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保險(xiǎn)代理人銷售技巧
而在如此龐大的金融圈中，全國有著數(shù)百萬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在為之奮斗，相對的，保險(xiǎn)從業(yè)者的流動(dòng)性也是龐大的。如何在其中脫穎而出呢？就需要一些技巧，為大家分享分享了保險(xiǎn)代理人的銷售技巧，希望對你有幫助！
知己知彼才能取勝
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。作為優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人而言，如果沒有事前了解客戶市場，清楚客戶的潛在需求而盲目的進(jìn)行推銷，往往會造成簽單不成功或者客戶悔單的情況。做好銷售前的準(zhǔn)備工作，對保險(xiǎn)營銷員來說，格外重要。賣保險(xiǎn)是一種軟性的銷售，因所面對準(zhǔn)客戶的多元性，其過程和結(jié)果充滿了各種變數(shù)。營銷員實(shí)現(xiàn)如果不做夠充分的準(zhǔn)備工作，只憑著感覺去開拓客戶，往往無法取得理想的結(jié)果。
銷售前的準(zhǔn)備，是一個(gè)全方位的工程，其所涵蓋的內(nèi)容極為廣泛，從對準(zhǔn)客戶情況的認(rèn)知，到對銷售技巧、話術(shù)的選擇，再到銷售工具的整理，以及自身心態(tài)的調(diào)整。只有準(zhǔn)備工作做充分了，才能夠從容面對準(zhǔn)客戶，不懼怕任何意外因素的干擾。
細(xì)節(jié)影響成敗
現(xiàn)在有很多介紹保險(xiǎn)銷售的技巧，里面基本都會講到業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，在和客戶會見時(shí)單純以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂“精誠所至，金石為開”，真正的誠就是想顧客所想，深入挖掘客戶的需求并進(jìn)行分析，進(jìn)而為客戶量身定做適合他們的產(chǎn)品方案，使客戶的利益得到最大化。
借力打力見成效
保險(xiǎn)銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。除了具備過硬的專業(yè)知識以外，優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要了解理財(cái)?shù)钠渌矫嫘畔ⅲㄣy行儲蓄，金融證券投資和實(shí)業(yè)投資，甚至要了解法律、醫(yī)學(xué)、親子教育等多方面的知識，為深度廣泛交流增加談資。
好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還必須是合格的產(chǎn)品的代言人，通過購買產(chǎn)品獲得真實(shí)的心理體驗(yàn)，知曉客戶在購買產(chǎn)品全過程的心理狀態(tài)，才能真正完整地詮釋出這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而洞察整個(gè)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)的各個(gè)細(xì)節(jié)處的微妙感受。
把握時(shí)機(jī)見好就收
銷售最怕的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。和客戶面談時(shí)，一定要把握好時(shí)機(jī)！有些業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在客戶已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，轉(zhuǎn)到銷售的思路上來。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度勾起顧客的欲望就比較困難了，這也是很多營銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
維護(hù)老客戶深層次挖掘
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！達(dá)成銷售是你單筆交易的終點(diǎn)，但一定要看做人脈銷售的起點(diǎn)。達(dá)成交易后，你要通過一切途徑，進(jìn)一步挖掘你的這個(gè)客戶的潛在需求，建立朋友關(guān)系是必須的，但持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，挖掘并滿足他的潛在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。
因此，要非常注意和已成交的客戶維持良好關(guān)系。例如，優(yōu)質(zhì)貼心的售后服務(wù)，熱心幫助解決客戶生活中力所能及的事情，帶上節(jié)假日真誠的問候……有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會使客戶感動(dòng)萬分，這也為你后來的展業(yè)、老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來機(jī)會！
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