家具連鎖店應(yīng)該如何提高營(yíng)業(yè)額

　　現(xiàn)在人們買家具的需求還是比較大的，針對(duì)這樣的市場(chǎng)需求，創(chuàng)新的去提高營(yíng)業(yè)額才能完善后期的事業(yè)發(fā)展，所以說(shuō)很多方法，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己去把握。家具連鎖店應(yīng)該如何提高營(yíng)業(yè)額？方法很多，但是都是需要經(jīng)過(guò)很多的歷練和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的。

　　家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異，但聰明的家具營(yíng)銷人員總會(huì)在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧，巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和品牌形象。

　　家具店經(jīng)營(yíng)工作中很重要的一環(huán)是促銷活動(dòng)。在家具店內(nèi)開(kāi)展促銷活動(dòng)有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機(jī)下，家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因?yàn)榛顒?dòng)促銷的作用。

　　家具店是家具銷售的第一陣地，也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場(chǎng)。在中國(guó)家具市場(chǎng)上，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營(yíng)管理階段，開(kāi)店成本不斷上升，店內(nèi)銷量卻日漸下滑。特別在金融危機(jī)下，如何增加家具店的銷售量，已經(jīng)成為各家具營(yíng)銷經(jīng)理們?nèi)账家瓜氲膯?wèn)題。

　　家具產(chǎn)品陳列差異化，要確保產(chǎn)品能“跳”出來(lái)

　　家具產(chǎn)品陳列是家具店?duì)I銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來(lái)說(shuō)，“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本，而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對(duì)家具店包裝和家具產(chǎn)品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產(chǎn)品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來(lái)，吸引消費(fèi)者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購(gòu)買打下基礎(chǔ)。

　　雖然家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異，但聰明的家具營(yíng)銷人員總會(huì)在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧，巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多：比如，在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開(kāi)來(lái)的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。

　　如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過(guò)高過(guò)低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺(jué)，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來(lái)烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺(jué)。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。

　　宜家的《商場(chǎng)指南》里寫著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換�！�14天以內(nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。

　　如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫的形式告訴你：“用這樣簡(jiǎn)單的方法來(lái)挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開(kāi)來(lái)看它的背面;二是把地毯展開(kāi)來(lái)看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起來(lái)的樣子;四是把地毯卷起看它團(tuán)起來(lái)的樣子。

　　每個(gè)顧客在做出購(gòu)物決定之前，如果對(duì)所購(gòu)商品的特性一無(wú)所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無(wú)措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購(gòu)買決定。宜家的做法，實(shí)在高明。

　　家具店的包裝和家具產(chǎn)品陳列出新必須堅(jiān)持兩大原則，一是找準(zhǔn)提升家具店經(jīng)營(yíng)硬件設(shè)施和家具店堂形象的需求點(diǎn)，而且這種需求對(duì)家具店來(lái)說(shuō)具有惟一性。而對(duì)于家具店的分類標(biāo)簽和促銷POP，應(yīng)該使用統(tǒng)一的格式，這些都為家具企業(yè)尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。

　　既然獨(dú)特，當(dāng)然突出，效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭(zhēng)取在更多的家具店實(shí)現(xiàn)陳列，這樣才能達(dá)到宣傳效果的最大化。差異化家具店包裝和家具陳列更容易引起消費(fèi)者的注意和好感，對(duì)家具產(chǎn)品的銷售達(dá)成起著潛移默化的作用，是促成家具店增加銷售量的催化劑。

　　客情關(guān)系主動(dòng)化，既要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也要精神鼓勵(lì)

　　家具店的客情關(guān)系通常通過(guò)帶金促銷來(lái)完成。時(shí)下，很多家具企業(yè)的銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)員一談到客情，都是又愛(ài)又恨。愛(ài)的是客情不用做太多的工作，簡(jiǎn)單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調(diào)動(dòng)家具店導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，又有利于家具產(chǎn)品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰(shuí)給的促銷返利多，誰(shuí)的產(chǎn)品就更受重視。

　　面對(duì)目前這種客情關(guān)系，真的就沒(méi)有別的途徑來(lái)維系了嗎?其實(shí)不然，黃繼毅曾給上海奇特家具(化名)提供一個(gè)建議，效果是比較令人滿意的。黃繼毅認(rèn)為，單純地用給家具店導(dǎo)購(gòu)人員金錢獎(jiǎng)勵(lì)的做法，不僅容易助長(zhǎng)帶金銷售的歪風(fēng)，而且不利于家具店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員客觀地指導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)家具產(chǎn)品，難免因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而誤導(dǎo)消費(fèi)的現(xiàn)象，一旦這種行為多次出現(xiàn)，將會(huì)給整個(gè)家具店甚至對(duì)整個(gè)家具品牌形成傷害。

　　反之，家具企業(yè)可以與經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，為家具店里的導(dǎo)購(gòu)人提供培訓(xùn)基金計(jì)劃，將利潤(rùn)的一部分拿出來(lái)幫助家具店進(jìn)行技能培訓(xùn)，以培訓(xùn)激勵(lì)店員，內(nèi)容可以包括銷售技巧培訓(xùn)、家具知識(shí)培訓(xùn)、以及

　　戶外團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)等。此舉一推出，立即得到了各經(jīng)銷商家具店導(dǎo)購(gòu)人員的歡迎。

　　通過(guò)家具企業(yè)幫助自己的家具店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，不僅有利于提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)也節(jié)省了大量的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。而對(duì)于上海奇特家具來(lái)說(shuō)，這不過(guò)就是將用于帶金促銷的一部分費(fèi)用拿出來(lái)，通過(guò)合作培訓(xùn)的形式，既有效地傳遞了產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)也增進(jìn)了家具導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)奇特家具公司及產(chǎn)品的認(rèn)知和好感;而且集中培訓(xùn)節(jié)省精力和時(shí)間，容易將工作做透，從而提高了經(jīng)銷商對(duì)奇特家具的首推率。

　　最值得稱道的是，這種激勵(lì)形式相比返利金額的比拼，容易變被動(dòng)為主動(dòng)，從深層次打動(dòng)家具店的導(dǎo)購(gòu)人員，達(dá)到維護(hù)家具店客情的目的。

　　在這里要提醒的是，家具店客情維護(hù)涉及的對(duì)象很廣，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同對(duì)象的特點(diǎn)，有針對(duì)性地做好客情維護(hù)，真正從情感上打動(dòng)家具店的工作人員，牢牢把握客情關(guān)系的主動(dòng)權(quán)，從而提高家具產(chǎn)品在該家具店的首推率，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

　　活動(dòng)促銷實(shí)惠化，由點(diǎn)帶面形式常新

　　家具店經(jīng)營(yíng)工作中很重要的一環(huán)是促銷活動(dòng)。在家具店內(nèi)開(kāi)展促銷活動(dòng)有如足球賽中的臨門一腳，在金融危機(jī)下，家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因?yàn)榛顒?dòng)促銷的作用。

　　家具店的促銷有很多種，常規(guī)的買贈(zèng)和店面促銷是各家具企業(yè)使用較多的形式。然而，很多家具店在進(jìn)行店面促銷時(shí)，往往只注意某時(shí)某地的促銷，而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性，促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈(zèng)上面。所謂家具店促銷應(yīng)以點(diǎn)帶面，就是既要做好某個(gè)家具店店面的促銷工作，包括新穎的展臺(tái)布置，訓(xùn)練有素的促銷導(dǎo)購(gòu)，同時(shí)也要在一定的范圍內(nèi)選取多個(gè)重點(diǎn)家具店開(kāi)展同樣的促銷活動(dòng)，形成規(guī)模效應(yīng)，讓消費(fèi)者能感受到促銷的吸引力。

　　家具店促銷不僅要堅(jiān)持發(fā)揮由點(diǎn)到面的規(guī)模效應(yīng)，而且還應(yīng)常常出新，不斷地給購(gòu)買者以不同的驚喜，有力地推動(dòng)家具店銷售上量。還是凱瑞家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)不同時(shí)期推出買贈(zèng)、上門測(cè)量免費(fèi)提供家居設(shè)計(jì)方案、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答等多種活動(dòng)，不斷刺激消費(fèi)者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)甚至是味覺(jué)，還可利用促銷人員的私下溝通以及活動(dòng)時(shí)間的限制等打心理戰(zhàn)。花樣繁多的促銷目的只有一個(gè)：打動(dòng)消費(fèi)者。

　　服務(wù)功能綜合化，滿足更多消費(fèi)需求

　　家具營(yíng)銷決戰(zhàn)在家具店，家具店的地位日益重要。尤其是在金融危機(jī)影響的情況下，更需要在家具店想法設(shè)法創(chuàng)造需求，促成購(gòu)買。

　　現(xiàn)在有一種趨勢(shì)是：很多大型的家具店都設(shè)立咨詢服務(wù)中心或設(shè)有家居裝飾設(shè)計(jì)服務(wù)的家具專賣店越來(lái)越多。這就是綜合多種服務(wù)功能，變被動(dòng)等待顧客上門為搜集顧客資料、進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進(jìn)行，主動(dòng)權(quán)把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來(lái)得更好。

　　家具店面，如今經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)保障還是比較好的，但是每一個(gè)店面的具體情況不一樣，要提高店面的營(yíng)業(yè)額的話，還是需要具體問(wèn)題具體分析的。家具連鎖店應(yīng)該如何提高營(yíng)業(yè)額？以上的分析，希望可以對(duì)你有用。

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