在營銷界里,有個詞我們幾乎隨處可見,那就是“強強聯(lián)合”,然而這四個字可以說其實是大佬們的專屬詞。對于中小企業(yè)來說,如果達成什么合作,也只能在自家新聞里YY一下。所以,在國內(nèi)經(jīng)濟或所在行業(yè)不太景氣的冬天,假如自謙為“抱團取暖”反而顯得大氣與淡定。
沒錯,本篇所說的話題就是中小企業(yè)之間的合作營銷。中小企業(yè)在市場競爭中通常處于弱勢,如果與某企業(yè)或者某品牌達成合作,那么這中間的講究和學(xué)問自然不少,例如有什么抱法?和誰抱?
一、有什么抱法?
對于中小企業(yè)來說,有以下幾種最常見的合作方式:
1)產(chǎn)品合作。它是指在同一市場上推出組合型的產(chǎn)品搭檔,最為普遍的是產(chǎn)品之間的功能組合或品牌組合。如泡面與火腿腸的捆綁銷售、雀巢咖啡與三花奶共飲的功能組合、百事可樂公司與雅虎公司的在線與離線聯(lián)合促銷計劃等。現(xiàn)階段,更適合大部分中小企業(yè)采用的是通過圈子內(nèi)部的品牌合作,提高品牌集中度。
2)分銷合作。主要有渠道建設(shè)合作、實體流通合作、顧客服務(wù)合作幾部分。中小企業(yè)借助此種合作方式對于強化渠道管理,降低配送和流通成本都大有好處,能夠?qū)⒗娓嗤度朐诋a(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)建設(shè)上,從而更好的獲得顧客認可。
3)促銷合作。這種合作方式能夠進行的前提是企業(yè)商品面對共同的目標市場,具有同樣的消費者,從而獲得聯(lián)合的契機。案例隨處可見,近幾年家裝市場的品牌合作尤其明顯,比較具備市場影響力的是“冠軍聯(lián)盟”組合,雷士照明、大自然家具、索菲亞衣柜、美的廚房電器等幾大家裝品牌的合作,為企業(yè)為消費者均帶來了利益。
4)隊伍建設(shè)合作。團隊是企業(yè)正常運轉(zhuǎn),向前沖的最大動力,所以中小企業(yè)之間進行合作壯大隊伍也是明智之舉,它包括聯(lián)合起來進行營銷人員的招聘、考核、培訓(xùn)等,目標是全面提高中小企業(yè)的營銷能力與營銷水平。在合作進程中,互相照應(yīng),互相補充,相輔相成。一方面可以盡情的展現(xiàn)合作的魅力,另一方面激活了企業(yè)文化,壯大了團隊氣勢。
二、和誰抱?
俗話說“與偉大的人站在一起,你就是偉大的人;與卑鄙的人站在一起,你就是卑鄙的人”,這句話非常形象地詮釋了企業(yè)合作營銷的“匹配”原則。企業(yè)之間的戰(zhàn)略目標是否有契合點,價值觀是否趨同,更是直接決定著合作的前景。
此外,需要考慮企業(yè)之間、產(chǎn)品之間、品牌之間某些相同的DNA,能夠產(chǎn)生共性。猶如談戀愛,必須有共同語言,才能真正走到一起。
1)目標市場一致
各行業(yè)在考慮品牌合作時,應(yīng)充分考慮共有的目標市場具有怎樣的承受能力,然后再考慮提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)向他們靠近,并且進一步考慮合適的整合手法,為他們提供更大的利益價值。
2)產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致
比如之前NBA與動感地帶的合作,愛好籃球者與M-ZONE人的內(nèi)在精神有著高度的共通性,帶給社會大眾的直接感受也是一樣的,他們酷炫、潮流、年輕有活力,所以,他們二者的合作可以說品牌聯(lián)盟合作、資源整合、協(xié)同營銷的典范。
3)品牌具有對稱性
品牌的“門當(dāng)戶對”是一個顯性的合作原則,因為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌不會跟一個邊緣品牌聯(lián)手,比如我們看到的合作比較成功的小天鵝和寶潔,雙方都是各自行業(yè)里的佼佼者;再如中石化和麥當(dāng)勞,一個快餐大佬,一個石油巨頭,在品牌含金量上,也都是一個等級。通常情況下,合作會使消費者把高質(zhì)量伙伴品牌的情感向聯(lián)合品牌轉(zhuǎn)移。所以,合作之前,雙方一定要自愿平等地權(quán)衡好這中間的關(guān)系。
總而言之,品牌之間抱團取暖的合作,出發(fā)點都是共贏或者多贏,所以希望廣大中小企業(yè)放棄“弱、小、差”的自卑心理,發(fā)展和挖掘自己的長處,抓住機遇,合縱連橫,努力尋找與自己有互補優(yōu)勢,實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展的品牌伙伴,更好地開拓市場。
當(dāng)然,品牌合作倘若達成,雙方執(zhí)行力的協(xié)調(diào)與合作,消費者偏好的調(diào)整,各方利益的平衡都需要認真對待,最后峰尚品牌顧問機構(gòu)祝愿廣大中小企業(yè)“抱抱更健康”!