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現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則論文
一、需求創(chuàng)造原則
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國(guó)摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國(guó)摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，并建議美國(guó)普通家庭生活中使用摩托車，但美國(guó)市場(chǎng)上并沒(méi)有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間努力，終于打開(kāi)了美國(guó)摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬(wàn)臺(tái)以上的需求。
1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒(méi)被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地"堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見(jiàn)"，或者"構(gòu)思僵化"等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過(guò)"情人節(jié)"的習(xí)慣。 宣布在情人節(jié)期間購(gòu)買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開(kāi)發(fā)出種精美的巧克力。通過(guò)努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過(guò)情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值�，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問(wèn)題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)�；瘖y品為顧客提供的利益是"美"。如果企業(yè)站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把"售貨處"當(dāng)作"購(gòu)貨處"甚至"使顧客心情舒暢的場(chǎng)所"來(lái)對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則
營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒(méi)有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開(kāi)拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司"高鈣牛奶"訴求"高鈣"，訴求對(duì)象為年齡在25-40歲的、受過(guò)教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，"高鈣"能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二，"高鈣牛奶"在香港是一種全新產(chǎn)品。"高鈣牛奶"由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為"無(wú)利益的繁忙"。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價(jià)賣不出。如汽車就有兩種職能；"身份象征"的社會(huì)職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國(guó)通用汽車公司在30年代推出價(jià)格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功�？ǖ侠说念櫩筒皇琴�(gòu)買運(yùn)輸工具，而是購(gòu)買地位和身份。第三，運(yùn)用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、
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