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管理細(xì)化告別低落的團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和精神狀態(tài)直接影響到工作的效率和效果，士氣低落的團(tuán)隊(duì)是無法抗受打造新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的重任。在穩(wěn)定的老市場(chǎng)，憑借基本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道成熟度可能一直機(jī)械工作的團(tuán)隊(duì)會(huì)維持市場(chǎng)暫時(shí)穩(wěn)定。但是當(dāng)面對(duì)更高的挑戰(zhàn)和新的業(yè)績(jī)突破時(shí)往往讓團(tuán)隊(duì)無可是從和低落怠慢。那么如何將低落的團(tuán)隊(duì)打造的更有精氣神，更積極主動(dòng)的迎接挑戰(zhàn)呢，筆者對(duì)于“爆破”低落團(tuán)隊(duì)，向高士氣團(tuán)隊(duì)蛻變淺談自己的一些看法！
案例：G市場(chǎng)的白總，已經(jīng)在快消品行業(yè)滾打近20年，本人雖然年近50但是精神抖擻，賽過年輕人，他的手下一直有跟著他多年的老業(yè)務(wù)幫他打理酒水類業(yè)務(wù)，近年來白酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，讓其對(duì)自己經(jīng)銷的低端白酒的成長(zhǎng)舉步維艱，2011年的銷售狀況比去年降低30%之多，渠道的不認(rèn)可和傳統(tǒng)式的銷售，讓其舉步維艱。白總開始關(guān)注近年來的一些新興的功能類飲品和乳制品，并和國(guó)內(nèi)一家二線品牌取得了聯(lián)系，取得了試用期的經(jīng)銷權(quán)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的原來業(yè)務(wù)人員基本是兼顧駕駛員，送貨很有激情，但是讓其做飲品繁瑣的生動(dòng)化，規(guī)律拜訪，使其原來本來懈怠的工作狀態(tài)，更加的不滿意，很多人也是應(yīng)付了之，滿腹怨言，私下評(píng)論事越來越難做了，也不見工資上漲，也沒有激情去做市場(chǎng)和開拓。表面上答應(yīng)白總的事情，實(shí)際做起來大打折扣，對(duì)于廠方人員多次檢核都不合格，并格，并給予考核，其中的一名員工以此為借口而離職，跳到競(jìng)品那繼續(xù)做他熟悉的酒水，省心省力。其他的人員也將現(xiàn)在的工作強(qiáng)度作為借口和白總形成隱形對(duì)峙吧，暗示白總，如果再這么嚴(yán)格就離職走人，白總深陷困境。
案例簡(jiǎn)析：白總這樣的經(jīng)銷商狀況其實(shí)反映出了很多市場(chǎng)在經(jīng)銷商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過程中陣痛，以此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾，屬于正常的市場(chǎng)情況和團(tuán)隊(duì)心態(tài)的反應(yīng)。如果白總做事不理，順其業(yè)務(wù)人員，那么他的新品推廣和新市場(chǎng)的開發(fā)必然面臨失敗，如果嚴(yán)格管理，僅僅從工資方面給于一定的提高，也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)暫時(shí)穩(wěn)定，但是團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的排斥和對(duì)之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會(huì)很難做出高的業(yè)績(jī)。所以這樣的狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。
一、從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)思想包袱
很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令，但是很少考慮團(tuán)隊(duì)成員的感受，當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時(shí)候，需要給予團(tuán)隊(duì)分析未來的趨勢(shì)和希望，特別對(duì)于跟自己打拼多年的老員工，更需要深度的溝通，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇，感受老板對(duì)他的重視，并對(duì)于前景進(jìn)行良性的分析，告知團(tuán)隊(duì)未來會(huì)有更好的發(fā)展，公司會(huì)做的更大，每個(gè)人都會(huì)有更多的升職機(jī)會(huì)和漲薪酬的機(jī)會(huì)，同時(shí)老板需要這幫團(tuán)隊(duì)的支持和努力。對(duì)于有潛力的產(chǎn)品，需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會(huì)宣傳和告知前景，讓團(tuán)隊(duì)由于對(duì)產(chǎn)品的不夠了解，給予宣導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)首先對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)老板有信心，對(duì)未來有信心。廠方人員同時(shí)要對(duì)于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場(chǎng)操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)以積極的心態(tài)接受，以謙虛的精神實(shí)戰(zhàn)。先從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)的思想壓力和包袱，并給予他們肯定，相信團(tuán)隊(duì)，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)在心里上先接受這些新的東西，為實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)做心理輔導(dǎo)。疏導(dǎo)他們的情緒，讓先精神起來。以身作則，同時(shí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，廠方經(jīng)理帶頭扎進(jìn)市場(chǎng)，以榜樣身份帶動(dòng)員工執(zhí)行力，首先分析市場(chǎng)，以最優(yōu)質(zhì)客戶為開拓楔機(jī)，占居一方根據(jù)地，以點(diǎn)帶面逐步盤活市場(chǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，共同開疆拓土，方能取得市場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)。
二、改革薪資制度，增加團(tuán)隊(duì)附加收入
良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸，粗放式的提成制度，讓團(tuán)隊(duì)在銷售差異不大的市場(chǎng)，感受不到同事收入的差距，也感受不到壓力，中國(guó)人需要競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有了競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比，才會(huì)自己變得更主動(dòng)，因此，對(duì)于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式，轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資，市場(chǎng)表現(xiàn)工資，超額獎(jiǎng)勵(lì)工資，將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會(huì)明顯出現(xiàn)工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資，例如市場(chǎng)表現(xiàn)中的鋪市率工資，新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)工資，生動(dòng)化陳列工資，這樣算起來也會(huì)很客觀，推動(dòng)他們?nèi)プ鲞@類事情，完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段。同時(shí)這樣不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，沒有給予一些保險(xiǎn)福利制度的，需要經(jīng)銷商必須完善，因?yàn)檫@些都是趨勢(shì)，有了基本的保險(xiǎn)，他們的心才可能定下來，定下來了才會(huì)讓老板好管理以及提出更高的市場(chǎng)要求。銷售旺季時(shí)候的加班費(fèi)用，大小節(jié)日的產(chǎn)品福利，交通補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等這些看起來很小的費(fèi)用，其實(shí)如果很健全很正規(guī)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員更加安心，舒心，更加忠誠(chéng)！
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