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A公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建研究論文

時(shí)間:2023-04-27 03:37:31 論文范文 我要投稿
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A公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建研究論文

  摘要:在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于其吸引和保留客戶的能力,銷售隊(duì)伍作為企業(yè)和客戶之間聯(lián)系的紐帶,成為了企業(yè)成長(zhǎng)和盈利的核心要素。而激勵(lì)銷售人員工作積極性的一種重要的管理手段則是銷售薪酬制度,選擇和設(shè)計(jì)一套合理的銷售薪酬體系,不但能成功的吸引激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,還能讓銷售人員的努力工作協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

A公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建研究論文

  關(guān)鍵詞:構(gòu)建 體系 銷售

  一、銷售人員的薪酬及理論基礎(chǔ)

  1.銷售崗位工作特點(diǎn)

 。1)工作模式靈活度高,對(duì)其工作監(jiān)管較為困難

  為了成功銷售企業(yè)產(chǎn)品,銷售人員必須時(shí)常了解企業(yè)客戶、企業(yè)對(duì)手及市場(chǎng)環(huán)境的需求和情況,這便決定了銷售工作模式的靈活度較高。據(jù)此,管理部門則較難對(duì)銷售人員的工作行為等實(shí)施有效的監(jiān)管和控制,而企業(yè)管理部門想要通過(guò)對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、工作時(shí)間等進(jìn)行考核來(lái)確定其薪酬則相當(dāng)困難。

  (2)工作業(yè)績(jī)較為明晰,易用明確結(jié)果指標(biāo)衡量

  盡管銷售人員的工作模式較為靈活,用工作時(shí)間、工作態(tài)度等指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考核較為困難,但銷售人員的工作結(jié)果往往較易衡量。銷售人員的工作結(jié)果可以用銷售額、銷售量、新客戶開發(fā)率等方面的結(jié)果來(lái)直接衡量。這就使得銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向而非過(guò)程為導(dǎo)向。

 。3)工作業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)性較大

  由于銷售人員所面臨的工作環(huán)境瞬息萬(wàn)變,其日常工作中存在較大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。在實(shí)際工作中,存在一部分銷售人員通過(guò)自己的努力能夠順利或超額完成任務(wù),但也存在一部分銷售人員在某些特定的目標(biāo)上投入了大量的時(shí)間和精力卻無(wú)相應(yīng)的回報(bào)。這就造成了銷售人員每月業(yè)績(jī)不確定性因素較多波動(dòng)幅度較大。

  2.銷售人員的薪酬方案類型

 。1)純提成制

  純提成制是指銷售人員的薪酬組成部分中無(wú)基本薪資部分,其全部薪酬收入都由業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。業(yè)務(wù)提成則是以銷售利潤(rùn)的一定百分比提取。提成百分比的高低則由企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、客戶回款量及產(chǎn)品銷售的難易程度來(lái)決定。

  (2)基本工資加傭金制

  基本工資加傭金制度,這種薪酬制度為每月不管銷售人員業(yè)績(jī)情況如何,均會(huì)給其發(fā)放固定數(shù)額的基本工資,然后再按其業(yè)績(jī)情況領(lǐng)取相應(yīng)的傭金。這種薪酬制度一方面為銷售人員提供了保持其基本生活的薪酬收入;另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn),保留了其激勵(lì)作用。

 。3)基本工資加獎(jiǎng)金制

  基本工資加獎(jiǎng)金制是銷售人員所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)?cè)诔^(guò)了某一銷售額之后,才能獲得一定量的獎(jiǎng)金。此外,除了獲得超過(guò)某一銷售額之外,客戶的投訴率、企業(yè)的規(guī)章執(zhí)行情況、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等也是影響銷售人員獲得獎(jiǎng)金數(shù)量高低的因素。

  (4)基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制

  這種薪酬制度較好的結(jié)合了以上三種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn),它發(fā)揮了基本工資保障銷售人員的基本生活的特點(diǎn),也保留了傭金制的激勵(lì)作用,同時(shí)還發(fā)揮了獎(jiǎng)金制度下對(duì)銷售人員的監(jiān)管和控制作用。

  二、A公司銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)

  1. A公司簡(jiǎn)介

  A公司是一家生產(chǎn)鋼鐵粉末和磁性材料實(shí)體制造業(yè),企業(yè)產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、市及國(guó)外多個(gè)國(guó)家及地區(qū),是我國(guó)目前頗具影響力的企業(yè)。但近年來(lái)隨著粉末冶金行業(yè)原料成本增加、市場(chǎng)疲軟等的影響,行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及利潤(rùn)情況受到較大的壓力,企業(yè)要完成利潤(rùn)目標(biāo)壓力巨大,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),進(jìn)一步拓展市場(chǎng),發(fā)揮銷售人員領(lǐng)頭羊的作用,則必須為銷售人員設(shè)計(jì)具有較強(qiáng)激勵(lì)性的薪酬方案。

  2.銷售人員薪酬體系改進(jìn)歷程

  從2004年起,公司銷售人員的薪酬模式如表所示。

  考慮到銷售人員的工作業(yè)績(jī)始終與銷售量掛鉤,2012年公司決定將銷售人員的薪酬模式設(shè)計(jì)為聯(lián)銷聯(lián)酬模式。

  3.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬體系構(gòu)建

 。1)設(shè)立聯(lián)銷總目標(biāo)

  為保證公司總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),公司將年度銷售量及預(yù)算價(jià)格目標(biāo)值設(shè)立為聯(lián)銷績(jī)效指標(biāo)總目標(biāo),同時(shí)從資金的安全性和效率考慮,將應(yīng)收賬款也納入到關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行考核。

 。2)重新進(jìn)行崗位評(píng)價(jià),明確區(qū)域責(zé)任制

  公司將業(yè)務(wù)區(qū)域細(xì)分為三大片區(qū)。通過(guò)對(duì)銷售人員崗位進(jìn)行職位評(píng)價(jià),由區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)口區(qū)域的專屬產(chǎn)品銷售。市場(chǎng)組銷售人員個(gè)人銷量目標(biāo)按照公司年銷售量考核值進(jìn)行分解。

 。3)設(shè)計(jì)聯(lián)銷聯(lián)酬制方案

  在設(shè)計(jì)聯(lián)銷聯(lián)酬工資結(jié)構(gòu)時(shí),引入考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計(jì),將比例凸顯的三個(gè)考核指標(biāo):銷量提成工資、銷價(jià)提成工資、應(yīng)收賬款提成工資的權(quán)重分別設(shè)為60%、30%和10%,且每個(gè)部分需要關(guān)聯(lián)兩個(gè)考核指標(biāo)來(lái)衡量計(jì)算。

  第一,為融合銷量完成率和銷價(jià)完成率兩個(gè)考核指標(biāo),須對(duì)直線提成模型進(jìn)行梯度化修改:實(shí)得薪酬=薪酬基數(shù)×業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率1×業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率2,其中“薪酬基數(shù)”為計(jì)提工資×30%、“業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率1”為銷量完成率(第一變量),“業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率2”為銷價(jià)提成率(第二變量)。

  第二,應(yīng)收賬款提成工資采用的模型也是在直線提成模型進(jìn)行的梯度化修改,而銷量提成工資采用的是累計(jì)提成模型。

  第三,銷量提成、銷價(jià)提成和應(yīng)收賬款提成工資占聯(lián)銷聯(lián)酬工資總額的比例可根據(jù)市場(chǎng)行情變化和公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)予以適當(dāng)調(diào)整。

  4.銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬具體方案

 。1)計(jì)提工資

  計(jì)提工資=一般管理人均收入×薪酬激勵(lì)系數(shù)

  計(jì)劃噸提成工資=計(jì)提工資總額/計(jì)劃銷售量

  (2)銷售人員工資

  銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬工資為:

  聯(lián)銷聯(lián)酬工資=銷量提成工資①+銷價(jià)提成工資②+應(yīng)收賬款提成工資③

  其中,第一,銷量提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×銷量提成系數(shù)×60%

  銷量提成系數(shù)根據(jù)銷量完成率的不同比例也有所不同,目的是進(jìn)一步加大獎(jiǎng)懲力度。

  第二,銷價(jià)提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×銷價(jià)提成率×30%

  銷價(jià)提成率:以產(chǎn)品預(yù)算價(jià)格為目標(biāo)銷售價(jià)格,實(shí)際銷售價(jià)格完成目標(biāo)銷售價(jià)格時(shí),銷價(jià)提成率為100%;實(shí)際價(jià)格每增加1%,銷價(jià)提成率增加10%;實(shí)際價(jià)格每下降1%,銷價(jià)提成率減少10%。數(shù)值區(qū)間為:0-200%。

  第三,應(yīng)收賬款提成工資=計(jì)提工資×銷量完成率×10%×(年度是否有應(yīng)收賬款,是=0,否=1)

  三、A公司銷售人員聯(lián)銷聯(lián)酬制度實(shí)施效果

  1.從2012年10月開始實(shí)施以來(lái),銷售收入和銷售量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)

  2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入4.43億元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2600萬(wàn)元,較上年增加140萬(wàn)元,增幅5.68%。2014年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2000萬(wàn)元公司利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

  主要產(chǎn)品同比銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯:2012年-2014年,還原鐵粉2013年、2014年同比漲幅9.74%、2.29%;90鐵粉2013年、2014年同比漲幅17.34%、48.61%;高附加值產(chǎn)品200目鐵粉,2013年、2014年同比漲幅16.36%、8.98%。

  新增還原鐵粉客戶44家,成功開發(fā)90鐵粉客戶5家。

  2.激發(fā)了銷售人員創(chuàng)效的積極性

  從2013年執(zhí)行聯(lián)銷聯(lián)酬制起,銷售人員整體收入有所提升,業(yè)務(wù)員收入差距最高達(dá)到2倍,實(shí)現(xiàn)了銷量增長(zhǎng)、穩(wěn)定了銷售價(jià)格,提升了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

  參考文獻(xiàn)

  [1]王昕.現(xiàn)代企業(yè)實(shí)施薪酬管理的探討[J].天津市職工現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào),2003(3)

  [2]劉君,朱平利.個(gè)性化的薪酬制度設(shè)計(jì)[J].企業(yè)改革與管理,2004(8)

  [3]呂守升.薪酬激勵(lì)的藝術(shù)[J].IT經(jīng)理世界,2000(22)

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