招商談判案例

招商談判案例1

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛��?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。

　　【案例1】

　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。

　　前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。

　　前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……

　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。

　　前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。

　　經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？

　　客戶：還可以。

　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。

　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的.投資計(jì)劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？

　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。

　　經(jīng)理：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？

　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一

　　兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：

　　什么人+因?yàn)槭裁丛��?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

招商談判案例2

　　招商談判案例什么是談判?談，就一件事情作溝通和交流;判，對(duì)一件事作最終的決定和判斷。綜合來(lái)講，就是為了達(dá)成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過(guò)程。下面小編整理了招商談判案例，供你閱讀參考。

　　招商談判案例篇120xx年，兩個(gè)美國(guó)客戶過(guò)來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國(guó)客戶剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問(wèn)了句：是中午飯時(shí)間了，請(qǐng)問(wèn)你們想進(jìn)午餐嗎?在事先之前，雙方都有了解一下各國(guó)文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問(wèn)了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說(shuō)：不是很餓，隨便。其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說(shuō)隨便。最后就是美國(guó)客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說(shuō)一次，所以他們心里覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場(chǎng)就指著那張海報(bào)說(shuō)：喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺(jué)得很不滿意，覺(jué)得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō)：本來(lái)想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過(guò)來(lái)接待你們了。參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國(guó)客戶直接就問(wèn)如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說(shuō)出一堆影響價(jià)格因素，沒(méi)有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國(guó)客戶急了，就說(shuō)：如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。中方經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那

　　兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。

　　從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒(méi)有請(qǐng)他們吃午飯�？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的.自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘�委婉了，別人不知道說(shuō)話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。

　　招商談判案例篇2澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó) c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。 A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，公司積極派人配合并陪同前往，c整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢? A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。 A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。 c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B公司：貴方的建議可以考慮。 c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

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