價值鏈定位：廠商要演好在零售終端的角色

張俊英 (2004-6-21 8:59:30)

    世界著名的品牌營銷專家Larry·Light曾說過“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場”。近年來，中國卷煙市場發(fā)生了很大的變化，流通體制和零售終端都進行著一場變革，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)、控制和占領(lǐng)市場的最重要的陣地。這對正處于加入WTO保護期內(nèi)的我國煙草行業(yè)來說意義非同尋常。

    根據(jù)我國加入世貿(mào)組織的相關(guān)協(xié)議，2004年我國煙草制品的關(guān)稅下降到25%，并取消特種煙草專賣零售許可證，到2005年，我國將取消所有的配額、許可證等非關(guān)稅壁壘，即實行零關(guān)稅。未來中、高檔進口卷煙在價格和成本上會逐步取得競爭優(yōu)勢，我國卷煙產(chǎn)品在國內(nèi)卷煙市場的壟斷性份額將面臨挑戰(zhàn)，國內(nèi)國外的卷煙品牌將在流通領(lǐng)域展開短兵相接的市場博弈。特別是《煙草控制框架公約》的實施以及“新型零售連鎖模式”的興起，流通領(lǐng)域的競爭主要體現(xiàn)在對零售終端的爭奪上，對零售終端的爭奪主要體現(xiàn)在企業(yè)對市場的控制力，如卷煙品牌優(yōu)勢、高效配送優(yōu)勢、品牌推廣優(yōu)勢以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)勢等等。但就目前我國卷煙工商企業(yè)來說，卷煙品牌弱、小、散、差局面還沒有得到根本扭轉(zhuǎn)，與外煙抗衡尚差實力；卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)特別是對零售終端在很大程度上仍依賴于專賣體制下的行政壟斷，其非經(jīng)濟手段的管理在市場競爭環(huán)境下比較脆弱；零售終端還以傳統(tǒng)的雜貨店、路邊小店為主，散、亂、差局面不但不利于卷煙品牌的塑造，而且不利于控制市場。為了做大做強品牌，國家煙草專賣局在專賣體制下引入市場競爭機制，采取了諸如工商分離、聯(lián)合重組、現(xiàn)代流通體制建設(shè)等重大舉措，目的是形成對所有卷煙工業(yè)企業(yè)都開放的公平的卷煙市場體系，和高效的覆蓋面廣的卷煙物流配送體系，以實現(xiàn)對卷煙市場的有效控制，并通過市場競爭形成有實力的能與外煙抗衡的卷煙品牌。工商分離將各卷煙工業(yè)企業(yè)推向了市場競爭的前沿，為了開拓市場，占領(lǐng)市場，鞏固市場，各卷煙工業(yè)企業(yè)將渠道深耕細作，將銷售的工作重心從與煙草公司協(xié)調(diào)為主轉(zhuǎn)移到了終端零售服務(wù)上，煙草公司在努力建設(shè)“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代流通體制的同時，正在加緊探索卷煙零售連鎖經(jīng)營，由行政壟斷變?yōu)榻?jīng)濟壟斷，抵御煙草市場開放后外煙的入侵。由此可見，零售終端在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的重要地位得到了進一步的彰顯。

    然而，正是因為卷煙生產(chǎn)廠家與煙草公司（本文所說卷煙廠商指卷煙廠和經(jīng)銷商，卷煙廠也稱生產(chǎn)廠家、卷煙工業(yè)企業(yè)，經(jīng)銷商也稱煙草公司、卷煙商業(yè)企業(yè)）都急于在零售終端有所作為，又沒有清晰地認識到各自在產(chǎn)業(yè)價值鏈中所處位置，急不擇路，使卷煙營銷生態(tài)處于混濁狀態(tài)，生產(chǎn)廠家、煙草公司以及雙方的業(yè)務(wù)員角色不清，從營銷理念到營銷戰(zhàn)略、到具體產(chǎn)品、到區(qū)域市場、到品牌推廣、到提供服務(wù)，都不能協(xié)調(diào)、同步的發(fā)展，體現(xiàn)在零售終端要么就是生產(chǎn)廠家不與煙草公司協(xié)調(diào)，獨自進行促銷、宣傳活動，要么就是煙草公司不買生產(chǎn)廠家的帳，生產(chǎn)廠家的品牌策略、銷售政策不能很好地得到執(zhí)行，生產(chǎn)廠家和煙草公司角色定位模糊，資源優(yōu)勢不能互補，本應(yīng)達到的協(xié)同作用沒有充分發(fā)揮出來，導(dǎo)致卷煙價值鏈競爭力不強。

    欲使零售終端真正成為中國煙草企業(yè)決戰(zhàn)、控制和占領(lǐng)市場的最重要的陣地，卷煙生產(chǎn)廠家和煙草公司必須認清各自在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的地位，扮演好在零售終端的角色，形成“合作銷售模式”�！昂献麂N售模式”就是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，把卷煙產(chǎn)品交付分成：零售商選擇、銷售推進、品牌推廣、服

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