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新手做保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
作為一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售新手，應(yīng)該知道哪些技巧呢？以下是小編整理的新手做保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀。
一、開(kāi)場(chǎng)白
要求：簡(jiǎn)潔、與客戶(hù)有互動(dòng)
1、一般問(wèn)題
△ 您平時(shí)有沒(méi)有存錢(qián)的習(xí)慣？
1）“有”。太好了，只要您在平時(shí)儲(chǔ)蓄中轉(zhuǎn)一部分錢(qián)到我們公司，同時(shí)額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）“沒(méi)有”。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢(qián)嗎？
3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過(guò)您給我3分鐘，讓您賺到*萬(wàn)元，您覺(jué)得值不值得？
4）“沉默”。繼續(xù)講/您睡著了嗎？
△ 您平時(shí)喜不喜歡多存一點(diǎn)錢(qián)？
2、優(yōu)勢(shì)問(wèn)題
1）不曉得您希不希望在儲(chǔ)蓄的同時(shí)獲得一份高達(dá)10萬(wàn)元的保障？
2）不曉得您擔(dān)不擔(dān)心平時(shí)存的錢(qián)不夠用，用錢(qián)的時(shí)候需要一大筆錢(qián)？
3）您希不希望有機(jī)會(huì)分享公司的經(jīng)營(yíng)成果？
4）您希不希望在一個(gè)賬戶(hù)里不但有自己的錢(qián)，還有10萬(wàn)元？
5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬(wàn)元的身價(jià)？
二、產(chǎn)品介紹
（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對(duì)問(wèn)題中都可以用到）
1）單利/復(fù)利/利息稅
我們平時(shí)存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營(yíng)投資能力，把經(jīng)營(yíng)效果（公司盈利的70%）通過(guò)紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據(jù)中等紅利估算，**年下來(lái)可以拿到**萬(wàn)多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復(fù)利滾動(dòng)的。
2）80元的妙用。（需及時(shí)更新）
如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢(qián)存入我們公司，可以給您兩樣?xùn)|西：
A、根據(jù)公司營(yíng)利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當(dāng)存錢(qián)，80元當(dāng)投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個(gè)10萬(wàn)元的保障您愿不愿意？
3）資產(chǎn)配置法：3331（☆不是要求買(mǎi)保險(xiǎn)取代所有投資） 例如：1000元：300元保險(xiǎn)、300元買(mǎi)高風(fēng)險(xiǎn)、高獲利、
300元中等獲利、中等風(fēng)險(xiǎn)、100元放在銀行靈活運(yùn)用
4）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金
5）您把錢(qián)存銀行，銀行會(huì)給您保障嗎？而我們現(xiàn)在一樣是存錢(qián)，做著一件之前也在做的事，但存錢(qián)同時(shí)您還能獲得一份高額的保障，何樂(lè)而不為呢？
6）保險(xiǎn)是鐵罐，可以確保存下來(lái)的每一分錢(qián)。存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會(huì)存下錢(qián)來(lái)。而我們卻在做半強(qiáng)制性的存錢(qián)，幫您存下錢(qián)來(lái)。
（二）比擬描繪
目的：1、強(qiáng)化意識(shí) 2、不要太直接的訴求
1）保險(xiǎn)就象養(yǎng)一個(gè)保證會(huì)孝順的干兒子
2）保險(xiǎn)就好象放在角落的滅火器
3）保險(xiǎn)就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會(huì)同意嗎？當(dāng)您不用時(shí)，20年以后就會(huì)變成10萬(wàn)的現(xiàn)金
4）保險(xiǎn)就好象船上的救生圈
（三）反對(duì)問(wèn)題的處理
【反對(duì)問(wèn)題1】不需要
1）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買(mǎi)的，等到有需要的時(shí)候就再也買(mǎi)不到了呀！您說(shuō)對(duì)吧？
2）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買(mǎi)的，等到有需要的時(shí)候，我們才有能力面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的威脅呀！您說(shuō)對(duì)吧？
【反對(duì)問(wèn)題2】保險(xiǎn)我沒(méi)興趣
注：對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣的人可以分為兩種：
第一種：有不愉快經(jīng)驗(yàn)（包括親身經(jīng)歷或身邊見(jiàn)聞），此時(shí)，請(qǐng)協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)理清不愉快的問(wèn)題所在，再繼續(xù)下去。
第二種：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，主觀上排斥保險(xiǎn)。此時(shí)，請(qǐng)盡量用同理心、柔軟的語(yǔ)調(diào)爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。切記！不要用質(zhì)詢(xún)的語(yǔ)調(diào)質(zhì)問(wèn)客戶(hù)為什么沒(méi)興趣，這是大忌諱。
1）是��！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒(méi)有興趣，甚至
于也很排斥對(duì)吧？因?yàn)椋乙郧耙哺粯雍苡憛挶ｋU(xiǎn)的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢(qián)，哪需要買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)吧？
2）是的，王先生，確實(shí)沒(méi)有人天生對(duì)保險(xiǎn)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)總是叫人先繳錢(qián)，但是，卻沒(méi)辦法看到買(mǎi)保險(xiǎn)的好處。王先生是不是從來(lái)都不買(mǎi)保險(xiǎn)的，對(duì)吧？
3）是的，王先生，您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣是很正常的，因?yàn)闆](méi)有人天生對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我本來(lái)對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，后來(lái)是因?yàn)槲业囊粋�(gè)鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過(guò)一筆五十幾萬(wàn)保險(xiǎn)金，我才相信保險(xiǎn)真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對(duì)保險(xiǎn)的看法
【反對(duì)問(wèn)題3】我考慮、考慮
◇狀況一：準(zhǔn)客戶(hù)在聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹后，沒(méi)有跟你充分溝通時(shí)，就說(shuō)我考慮、考慮
TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對(duì)了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？（喔！對(duì)了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）
注：切記！準(zhǔn)客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)要考慮、考慮時(shí)，根本別問(wèn)考慮什么？
因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)此時(shí)的真正原因是沒(méi)有興趣，他對(duì)產(chǎn)品是沒(méi)有感覺(jué)的，它只是個(gè)借口，所以準(zhǔn)客戶(hù)也無(wú)從回答，此時(shí)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)考慮什么只會(huì)引起準(zhǔn)客戶(hù)的不快與不耐。
正確的做法是，先問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題，引發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)話、爭(zhēng)取交流的機(jī)
會(huì)，然后在往后的交流中再把保險(xiǎn)與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶(hù)，然后再見(jiàn)機(jī)行事方為上策！ ◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶(hù)在聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過(guò)與你充分溝通后， 才說(shuō)我要考慮、考慮）
TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們?cè)賮?lái)確定好了！喔！對(duì)了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是��！如果您每一年都有80塊，您會(huì)拿來(lái)做什么呢？有人說(shuō)可以拿來(lái)買(mǎi)一部車(chē)，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們?cè)倭牧暮昧?注：一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)過(guò)充分討論之后，準(zhǔn)客戶(hù)仍說(shuō)要考慮的話，乃是屬于比較無(wú)法立即做決定的人。
正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對(duì)方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三：準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)考慮很多天，你也打過(guò)幾次電話，準(zhǔn)客戶(hù)仍說(shuō)要考慮、考慮
TMR：是的，王先生，我覺(jué)得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會(huì)有2、考慮得太多也只會(huì)困擾著您（考慮是存不了錢(qián)的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來(lái)把問(wèn)題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢(qián)是好事還是壞事？對(duì)您有沒(méi)有幫助？ 第二， 每天13塊的保費(fèi)有沒(méi)有問(wèn)題？ 第三 有十萬(wàn)跟沒(méi)有十萬(wàn)保障的差別是什么？第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團(tuán)，您就可以跟平安集團(tuán)的其他股東一樣，分享經(jīng)營(yíng)利益，您覺(jué)得如何？
注：一般來(lái)說(shuō)，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準(zhǔn)客戶(hù)不認(rèn)為需要參加這份保險(xiǎn)，但是，好象又覺(jué)得還不錯(cuò)，不好意思拒絕，因此一拖再拖。
正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問(wèn)題。可能的話，增加一點(diǎn)感性訴求，同時(shí)也請(qǐng)?jiān)黾幽愕耐其N(xiāo)強(qiáng)度，半推半就、幫助準(zhǔn)客戶(hù)做出決定。
【反對(duì)問(wèn)題4】保險(xiǎn)�。课屹I(mǎi)很多了
◇ 狀況一：反正買(mǎi)很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您買(mǎi)的是保障型的還是儲(chǔ)蓄型的呀？ （把它當(dāng)天災(zāi)，再接再厲，再撥下一通）
◇ 狀況二：我沒(méi)必要告訴你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的確沒(méi)必要告訴我，只是我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)有一個(gè)令人討厭的地方就是，我們買(mǎi)了保險(xiǎn)之后，根本無(wú)法知道會(huì)不會(huì)用到，所以，有時(shí)買(mǎi)太多沒(méi)用到會(huì)覺(jué)得花錢(qián)、浪費(fèi)。但是，萬(wàn)一要用的時(shí)候，又害怕不夠用、買(mǎi)太少。王先生是不是也有這種感覺(jué)？
◇ 狀況三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢(qián)計(jì)劃就是專(zhuān)門(mén)給買(mǎi)了很多保障型客戶(hù)設(shè)計(jì)的。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的是，一邊儲(chǔ)蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果。所以，我們有很多客戶(hù)都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險(xiǎn)費(fèi)，而當(dāng)作是一項(xiàng)理財(cái)跟退休規(guī)劃的預(yù)算 ◇ 狀況四：儲(chǔ)蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢(qián)沒(méi)人嫌的不是嗎？更何況買(mǎi)一點(diǎn)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不但增加儲(chǔ)蓄、更重要
的是增加保障，因?yàn)�，隨著我們年齡跟收入的增加，保險(xiǎn)需求也會(huì)跟著增加，所以，我們這項(xiàng)計(jì)劃不正是可以滿(mǎn)足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢(qián)計(jì)劃就是專(zhuān)門(mén)給買(mǎi)了很多保險(xiǎn)的人設(shè)計(jì)的。因?yàn)橐话阄覀兌紩?huì)覺(jué)得已經(jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過(guò)保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買(mǎi)太少。所以，我們這份計(jì)劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費(fèi)，用不到保險(xiǎn)也不浪費(fèi)金錢(qián)。
◎TMR：我可以體會(huì)，所以我今天向您推薦的是適合買(mǎi)許多保險(xiǎn)的人加買(mǎi)的類(lèi)型。
1）如果您再買(mǎi)，即使用不到，可以把它當(dāng)存錢(qián)
2）用到的話，保額高（可能之前買(mǎi)的保額不高）
【反對(duì)問(wèn)題5】2萬(wàn)元算什么呀？
是的，2萬(wàn)元的確不算什么，可是20萬(wàn)呢？只要您每月交400元就行了
【反對(duì)問(wèn)題6】我隨便投資都會(huì)比2萬(wàn)元多
1）我完全可以理解您的投資能力，只不過(guò)王先生，您在投資時(shí)會(huì)拿400元投資嗎？
2）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金
3）我并不是想要您買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)取代您的投資
【反對(duì)問(wèn)題7】20年太長(zhǎng)
1、就是因?yàn)?0年，您才能每個(gè)月用400元換到10萬(wàn)元的保障，保險(xiǎn)是在幫您向上帝借時(shí)間
2、因?yàn)?0萬(wàn)元是一萬(wàn)個(gè)10元積累起來(lái)的，當(dāng)然您需要花20年的時(shí)間
【反對(duì)問(wèn)題8】我沒(méi)有錢(qián)
1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。（冒昧問(wèn)一下，您是從事什么行業(yè)的？）
2）王先生，您的經(jīng)驗(yàn)會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變大，400元會(huì)隨著時(shí)間的推移收入的增加，400元的負(fù)擔(dān)也會(huì)減小
3）王先生，您在您家的門(mén)口放一個(gè)小錢(qián)桶，每天出門(mén)之前放十幾元錢(qián)，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就活不了了？
4）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢(qián)而不肯買(mǎi)，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。其實(shí)有錢(qián)的人就多買(mǎi)點(diǎn)，錢(qián)少的人就少買(mǎi)點(diǎn)，我們這里很多客戶(hù)都買(mǎi)20萬(wàn)、30萬(wàn)保障，根據(jù)您的狀況買(mǎi)10萬(wàn)也可以。
5）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢(qián)而不肯買(mǎi)，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。假如將來(lái)你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門(mén)急診100%報(bào)銷(xiāo)，您愿意嗎？您覺(jué)得辦這樣的事您需要嗎？
三、促成忌諱
1、 你到底是在考慮什么？
2、 你是不是不喜歡我們的商品？
3、 還是覺(jué)得保費(fèi)太貴了？
[新手做保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧]
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