如何做好銷售管理

　　銷售管理工作中，很多人是深陷在復雜的泥淖里面。那么銷售管理有哪些簡單的方式？如何做好銷售管理，一起看下文！

　　一、簡單理解

　　先講明一個觀點，簡單不是直接，對于銷售管理工作而言，銷售活動的簡單理解可以概括到三句話：第一句是銷售活動的執(zhí)行者會不會做？第二句是銷售渠道愿不愿做？第三句是消費者是否愿意買？針對這三個環(huán)節(jié)來設計相關(guān)的利益驅(qū)動方案，這個銷售方案才能算是有用的方案。很多公司做銷售方案最先是想到顧客，或者是想到經(jīng)銷商，這個是對銷售整體利益把握不當?shù)谋憩F(xiàn)，銷售活動中，首先是要照顧到銷售人員的利益，因為是他們在執(zhí)行銷售方案，很多的老板聽到這個可能不高興了，都沒有看到銷售人員業(yè)績，怎么考慮銷售人員的利益呢？其實就銷售人員的利益而言，筆者認為更多是短期的利益，簡單說就是待遇，分物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇分工資待遇，出差待遇，獎金提成這幾個部分，精神待遇是要時間來體現(xiàn)，在進公司頭幾個月，對于員工來說，好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇，因為你給的待遇好，讓員工感覺到她的價值得到認可，這個在員工看來就是精神的尊重。關(guān)于銷售人員的薪資設計筆者不做贅言。

　　二、簡單溝通

　　這個是老生常談的問題，但是很多人對銷售溝通的目的是什么都沒有一個質(zhì)的把握，銷售溝通目的是為了什么呢？筆者認為是為了團結(jié)一切可以團結(jié)到力量。很多人認為溝通很難，公司內(nèi)咳嗽憊低眩刖坦低眩胂顏吖低眩訓腦蚴搶斫獾慕嵌炔歡猿疲膳９居懈隼礪郟賾詮低ǖ氖"三換"思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的銷售管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個觀點：一個是多問，在問的過程中交換資訊和引導對方。一個是多要，很多銷售人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點表明：送上門的東西顧客不會珍惜，也都會持懷疑和否定的態(tài)度，在談判藝術(shù)上來說，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開價，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡單溝通中要堅持多要，多向客戶提要求，做我們產(chǎn)品代理，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

　　三、簡單培訓

　　培訓也可以簡單兩個方面，一個是態(tài)度方面的，一個技能方面的，態(tài)度的培訓要花時間，是個長期的過程，技能的培訓是隨時隨地的，不一定要專門找場所，銷售高層可以做，銷售人員也可以相互培訓，比如走訪相關(guān)市場，現(xiàn)場總結(jié)好的操作方法等。

　　銷售中說法千千萬，做法萬萬千，最終的目的無非是要盈利，這個利不是單純的利潤，是利益，對于利益的多角度的把握也是很多銷售新人所欠缺的，甚至有的從事銷售工作很多年的老銷售人員也常常對利益認識單一化。筆者在這里把這個對利益的認識稍微復雜化一下，其實利益籠統(tǒng)說可以分為得到的和避免失去的東西。

　　對人的心理研究結(jié)果表明，逃避痛苦的壓力比追求幸福的動力要大四倍，什么意思呢？就是說負面的東西給人帶來的心理震撼要遠遠大于正面的。所以在銷售活動中多給顧客講述負面的東西是很有效果的。利益如果細分出來可以有產(chǎn)品利益，有品牌利益，有差別利益，直接利益，衍生利益等等，這個方面的內(nèi)容有很多大師的書籍中有詳細的論述，筆者不再多言。在與經(jīng)銷商溝通中，用得多的就是復合利益，什么意思呢？就是說經(jīng)銷商，或者說是渠道，追求的是復合利益，除了要得到利益，又要避免遭受損失。所以在與客戶溝通中，拼命的承諾可以讓經(jīng)銷商賺多少錢這個做法已經(jīng)沒有效果了，目前很多客戶想的是如何才能保本，筆者把這個現(xiàn)象稱做為經(jīng)銷商投資思維百姓化。對于普通人的投資思維分析，一般人投資思維是按照這三個順序來做：首先是安全，其次是賺錢，再次是舒服的賺錢。而專業(yè)投資人的思維呢？是按照這個順序來思考的：首先是賺錢，然后是保本，也就是安全，最后是舒服賺錢，威什么會有這個變化，是因為大的環(huán)境變化了，經(jīng)銷商以前經(jīng)歷過的"流金"歲月一去不再來了，替代產(chǎn)品的增加，廠家的增加，競爭同行的增加，導致經(jīng)銷商高喊，活著就是好的！

　　所以在銷售管理工作中，對人性把握好了，利益驅(qū)動設計好了，就簡單了！

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