如何制定銷售政策？

銷售政策是一項(xiàng)銷售措施。 

折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個(gè)方面。 

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。 

由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》（現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體）。 

以下重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策。經(jīng)銷商激勵(lì)政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策（聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策）。一份完整的銷售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場管理、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)和特殊激勵(lì)（評優(yōu)）五部分。 

一、結(jié)算 

結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 

在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。 

（1）在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導(dǎo)性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。通過宣導(dǎo)與溝通，在短短一年之內(nèi)98%以上實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷售帶來很大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。 

（2）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收帳款偏大。 

二、折扣 

折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。 

從營銷渠道的功能而言，所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承擔(dān)，若將其中一項(xiàng)或多項(xiàng)職能分給其它成員（如：經(jīng)銷商），就得為此支付一定的費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的職能，賺取勞務(wù)費(fèi)用。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價(jià)差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵(lì)性，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。 

以前的折扣政策只有一項(xiàng)，就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎(jiǎng)賞。分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣（通常是貨物）。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場環(huán)境的變化，競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣�，F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項(xiàng)折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營折扣；銷售增長折扣；市場秩序折扣；…… 

1、現(xiàn)款折扣 

是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司，這種折扣對所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條

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