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討價(jià)還價(jià)的處理方法
顧客的討價(jià)還價(jià)一直是導(dǎo)購員最頭疼的問題，很多銷售的失敗都是顧客的討價(jià)還價(jià)導(dǎo)致的。那么對(duì)于終端的建材導(dǎo)購員來說如何處理價(jià)格問題呢？
個(gè)人認(rèn)為顧客的討價(jià)還價(jià)基本分為三個(gè)階段，每個(gè)階段討價(jià)的目的是完全不一樣的，其相應(yīng)的處理方式也自然不同。
第一階段：了解期。
了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)顧客基本都會(huì)問：“這個(gè)多少錢一平方或一米？”當(dāng)銷售人員報(bào)完價(jià)格后顧客通常會(huì)說：“這么貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。”
分析：此時(shí)顧客說我們價(jià)格高主要有以下幾種原因，
第一、習(xí)慣性的。中國人購物通常會(huì)習(xí)慣的說“貴”，可能是有意的，也可能是無意的。
第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產(chǎn)品有什么特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異化。其原因是導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出差異化，沒有增加產(chǎn)品的價(jià)值。
第三、對(duì)比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價(jià)格要比我們低，所以當(dāng)我們的導(dǎo)購報(bào)出價(jià)格后就在顧客的大腦中形成了強(qiáng)烈的對(duì)比。
應(yīng)對(duì)方式：從企業(yè)文化、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品技術(shù)、原材料等多方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述與對(duì)比，增加自己的價(jià)值，讓顧客真正了解我們的品牌與產(chǎn)品。這時(shí)的顧客是比較理性的，所以導(dǎo)購員也必須理性的幫助顧客分析與對(duì)比，為后續(xù)事項(xiàng)鋪路。
注意事項(xiàng)：對(duì)于中高端品牌來講，此時(shí)一定要把握價(jià)格原則，即肯定自己的優(yōu)勢(shì)，不隨意降價(jià)或打折。
第二階段：交定金前。
在建材行業(yè)顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時(shí)候（第一次就交定金的幾率很小），這時(shí)我們肯定是要給顧客做出基本預(yù)算的。
分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)基本認(rèn)可了，此時(shí)顧客最關(guān)注的已經(jīng)不是單價(jià)的高與低，而是我們的整體預(yù)算與顧客自己的預(yù)算相差多少，這時(shí)顧客砍價(jià)還價(jià)的原因有以下幾種：
第一、我們的預(yù)算高于顧客自身的預(yù)算，顧客希望我們?cè)俳o些優(yōu)惠，以降低價(jià)格接近他們自己的預(yù)算。
第二、試探性講價(jià)，看看我們的報(bào)價(jià)是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。
第三、認(rèn)同我們的產(chǎn)品，但還是感覺我們的價(jià)格偏高，通過討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他品牌的優(yōu)惠力度，達(dá)到心理平衡。
應(yīng)對(duì)方式：
第一、瞞天過海。利用第一次預(yù)算的不確定性擾亂顧客的思維，因?yàn)榈谝淮晤A(yù)算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會(huì)去量尺）：“現(xiàn)在沒有量尺，價(jià)格還沒有確定怎么給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定價(jià)格吧？”
第二、板上釘釘。如果顧客有一定的購買能力，且對(duì)我們的產(chǎn)品也非常喜歡導(dǎo)購員就可以死咬住價(jià)格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價(jià)的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規(guī)定的，自己也無能為力。如：“公司要求我們都是9折銷售的,如果能便宜我們也肯定會(huì)便宜的,但確實(shí)是便宜不了,你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這么多客戶都是這個(gè)價(jià)格的.”
第三、前伸后拉。既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的報(bào)價(jià),所以這時(shí)導(dǎo)購員可以采用前伸后拉的方式,即區(qū)間報(bào)價(jià),例如自己算出的大概報(bào)價(jià)為5000,我們可以告訴顧客：“給您預(yù)算的價(jià)格大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來”，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。
第四、對(duì)比報(bào)價(jià)1。如果我們即使報(bào)出范圍的價(jià)格顧客仍然難以接受，此時(shí)就不要在價(jià)格上繼續(xù)糾纏了，而是換另外一種價(jià)格相對(duì)低的型號(hào)或系列再次報(bào)個(gè)稍低的價(jià)格，在顧客比較價(jià)格的同時(shí)導(dǎo)購再對(duì)比兩種產(chǎn)品的不同，通過對(duì)比盡量讓顧客接受高價(jià)位的產(chǎn)品。
第五、丟卒保車。如果我們是9折銷售，而顧客感覺心里不平衡或我們里面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還是認(rèn)可的，砍價(jià)的目的主要是壓縮水分或?qū)で笃胶�，則最好采用此種方式，：“折扣我們都是全國統(tǒng)一的，這個(gè)確實(shí)沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打電話幫您申請(qǐng)些禮品吧”。此時(shí)大部分顧客會(huì)說：“什么禮品？”，導(dǎo)購回答：“這個(gè)我也不清楚，我盡量申請(qǐng)吧”，然后最好是送給顧客價(jià)值XX錢的商品，這樣表面價(jià)格高，但實(shí)際成本會(huì)比較低。
第六、旱澇保收。此種方式主要是利用店長(zhǎng)與導(dǎo)購之間的配合，如果顧客實(shí)在是難纏，我們?cè)倮^續(xù)死咬價(jià)格或其他方式晃不過去的時(shí)候顧客就可能會(huì)離開了，此時(shí)就利用打電話申請(qǐng)的方式在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)降價(jià)，以保住此單，當(dāng)然這是迫不得已時(shí)才用的方法。
注意事項(xiàng)：顧客交定金前的砍價(jià)還只是銷售過程之中的砍價(jià)，此時(shí)不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們價(jià)格堅(jiān)挺的感覺，因?yàn)樵谧詈罅客瓿叨ǚ桨笗r(shí)顧客基本還要再次砍價(jià)，導(dǎo)購員一定要為顧客再次砍價(jià)時(shí)留出一定的空間和余地。當(dāng)然有些品牌的價(jià)格是釘死的，不容顧客砍價(jià)，那此時(shí)我們就必須要咬住價(jià)格，不要給顧客我們的價(jià)格有降低的感覺。當(dāng)然這個(gè)階段還要進(jìn)一步深化品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過和其他品牌的對(duì)比讓提升顧客擁有的欲望。
第三階段：交全款前。
交全款前基本已經(jīng)量完尺寸，顧客已經(jīng)選好材料、型號(hào)，此時(shí)最重要的就是確定方案，當(dāng)方案沒有疑異時(shí)就馬上要求顧客交全款了。
分析：已經(jīng)交了定金也確定了方案表面顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)十分認(rèn)可，并對(duì)價(jià)格也沒有過多疑慮了，這時(shí)的砍價(jià)無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點(diǎn)就省點(diǎn)了。
應(yīng)對(duì)方式：
第一、老生重彈。如果前期已經(jīng)給了顧客優(yōu)惠，就利用前期的優(yōu)惠繼續(xù)說事，表明已經(jīng)盡了最大的努力了，現(xiàn)在確實(shí)沒有辦法再優(yōu)惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進(jìn)尺，需注意的是要真誠，并讓顧客感覺到自己的無奈。如：“我已經(jīng)申請(qǐng)送你一個(gè)燈了，這個(gè)燈價(jià)值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價(jià)值才100多），確實(shí)沒有辦法再優(yōu)惠了，其實(shí)咱們是站在一條戰(zhàn)線上的，多定一單我也能多拿點(diǎn)獎(jiǎng)金啊，你說是不是？”
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