關(guān)于IT渠道扁平化的研究

前者是指渠道發(fā)展的過(guò)程，后者則是指處于扁平狀態(tài)的渠道。渠道扁平化是自1999年以來(lái)IT行業(yè)一個(gè)比較熱銷(xiāo)的概念，展示了IT渠道發(fā)展過(guò)程的一種趨勢(shì)。扁平化渠道則是IT廠(chǎng)商追求的渠道狀態(tài)，是一個(gè)相對(duì)的概念。DELL的直銷(xiāo)渠道可以視為一種最為扁平的狀態(tài)；而方正的只有一層經(jīng)銷(xiāo)或代理商的渠道則為典型的一種渠道狀態(tài)，這是相對(duì)傳統(tǒng)的立體化多層分銷(xiāo)渠道而言的，也是今后長(zhǎng)期發(fā)展的渠道狀態(tài)。目前更為多見(jiàn)的扁平化渠道則是一種過(guò)渡型的混合型渠道。

二、扁平化渠道的構(gòu)成類(lèi)型

在IT行業(yè)，扁平化渠道可以劃分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的中間渠道，但是相對(duì)原有傳統(tǒng)渠道進(jìn)行過(guò)扁平化改造的渠道體系狀態(tài)；第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當(dāng)前仍在發(fā)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài)；第三種是所謂的直銷(xiāo)渠道，也包括幾種不同的情況。

1、純扁平化渠道－只有一層中間渠道

系統(tǒng)集成商（SI）國(guó)外的IT廠(chǎng)商尤其是管理軟件廠(chǎng)商都將系統(tǒng)集成商及咨詢(xún)服務(wù)商作為其渠道構(gòu)成中的重要內(nèi)容。當(dāng)前的系統(tǒng)集成商多為從廠(chǎng)商直接進(jìn)貨的渠道，他們一般直接面對(duì)用戶(hù)，不同于具有集成功能的分銷(xiāo)商，他們?yōu)橛脩?hù)提供貼身服務(wù)。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）在客戶(hù)的IT需求中，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的軟件開(kāi)發(fā)廠(chǎng)商成為與其它IT廠(chǎng)商合作的特殊渠道，由于其對(duì)滿(mǎn)足客戶(hù)的管理等應(yīng)用方面，需要有硬件系統(tǒng)方案的支持，因而，成為IT廠(chǎng)商選擇的渠道伙伴。

解決方案提供商（ASP）由于客戶(hù)的需求上升到解決特定方面的問(wèn)題的高度，解決方案提供商受到更多用戶(hù)的歡迎。

咨詢(xún)服務(wù)提供商，充當(dāng)技術(shù)、管理專(zhuān)家的第三方服務(wù)渠道成為當(dāng)前市場(chǎng)需求的另外一個(gè)熱點(diǎn)。

普通產(chǎn)品代理商（區(qū)域、行業(yè)），只銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)本身而不進(jìn)行增值的末端區(qū)域或行業(yè)代理，構(gòu)成廠(chǎng)商傳統(tǒng)渠道中扁平化所留下來(lái)的另一部分。

網(wǎng)站代理銷(xiāo)售商，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的代理商是以電子化方式為廠(chǎng)商代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的另一類(lèi)渠道。

商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)，商場(chǎng)、專(zhuān)柜及大賣(mài)場(chǎng)是IT廠(chǎng)商關(guān)注的另外一種扁平化渠道，2001年以來(lái)賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的渠道受到矚目。

連鎖專(zhuān)賣(mài)店，尤其對(duì)于消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)渠道尤其受到廠(chǎng)商的重視，一直是不同IT廠(chǎng)商所關(guān)注的重要渠道。

2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道

總代理商\區(qū)域代理商：IT廠(chǎng)商由于自身從事渠道銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)及能力限制，選擇了總代理商進(jìn)行渠道銷(xiāo)售，有的甚至是獨(dú)家總代理，依據(jù)不同的產(chǎn)品授予獨(dú)家代理權(quán)是部分國(guó)外廠(chǎng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的策略之一。這部分IT廠(chǎng)商的渠道扁平化問(wèn)題則很大程度上是由總代理根據(jù)需要進(jìn)行的，同時(shí)，國(guó)外廠(chǎng)商自身也在嘗試設(shè)立新的直接銷(xiāo)售渠道。區(qū)域銷(xiāo)售渠道的發(fā)展是IT廠(chǎng)商進(jìn)入新的邊緣低級(jí)別市場(chǎng)的舉動(dòng)，國(guó)外的IBM的星計(jì)劃與原康柏的紅旗計(jì)劃都是這方面的代表。而國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商由于自身限制，也在較大程度上使用了區(qū)域渠道延伸的扁平化渠道策略。

在渠道扁平化發(fā)展的過(guò)程中，這類(lèi)渠道的部分總代理將繼續(xù)更好地發(fā)揮分銷(xiāo)、物流等職能，而同時(shí)發(fā)展適合其自身情況的SI、ASP等增值業(yè)務(wù)，將自身渠道體系的運(yùn)作效率在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步提高。

3、直銷(xiāo)渠道

人員直接銷(xiāo)售，這類(lèi)銷(xiāo)售渠道是目前DELL所執(zhí)行的一種較為成功的渠道模式，業(yè)務(wù)人員直接銷(xiāo)售增加了廠(chǎng)商與客戶(hù)直接接觸的機(jī)會(huì)，最大化的縮短了中間流程，雖然其對(duì)市場(chǎng)覆蓋面難以在短期內(nèi)與渠道銷(xiāo)售相比，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，其生存與發(fā)展的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。

自有網(wǎng)站推廣銷(xiāo)售，伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，DELL在全球創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成功先例，雖然短期內(nèi)這類(lèi)渠道還無(wú)足輕重，但隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期發(fā)展及國(guó)民消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展，這部分渠道所帶來(lái)的銷(xiāo)售將會(huì)逐漸增加。

電話(huà)銷(xiāo)

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