創(chuàng)業(yè)公司如何競爭和如何虧損？

　　2014年12月，源碼資本的第一屆“碼會(huì)”暨“源碼資本高低年級(jí)同學(xué)會(huì)”在長城腳下公社盛大召開。源碼資本的十幾位LP和所有被投公司CEO相聚一堂、交流互助。期間，多位LP的發(fā)言充滿智慧和干貨，后續(xù)我們將為大家逐一呈現(xiàn)。

　　這幾年去哪兒一直在斗爭，從最初到今天我們斗爭了十年，成功的把全行業(yè)都搞虧損了。連攜程上市11年的公司也虧錢了，今天我講講企業(yè)該怎么競爭，比如一個(gè)領(lǐng)先的公司容易犯的錯(cuò)誤，一個(gè)相對(duì)落后的公司機(jī)會(huì)在哪，以及怎么看價(jià)格戰(zhàn)。

　　1、增長的策略

　　第一個(gè)問題，去哪兒上市以后，實(shí)際上我們一直虧得非常厲害。每個(gè)季度大概虧兩到三億的現(xiàn)金，會(huì)計(jì)虧損五到六億，但基本股價(jià)還比較穩(wěn)定。有很多人問我說CC你怎么搞的，為什么公開資本市場可以接受你這一點(diǎn)?大家都認(rèn)為上市是要盈利的，實(shí)際上不是這樣。大家去研究一下歷史，Amazon上市的時(shí)候虧得非常厲害，最高的一個(gè)季度現(xiàn)金虧損率是75%。我們基本控制在現(xiàn)金虧損率不超過Amazon的速度上在虧。

　　為什么資本市場能接受虧損?你如果還不是市場第一，或者哪怕你是市場第一，你的業(yè)務(wù)增速和你的收入增速如果能夠保證在60%以上，并且在一個(gè)比較長的時(shí)間內(nèi)虧損，市場是可以接受的。大家可以算一下，如果你維持在60%以上的增速，大概兩年你能夠把整個(gè)的業(yè)務(wù)翻2.5倍左右，四年能翻6—7倍，這個(gè)證明如果業(yè)務(wù)規(guī)模始終在高速增長的情況下，你的投入是非常有效的。而市場的空間，addressable market是非常非常大的。

　　接下來大家會(huì)說，100%的增速你需要，這就出現(xiàn)addressable market的問題了，100%的增速能夠維持多久?每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)就要想一個(gè)問題，尤其是公司進(jìn)入C輪以后，你要開始非常清晰的定義你的addressable market到底有多大了。因?yàn)榇蠹以谠缙诘臅r(shí)候，肯定是單點(diǎn)突破，剛開始啟動(dòng)點(diǎn)都是一個(gè)特殊的功能，來打開市場。但是當(dāng)你進(jìn)入高增長階段的時(shí)候，你要清楚，增長的盡頭在哪里。至少在當(dāng)前的產(chǎn)品和策略下，盡頭在哪里?增長不是沒有盡頭的。

　　像今天的機(jī)票業(yè)務(wù)，去哪兒攜程都是盈利的。我們兩家加起來占整個(gè)中國機(jī)票市場接近一半，而且兩家目前攜程是40%，去哪兒是60%的增速，這意味著什么呢?這個(gè)增速最多再維持一年了，因?yàn)樵倬S持第二年的話，我們兩家加起來要超過100%了，這肯定是做不到的，違反數(shù)學(xué)規(guī)律。所以如果你的增速已經(jīng)注定在你的addressable market上不可能再長期維持超過60%以上的增速，那么你再打價(jià)格戰(zhàn)就毫無意義。

　　反過來就涉及到領(lǐng)先和落后策略的問題了。為什么去哪兒能夠在攜程六年以后成立，今天仍能夠?qū)�攜程制造威脅，一個(gè)最大的問題就是攜程根本性的算錯(cuò)了他的addressable market，這個(gè)也是現(xiàn)在有很多online公司所犯的問題。這個(gè)具體問題是什么?當(dāng)時(shí)攜程進(jìn)入市場的時(shí)候，他一直說的是online travel是他的addressable market，但是大家有沒有想過，online travel是一個(gè)以每年40%-50%增速的市場，當(dāng)你今天擁有這個(gè)市場50%的時(shí)候，哪怕你的增速也很快，你有40%-50%，但是由于每年市場的高速增長，釋放出來的空間會(huì)非常高。而且這個(gè)市場的增速本身，如果他是online向無線的引入，導(dǎo)致這個(gè)online travel是突然之間在加速，在加速的過程中，準(zhǔn)確定義addressable market非常重要。

　　比如如果你把整個(gè)旅游市場定義成addressable market，那么這個(gè)旅游市場是有資源限制的：酒店總共就這么多，不可能一夜之間以40%-50%的增速建造出來;航空的飛機(jī)座位，航運(yùn)力量就這么多，也不可能每年40%-50%的增速;餐飲可能增速比較高，但是中國大概這么多人，每天最多你也只能吃三頓飯，而且你早飯不太可能在外面吃，這個(gè)addressable market相對(duì)是恒定的。

　　所以我覺得有很多公司，一旦進(jìn)入高增長階段，看你競對(duì)的時(shí)候，一定要把整個(gè)市場定義在一個(gè)恒定市場，相對(duì)穩(wěn)定的市場上，而不要定義在高速變動(dòng)的市場上。在一個(gè)高速變動(dòng)的市場，如果你是No.1，聽起來非常爽，實(shí)際上蘊(yùn)藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻�市場本身突然加速了，你的商業(yè)策略、模式很可能是會(huì)發(fā)生根本變化。還有一種糟糕的情況是，這個(gè)商業(yè)模式從另外一個(gè)角度起來，他根本就跟你原來的商業(yè)模式不是一條路徑，但是是一個(gè)根本上相同的訴求。

　　比如會(huì)議，開會(huì)最早的情況是會(huì)展，曾經(jīng)有很多上市公司是會(huì)展生意。后來很大程度上被Video conference公司所替代，而現(xiàn)在你可以安全的通過IM非�？焖俚娜�meeting你的需求，所以我覺得當(dāng)大家去定義addressable market一定要不斷抽象它，它最終解決的是人的什么根本訴求，不用每天做，但是我建議一個(gè)公司已經(jīng)進(jìn)入一億美金以上估值，收入在一定規(guī)模，業(yè)務(wù)也在高成長的軌道上，你每半年要想一想，我這個(gè)業(yè)務(wù)往上抽象一個(gè)層次，是在干一件什么事，再往上抽象一個(gè)層次，是在干一件什么事，如果meet這個(gè)層次的需求到底我還有哪幾種方案。

　　比如餐飲，在餐廳吃飯是一個(gè)層次，團(tuán)購可能是一個(gè)層次;住店也是相同的，住店是一個(gè)層次，住店更上的一個(gè)層次是什么呢?是我出去需要住宿，有可能我在本地消費(fèi)的時(shí)候，有住宿的需求，再往上一層，Airbnb提出了新的概念，你不需要住旅店的。人根本性的需求是staying out，根本性的解決staying out的方法很多。

　　我建議大家不斷地去想一想，你有沒有一個(gè)更fundamental更抽象的層次，會(huì)給你帶來不同的空間呢?本質(zhì)上你可以想一想，你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)還有沒有100%的增速或者是至少60%以上增速，未來保持三年的機(jī)會(huì)。如果你看到現(xiàn)在的商業(yè)模式在市場已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)快要到最終階段了，你的策略就會(huì)完全不一樣。

　　比如說你看到你的市場已經(jīng)接近50%的市場占有率了，那么你就要看是否盈利了，你的壓縮成本、成本控制就要提前做準(zhǔn)備。如果你還是想保持一個(gè)高增長，你要考慮解決相同的根本性問題，有沒有什么替代方案，有沒有什么相同的臨近市場的擴(kuò)張性來解決根本性、基本性的需求，只有你把這些問題想清楚了，你才會(huì)采取一個(gè)不同的策略。

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