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想成功招商光有好產(chǎn)品沒(méi)用
坦率講，藥品的成功招商率是不高的，即便如此，仍有很多的企業(yè)趨之若騖、熙熙攘攘，其原因無(wú)非是想四兩撥千金，借勢(shì)借力借助別人的網(wǎng)絡(luò)或渠道資源迅速把自身產(chǎn)品鋪遍大江南北，美其名曰，行業(yè)有分工，需求有不同，我專注研發(fā)與生產(chǎn)總行了吧。然而，愿望是好的，信心是足的，可千萬(wàn)別忘了，別人憑什么要在如云的對(duì)手和眾多的選擇中青睞你呢。說(shuō)白點(diǎn)，你吸引別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么呢。
經(jīng)常有些醫(yī)藥或保健品行業(yè)的老板來(lái)向我咨詢，在正式面談之前，他們對(duì)產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的拳拳之心，殷殷之愛(ài)著實(shí)令人感動(dòng)。手里的產(chǎn)品不是獨(dú)家專利、就是稀有技術(shù)，有的還拿出一大疊某某權(quán)威機(jī)構(gòu)有關(guān)媒體和資深專家給予高度評(píng)價(jià)的書(shū)面資料，據(jù)此他們便認(rèn)為這樣好的產(chǎn)品一定大有前景，一定會(huì)有好的市場(chǎng)，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)感興趣并進(jìn)而紛至沓來(lái)洽談合作。于是，市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)好象“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的景觀，真的會(huì)是這樣嗎？
幼稚！如果僅僅只有研發(fā)和生產(chǎn)上優(yōu)勢(shì)，再好的產(chǎn)品也不會(huì)招商成功。不管你是國(guó)外的還是哪里的，因?yàn)�，在高度同質(zhì)化的產(chǎn)品中你所謂的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于市場(chǎng)，說(shuō)白了，即你認(rèn)為是優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者并沒(méi)這么認(rèn)為，在醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品中，我認(rèn)為的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那就應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)策劃。
翻閱著一本本精美氣派的藥品保健類專業(yè)刊物，“誠(chéng)征代理”、“全國(guó)招商”、“雙贏合作”、“一個(gè)電話，XX億市場(chǎng)等著你”、“零風(fēng)險(xiǎn)賺錢(qián)“等眾多千篇一律、華而不實(shí)、毫無(wú)新意的訴求口號(hào)充斥其間，對(duì)此，我深深感到了一種悲哀。假如就這樣能招商，我真的佩服你！
君不見(jiàn)，現(xiàn)在市面上有限的招商成功產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是循著“好策劃——好團(tuán)隊(duì)——好產(chǎn)品”的軌跡。不難看出，在一個(gè)產(chǎn)品的成功招商中，關(guān)鍵是要有好的策劃及指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)樣板，其次要有一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，最后再是你所謂獲得某項(xiàng)專利某項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品。正因?yàn)橛辛撕玫牟邉�、好的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能你產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成特點(diǎn)，特點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)最終變成市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，從而一路攻城掠地，搶占份額。而絕大多數(shù)招商不成功的企業(yè)，失敗的原因就在于循著“好產(chǎn)品——好團(tuán)隊(duì)——好策劃”的思路，同樣可以不難看出他們對(duì)研發(fā)與生產(chǎn)出來(lái)物質(zhì)形態(tài)上的東西感到癡迷滿足，同時(shí)迷信自身多年培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，恰恰對(duì)整個(gè)產(chǎn)品成敗與否的營(yíng)銷(xiāo)策劃不重視，不敢花錢(qián)找外腦，不愿付出引智慧，甚至缺乏或沒(méi)有這方面的意識(shí)，其最后結(jié)果，產(chǎn)品夭折、門(mén)庭破落，最初的雄心萬(wàn)丈引來(lái)的是空空的行囊，可悲可嘆啊。
事實(shí)上，招商成功的企業(yè)十分注重把策劃放在第一位，賦予了產(chǎn)品以靈魂，給予了精神氣質(zhì)和文化品位，而招商不成功的企業(yè)常常把產(chǎn)品放在第一位，自以為是外強(qiáng)中干的背后其實(shí)僅僅只有形態(tài)。這一點(diǎn)沒(méi)有任何代理商感興趣，試想，有了好的策劃及贏利模式，再加上產(chǎn)品本身的獨(dú)到的效果那該有多大殺傷力，同樣，產(chǎn)品效果千好萬(wàn)好，但就沒(méi)有好的不能引發(fā)關(guān)注吸引眼球的策劃，最后，你哭天怨地也沒(méi)用。在藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給眾多企業(yè)進(jìn)行的成功實(shí)戰(zhàn)招商策劃中，更多的角度是站在代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間，他們彼此不同的需求和認(rèn)知會(huì)對(duì)產(chǎn)品的利益和賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)生多大程度的共鳴或不屑，只有深入研究透了這些東西再加上用心整合藍(lán)哥智洋所擁有的各種社會(huì)資源，人脈資源，產(chǎn)品招商又怎么會(huì)落花有意，流水無(wú)情呢。相反，某些只是供應(yīng)商或制造商個(gè)人感覺(jué)喜好、孤芳自賞而不熟悉了解市場(chǎng)最本質(zhì)最真實(shí)需求的產(chǎn)品，你說(shuō)他會(huì)招商成功嗎？他還會(huì)有未來(lái)嗎？血淋淋的事實(shí)難道還少嗎？
“我的產(chǎn)品三年前就是國(guó)家專利，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”�！拔夜井a(chǎn)品叫周?chē)娜朔�，效果沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好，比XXX產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的，”藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近200家醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品招商個(gè)案進(jìn)行分??方面：前期戰(zhàn)略失誤；招商戰(zhàn)術(shù)混亂，由此可以看出，在沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，精良的策劃下，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫，或者最多是畫(huà)餅充饑、一廂情愿而已，事實(shí)上，市場(chǎng)將會(huì)教給我們嚴(yán)峻的一課。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)型的好策劃，就是不行啊。
于斐先生，藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSU）理事，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院首席營(yíng)銷(xiāo)專家，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專家委員會(huì)副主任委員，全國(guó)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家。十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌�，F(xiàn)專業(yè)致力于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品、功能房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
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