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如何和潛在客戶(hù)共舞
當(dāng)一位潛在客戶(hù)打電話給你時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是開(kāi)始和他一起翩翩起舞，看看這是否會(huì)帶來(lái)一段浪漫之旅。為了達(dá)到這一目的，你需要學(xué)會(huì)兩個(gè)招數(shù)，而他們永遠(yuǎn)不會(huì)在“與明星共舞”里教會(huì)你這兩招。
第一招可以被稱(chēng)為“評(píng)估會(huì)議TAP舞”。TAP這個(gè)縮寫(xiě)表示時(shí)間（T），議程（A）和目的（P）。在你開(kāi)始向一位潛在客戶(hù)拋出你的問(wèn)題之前，你需要對(duì)第一次會(huì)議的基本原則達(dá)成一致。這不是什么新東西，實(shí)際上，這是個(gè)許多銷(xiāo)售培訓(xùn)師教了很多年的古老概念。
TAP舞的第一步是對(duì)會(huì)議應(yīng)開(kāi)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成一致。你將需要多長(zhǎng)時(shí)間？是15分鐘的電話評(píng)估，還是一個(gè)小時(shí)面對(duì)面的正式會(huì)議？
接下來(lái)，你將遵循哪個(gè)議程表？潛在客戶(hù)擔(dān)心你要么是即興表演，要么讓他們經(jīng)受一些痛苦的考驗(yàn)，比如缺乏教養(yǎng)的二手汽車(chē)推銷(xiāo)員把他們的鑰匙扔到車(chē)頂，并且說(shuō)，“要給你輛新車(chē)的話，我今天必須做什么？”這一點(diǎn)也不幽默--這是人身攻擊。相反，對(duì)你們一致同意提問(wèn)的一系列問(wèn)題設(shè)定一項(xiàng)議程表。并且當(dāng)你問(wèn)完問(wèn)題時(shí)告訴潛在客戶(hù)，他們能決定是否有什么不合適，或者繼續(xù)對(duì)話是否有意義。
在舞蹈的“目的”階段，和潛在客戶(hù)分享你們開(kāi)會(huì)的理由，這是要交換信息。假設(shè)你將提問(wèn)更多的問(wèn)題，并且邀請(qǐng)他們提出自己的問(wèn)題一起討論。強(qiáng)調(diào)你的目的是提供他們所需要的任何信息。
潛在客戶(hù)同意這些基本規(guī)則之后，那就是時(shí)候召開(kāi)評(píng)估會(huì)議了�，F(xiàn)在，下一場(chǎng)舞蹈開(kāi)始。你在這里引導(dǎo)潛在客戶(hù)進(jìn)行四個(gè)方面的討論：未來(lái)的目標(biāo)，當(dāng)前的狀態(tài)，前面的障礙，以及其他人的成功案例。從本質(zhì)上講，你在向潛在客戶(hù)提供一次將幫助他們弄清楚他們想要什么以及如何得到的對(duì)話。
1、未來(lái)的目標(biāo)。幫助潛在客戶(hù)弄清楚他們期望的結(jié)果。他們希望去往何方？他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)？讓他們感覺(jué)似曾和你共過(guò)事，而且那是次成功的經(jīng)歷。這種成功是什么樣子的？首先以積極的態(tài)度開(kāi)始。將他們帶到他們想去的快樂(lè)之所。在心理上，這是至關(guān)重要的。如果你從難點(diǎn)開(kāi)始，印象會(huì)停留在負(fù)面的情況。
2、當(dāng)前的狀態(tài)。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)相對(duì)于其目標(biāo)，他們現(xiàn)在處在什么位置。幫助他們澄清其資產(chǎn)。這時(shí)候會(huì)有些探索的痛苦，弄清楚當(dāng)前的狀態(tài)在各種等級(jí)如何影響他們。這也是給他們時(shí)間，信任你對(duì)他們已經(jīng)采取的積極步驟。
3、前方的障礙。詢(xún)問(wèn)什么阻礙了他們達(dá)到其目標(biāo)�？赡軙�(huì)阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時(shí)間，資金和風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。
4、別人的成功案例。詢(xún)問(wèn)他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當(dāng)前的狀態(tài)實(shí)現(xiàn)他們希望的目標(biāo)的。當(dāng)然，他們會(huì)有肯定的回答。這時(shí)候你必須脫離腳本。在你的記憶數(shù)據(jù)庫(kù)中深入挖掘你曾幫助的類(lèi)似的人。講述一兩個(gè)關(guān)于你曾幫助他們?nèi)〉贸晒Φ钠渌麧撛诳蛻?hù)的簡(jiǎn)短故事。
在此之后，完成一個(gè)額外的步驟。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)，他們是否想知道你如何幫助他們這樣的人。答案應(yīng)該是充滿(mǎn)熱情的“是的”，那么，你現(xiàn)在就能上演你最拿手的招數(shù)了。
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