銷售經(jīng)理的七大定理

我越來越關(guān)注這個(gè)階層，源自我在多年的深層市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)這群充滿活力與希望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對(duì)他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。這認(rèn)為，他們才是企業(yè)的堅(jiān)實(shí)脊梁，我無法阻止自己對(duì)他們關(guān)注研究的強(qiáng)烈興趣。三年來苦心運(yùn)作，凝結(jié)成文，衷心希望我的勞  

動(dòng)能為他們提供一些有益的幫助�！　　　　　　　　　　　　　　　� ----作者手記  

　　對(duì)企業(yè)來講,銷售經(jīng)理只是一個(gè)工作職位,而對(duì)具體的人來講,銷售經(jīng)理則是一種生存方式。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把社會(huì)中人們的生存方式分為4種類型,即體力經(jīng)濟(jì)、權(quán)力經(jīng)濟(jì)、財(cái)力經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)。而銷售經(jīng)理作為一種生  

存方式,則不是一般人所能勝任的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財(cái)力及豐富的知識(shí),四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。  

一、椅子定理  

　　銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個(gè)人,是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來問問自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來,銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為,人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。任何人在社會(huì)上,都有一把  

椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長、董事長、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這個(gè)具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤,流水  

的兵”一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們,在和人打交道時(shí),一定要清楚,在和誰打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。  

　　而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。  

　　也正是這樣,我才認(rèn)為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費(fèi)者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動(dòng)自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實(shí)踐,認(rèn)為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個(gè)字:  

　　一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動(dòng),不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶來什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績(jī)  

好,收人就高。在此,需要強(qiáng)調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財(cái)富,可以直接發(fā)錢,也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游。無論何種形式,都必須是他們需要的。同時(shí),“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。  

　　二是以情動(dòng)之。作為具有社會(huì)屬性的自然人,就是離不開感情的社會(huì)一分子。因此,當(dāng)你滿足對(duì)方需要時(shí),必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個(gè)銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個(gè)客戶的特點(diǎn)、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感  

情的重要資源,更重要的是,投入小見效大。而對(duì)于自己的業(yè)務(wù)人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵(lì)!如果你能堅(jiān)持開發(fā)他們的優(yōu)點(diǎn),哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,回報(bào)給你的不僅

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