管理細(xì)化告別低落的團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和精神狀態(tài)直接影響到工作的效率和效果,士氣低落的團(tuán)隊(duì)是無法抗受打造新市場或新產(chǎn)品的重任。在穩(wěn)定的老市場,憑借基本的產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道成熟度可能一直機(jī)械工作的團(tuán)隊(duì)會(huì)維持市場暫時(shí)穩(wěn)定。但是當(dāng)面對更高的挑戰(zhàn)和新的業(yè)績突破時(shí)往往讓團(tuán)隊(duì)無可是從和低落怠慢。那么如何將低落的團(tuán)隊(duì)打造的更有精氣神,更積極主動(dòng)的迎接挑戰(zhàn)呢,筆者對于“爆破”低落團(tuán)隊(duì),向高士氣團(tuán)隊(duì)蛻變淺談自己的一些看法!
案例:G市場的白總,已經(jīng)在快消品行業(yè)滾打近20年,本人雖然年近50但是精神抖擻,賽過年輕人,他的手下一直有跟著他多年的老業(yè)務(wù)幫他打理酒水類業(yè)務(wù),近年來白酒行業(yè)的激烈競爭,讓其對自己經(jīng)銷的低端白酒的成長舉步維艱,2011年的銷售狀況比去年降低30%之多,渠道的不認(rèn)可和傳統(tǒng)式的銷售,讓其舉步維艱。白總開始關(guān)注近年來的一些新興的功能類飲品和乳制品,并和國內(nèi)一家二線品牌取得了聯(lián)系,取得了試用期的經(jīng)銷權(quán),這個(gè)團(tuán)隊(duì)的原來業(yè)務(wù)人員基本是兼顧駕駛員,送貨很有激情,但是讓其做飲品繁瑣的生動(dòng)化,規(guī)律拜訪,使其原來本來懈怠的工作狀態(tài),更加的不滿意,很多人也是應(yīng)付了之,滿腹怨言,私下評(píng)論事越來越難做了,也不見工資上漲,也沒有激情去做市場和開拓。表面上答應(yīng)白總的事情,實(shí)際做起來大打折扣,對于廠方人員多次檢核都不合格,并格,并給予考核,其中的一名員工以此為借口而離職,跳到競品那繼續(xù)做他熟悉的酒水,省心省力。其他的人員也將現(xiàn)在的工作強(qiáng)度作為借口和白總形成隱形對峙吧,暗示白總,如果再這么嚴(yán)格就離職走人,白總深陷困境。
案例簡析:白總這樣的經(jīng)銷商狀況其實(shí)反映出了很多市場在經(jīng)銷商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過程中陣痛,以此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾,屬于正常的市場情況和團(tuán)隊(duì)心態(tài)的反應(yīng)。如果白總做事不理,順其業(yè)務(wù)人員,那么他的新品推廣和新市場的開發(fā)必然面臨失敗,如果嚴(yán)格管理,僅僅從工資方面給于一定的提高,也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)暫時(shí)穩(wěn)定,但是團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對現(xiàn)實(shí)狀況的排斥和對之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會(huì)很難做出高的業(yè)績。所以這樣的狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。
一、從信念入手,解決團(tuán)隊(duì)思想包袱
很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令,但是很少考慮團(tuán)隊(duì)成員的感受,當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時(shí)候,需要給予團(tuán)隊(duì)分析未來的趨勢和希望,特別對于跟自己打拼多年的老員工,更需要深度的溝通,讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇,感受老板對他的重視,并對于前景進(jìn)行良性的分析,告知團(tuán)隊(duì)未來會(huì)有更好的發(fā)展,公司會(huì)做的`更大,每個(gè)人都會(huì)有更多的升職機(jī)會(huì)和漲薪酬的機(jī)會(huì),同時(shí)老板需要這幫團(tuán)隊(duì)的支持和努力。對于有潛力的產(chǎn)品,需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會(huì)宣傳和告知前景,讓團(tuán)隊(duì)由于對產(chǎn)品的不夠了解,給予宣導(dǎo),讓團(tuán)隊(duì)首先對產(chǎn)品有信心,對老板有信心,對未來有信心。廠方人員同時(shí)要對于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn),讓團(tuán)隊(duì)以積極的心態(tài)接受,以謙虛的精神實(shí)戰(zhàn)。先從信念入手,解決團(tuán)隊(duì)的思想壓力和包袱,并給予他們肯定,相信團(tuán)隊(duì),這樣才能讓團(tuán)隊(duì)在心里上先接受這些新的東西,為實(shí)戰(zhàn)市場做心理輔導(dǎo)。疏導(dǎo)他們的情緒,讓先精神起來。以身作則,同時(shí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,廠方經(jīng)理帶頭扎進(jìn)市場,以榜樣身份帶動(dòng)員工執(zhí)行力,首先分析市場,以最優(yōu)質(zhì)客戶為開拓楔機(jī),占居一方根據(jù)地,以點(diǎn)帶面逐步盤活市場,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員,共同開疆拓土,方能取得市場之優(yōu)勢。
二、改革薪資制度,增加團(tuán)隊(duì)附加收入
良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸,粗放式的提成制度,讓團(tuán)隊(duì)在銷售差異不大的市場,感受不到同事收入的差距,也感受不到壓力,中國人需要競爭氛圍,有了競爭和對比,才會(huì)自己變得更主動(dòng),因此,對于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式,轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度,細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資,市場表現(xiàn)工資,超額獎(jiǎng)勵(lì)工資,將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會(huì)明顯出現(xiàn)工資差異,這樣業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資,例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資,新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)工資,生動(dòng)化陳列工資,這樣算起來也會(huì)很客觀,推動(dòng)他們?nèi)プ鲞@類事情,完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段。同時(shí)這樣不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì),沒有給予一些保險(xiǎn)福利制度的,需要經(jīng)銷商必須完善,因?yàn)檫@些都是趨勢,有了基本的保險(xiǎn),他們的心才可能定下來,定下來了才會(huì)讓老板好管理以及提出更高的市場要求。銷售旺季時(shí)候的加班費(fèi)用,大小節(jié)日的產(chǎn)品福利,交通補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等這些看起來很小的費(fèi)用,其實(shí)如果很健全很正規(guī)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員更加安心,舒心,更加忠誠!
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