作用
人員推銷(xiāo)是公司通過(guò)派出推銷(xiāo)員直接與消費(fèi)者交談,面對(duì)面口頭陳述,介紹宣傳產(chǎn)品,促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。推銷(xiāo)人員直接和消費(fèi)者接觸,起到連接公司和消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。推銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),就是公司的形象和代表。推銷(xiāo)人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷(xiāo),作為公司和消費(fèi)者之間的橋梁,推銷(xiāo)人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。推銷(xiāo)人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷(xiāo)售額,又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系,同時(shí)還要捕捉收集有關(guān)的市場(chǎng)信息。
1.帶全產(chǎn)品資料,使消費(fèi)者建立最初的信任。
推銷(xiāo)人員在拜訪消費(fèi)者時(shí),一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費(fèi)者,使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、信譽(yù)卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對(duì)消費(fèi)者要和盤(pán)托出,消除消費(fèi)者排斥心理,建立信任,使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
2.巧用推銷(xiāo)術(shù),促成交易。
推銷(xiāo)人員在與消費(fèi)者面對(duì)面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進(jìn)雙方的了解,通過(guò)直接洽談購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù),運(yùn)用推銷(xiāo)藝術(shù)和技巧,向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品,排除消費(fèi)者疑慮,說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,促成交易,使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望變成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
3.市場(chǎng)調(diào)查,反饋信息。
推銷(xiāo)人員活躍在市場(chǎng)和消費(fèi)者中間,他們對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向和消費(fèi)者的反映比較了解,可及時(shí)把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間等意見(jiàn)和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報(bào)給公司,實(shí)現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)銷(xiāo)售。
推銷(xiāo)人員在走訪消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中,同時(shí)要向消費(fèi)者提供各種服務(wù)。提供咨詢(xún)意見(jiàn),給予技術(shù)幫助,承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修,解決消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,使消費(fèi)者滿意,贏得消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和代為宣傳的機(jī)會(huì)。
5.市場(chǎng)預(yù)測(cè)
推銷(xiāo)人員不僅要承擔(dān)產(chǎn)品推銷(xiāo)的任務(wù),同時(shí)要兼做市場(chǎng)調(diào)查工作,并對(duì)市場(chǎng)需求的發(fā)展變化做出預(yù)測(cè),為公司進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供科學(xué)的依據(jù)。
推銷(xiāo)人員要出色地完成推銷(xiāo)任務(wù),必須實(shí)現(xiàn)下列推銷(xiāo)。
(1)推銷(xiāo)自己。讓消費(fèi)者接受你,認(rèn)可你,對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生良好的印象,發(fā)生興趣,進(jìn)而產(chǎn)生信任感,愿意同你進(jìn)一步交往。
(2)推銷(xiāo)價(jià)值觀念。通過(guò)與消費(fèi)者的雙向交流與溝通,改變、強(qiáng)化消費(fèi)者的價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)事物的思維方式,使消費(fèi)者接受新的觀念。
(3)推銷(xiāo)知識(shí)。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識(shí),加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力,是最好的推銷(xiāo)產(chǎn)品。
(4)推銷(xiāo)公司。對(duì)公司的了解,特別是在消費(fèi)者的印象中樹(shù)立起企業(yè)的良好印象,是促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要條件。
二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)
推銷(xiāo)人員直接和廣大消費(fèi)者接觸,他們既是公司的代表,更是消費(fèi)者的顧問(wèn)和參謀。他們要走遍千山萬(wàn)水,要吃盡千辛萬(wàn)苦,要聯(lián)系千家萬(wàn)戶,要與千差萬(wàn)別的消費(fèi)者打交道。所以,他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì),同時(shí),也必須具有良好的適合推銷(xiāo)工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣,才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧,完成推銷(xiāo)任務(wù)。
1.政治素質(zhì)
(1)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷(xiāo)人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值,熱愛(ài)推銷(xiāo)工作,對(duì)自己的工作充滿信心,積極主動(dòng),任勞任怨地去完成推銷(xiāo)任務(wù)。推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)所在公司負(fù)責(zé),為樹(shù)立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn),對(duì)用戶的利益負(fù)責(zé),幫助消費(fèi)者解決困難和問(wèn)題。
(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷(xiāo)人員必須自覺(jué)遵守國(guó)家的政策、法律,正確處理個(gè)人、集體和國(guó)家三者之間的利益關(guān)系。
(3)具有正確的推銷(xiāo)思想。推銷(xiāo)思想是推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)工作的指南。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中要竭盡全力地為國(guó)家、公司著想,全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。
2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。
推銷(xiāo)人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),直接影響其工作業(yè)績(jī)。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來(lái)自?xún)煞矫?一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),另一方面要具有一定的推銷(xiāo)能力。
(1)業(yè)務(wù)知識(shí)。①公司知識(shí)。要熟悉本公司的經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn),產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識(shí)。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)值、使用方法、維修方法等,了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識(shí)。了解用戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,購(gòu)買(mǎi)條件、方法及購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn),了解由何人掌握購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)等。④市場(chǎng)知識(shí)。要了解市場(chǎng)的動(dòng)向、現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)者需求情況。⑤法律知識(shí)。要了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律,特別是與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。
(2)推銷(xiāo)能力。①觀察能力。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作過(guò)程中,需要進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷(xiāo)工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作,絕不能因循守舊,要?jiǎng)?chuàng)新工作方式,不斷地發(fā)展新用戶和開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。③社交能力。推銷(xiāo)人員應(yīng)是開(kāi)放型,必須具有一定的社交能力。推銷(xiāo)人員被稱(chēng)之為公司的外交家,需要同各類(lèi)人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來(lái)的情況下,推銷(xiāo)人員僅用一種姿態(tài)或模式對(duì)待消費(fèi)者是很難奏效的,這就要求推銷(xiāo)人員具有靈活的應(yīng)變能力,做到在不失原則的情況下,實(shí)施一定的方式,從而達(dá)到自己的目的。⑤語(yǔ)言表達(dá)能力。在推銷(xiāo)活動(dòng)中,為了達(dá)到推銷(xiāo)目的,推銷(xiāo)人員必須向消費(fèi)者宣傳、介紹本公司的宗旨,
本公司的產(chǎn)品,必須善于去啟發(fā)消費(fèi)者、說(shuō)服消費(fèi)者,這就要求推銷(xiāo)人員必須具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。語(yǔ)言要清晰、簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速適中,說(shuō)活要抓住消費(fèi)者的心理,針對(duì)消費(fèi)者需求,促使產(chǎn)生自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)欲望。
3.身體素質(zhì)。
推銷(xiāo)工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷(xiāo)業(yè)務(wù),有時(shí)吃住都沒(méi)有規(guī)律,如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有健康的體魄,很難擔(dān)起重任。此外,推銷(xiāo)人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識(shí)你的人留下深刻的第一印象,為推銷(xiāo)工作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
三、推銷(xiāo)技巧
推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧,主要表現(xiàn)為有效的推銷(xiāo)過(guò)程。
1.尋找用戶。推銷(xiāo)過(guò)程的第一步是識(shí)別潛在的用戶群,尋找進(jìn)一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動(dòng),走訪各種企業(yè)和單位辦公室,尋找潛在市場(chǎng)和消費(fèi)者。
2.案頭準(zhǔn)備。推銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場(chǎng)需要什么,有哪些人參與購(gòu)買(mǎi)決策,采購(gòu)人員的個(gè)性特征和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格。確定訪問(wèn)目標(biāo)和訪問(wèn)方法,是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問(wèn)時(shí)機(jī),制定詳細(xì)的推銷(xiāo)策略及方案。
3.走近消費(fèi)者。接觸和面對(duì)是推銷(xiāo)過(guò)程的前奏。成功的推銷(xiāo),首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴(lài)你。推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)用戶彬彬有禮,談話內(nèi)容應(yīng)明白準(zhǔn)確,雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端是成功的一半,為順利轉(zhuǎn)入和展開(kāi)銷(xiāo)售打開(kāi)局面。
4.產(chǎn)品介紹。推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益,陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷(xiāo)人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞,配合示范介紹,使購(gòu)買(mǎi)者親眼看見(jiàn)或親手操作該產(chǎn)品,能更好地記住產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,推動(dòng)達(dá)成交易。
5.促成購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為是推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立信心,學(xué)會(huì)幾種達(dá)成交易的技巧、激活用戶購(gòu)買(mǎi)欲望,并使用戶的購(gòu)買(mǎi)想法變成購(gòu)買(mǎi)行為。
6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意,獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi),建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)條款和其他等具體工作。推銷(xiāo)人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問(wèn)日程表,以確保有關(guān)安裝、指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。
綜上所述,人員推銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的策略,正確地運(yùn)用,會(huì)使公司充滿生機(jī)和活力,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益同步增長(zhǎng)。
參考文獻(xiàn):
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