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創(chuàng)業(yè)和投資都需要的思維
1、勢(shì)和渠的思維
創(chuàng)業(yè)選擇項(xiàng)目時(shí)，首先需要思考的是是否具有“大勢(shì)”，即所選擇的領(lǐng)域必須具有足夠的市場(chǎng)空間。假想你眼前有一杯水，如果放到8米的高樓上，肯定具有了一定的“勢(shì)”，但是這杯水倒下來(lái)，也就是下了幾滴毛毛雨。如果場(chǎng)景切換為長(zhǎng)白山天池，在2744米的山頂上有著2.4億立方米的水量，無(wú)論從高度還是體量，都讓這座天池具有了巨大的“勢(shì)”。換句話說(shuō)，如果砸開一個(gè)口子，就會(huì)有海量的水傾瀉而下。
有了“大勢(shì)”還得有“良渠”，否則就會(huì)洪水泛濫，在創(chuàng)業(yè)層面就是服務(wù)交付層面的失控。因此，建立穩(wěn)固的“良渠”是創(chuàng)業(yè)者需要充分考慮的問(wèn)題�！傲记痹趧�(chuàng)業(yè)層面通常表現(xiàn)為技術(shù)壁壘、運(yùn)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、交付體系等方面的要素。
值得指出的是，這里的“勢(shì)”既有體量(容量)層面的含義，也有時(shí)間趨勢(shì)方面的含義，即從趨勢(shì)上來(lái)看，時(shí)間在你這邊，否則可能只是一個(gè)過(guò)渡產(chǎn)品。
很多創(chuàng)業(yè)者從自身經(jīng)歷和痛點(diǎn)出發(fā)，有時(shí)候容易自我強(qiáng)化，切中的也是剛需，但是需求并不普遍，因而不具備“大勢(shì)”。這是前提，不可或缺。
2、用戶思維
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)或者倒貼的方式通常被互聯(lián)網(wǎng)思維的假象所掩蓋。原來(lái)收費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)現(xiàn)在免費(fèi)提供給用戶了，傳統(tǒng)意義上的“客戶”在這里消失了。無(wú)論是智能硬件、APP工具還是O2O領(lǐng)域，通過(guò)免費(fèi)或者倒貼的方式鉤過(guò)來(lái)的是否是一個(gè)持續(xù)黏性的用戶很重要，否則，前面的燒錢沒有戰(zhàn)略上的意義。
通過(guò)很多項(xiàng)目的驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的結(jié)論：無(wú)論是智能硬件還是純APP工具，如果只是純工具屬性，其用戶粘性和平臺(tái)屬性通常較弱，比如常見的日歷工具、圖片工具、天氣工具、名片工具、記錄工具、詞典工具等，如果不能將用戶有效地引導(dǎo)至一個(gè)持續(xù)互動(dòng)的社交場(chǎng)景(UGC)或者強(qiáng)內(nèi)容場(chǎng)景(PGC)，那么用戶黏性和活躍度將是一個(gè)比較大的問(wèn)題。如果平臺(tái)缺乏必要的活躍度和黏性，那么后續(xù)的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)將面臨較大的挑戰(zhàn)。這樣的項(xiàng)目，即使前期融到資金，后續(xù)融資也將缺乏投資邏輯的支撐。最明顯的例子莫過(guò)于曾經(jīng)火爆一時(shí)的“臉萌”。
值得指出的是，對(duì)于那些做得比較早的，具有強(qiáng)工具需求的APP，也可以憑借海量的用戶獲得資本的青睞，從而在后期通過(guò)拓寬延伸性功能做實(shí)用戶黏性，最后有可能實(shí)現(xiàn)“軟著陸”，否則，最終也是難逃一“死”。
對(duì)于工具屬性比較強(qiáng)的APP來(lái)說(shuō)，將用戶引導(dǎo)至高頻的場(chǎng)景只是通過(guò)了第一關(guān)，如何實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)才是其最終的考驗(yàn)。
關(guān)于這個(gè)話題，我在《智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場(chǎng)景了嗎?》和《從工具到社區(qū)到電商到底有多遠(yuǎn)?》兩篇文章中有較為深入的探討。
3、產(chǎn)品思維
針對(duì)海量的用戶需求，提供具有足夠替代性拐點(diǎn)價(jià)值的產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)公司的使命。但是，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能時(shí)，需要在主流目標(biāo)用戶中尋求用戶需求的最大公約數(shù)，以簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品切中用戶的核心痛點(diǎn)和爽點(diǎn)。
在定義產(chǎn)品時(shí)，不僅需要考慮用戶對(duì)功能和質(zhì)量的期望，更需要考慮主流目標(biāo)人群的成本可接受區(qū)間。以智能硬件和O2O服務(wù)來(lái)說(shuō)，大部分的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都是以“中間市場(chǎng)定位”切入的，即以“中低的成本”和“中高的質(zhì)量”滿足最大范圍用戶的需求，如下圖所示，可實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品組合只能在出現(xiàn)在菱形中，任何超出菱形左右兩條邊的組合都是偽需求，當(dāng)然最好的情形是圖中對(duì)角線所代表的產(chǎn)品組合。因此，產(chǎn)品經(jīng)理為用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，需要在質(zhì)量(或功能)和成本之間尋求最佳的平衡。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，遵循“普遍、顯性、剛需、高頻”的原則(有時(shí)候在頻次上需要妥協(xié))可以更好地保證項(xiàng)目在用戶擴(kuò)張方面不會(huì)過(guò)早地遭遇瓶頸。
此外，對(duì)于今天很火熱的O2O和2B的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，我們還需要從另外一個(gè)維度進(jìn)行思考。在《商業(yè)計(jì)劃書——戰(zhàn)略思考的工具》一文中，我曾對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格的區(qū)分。按照我的理解，產(chǎn)品和服務(wù)最大的區(qū)別在于，產(chǎn)品是有形化的，其生產(chǎn)、交付和使用三者是分離的，而服務(wù)是無(wú)形的，其生產(chǎn)、交付和使用三者是同步的�；谶@樣的區(qū)分，我們可以把所有的項(xiàng)目歸在四個(gè)象限(加原點(diǎn))：純產(chǎn)品或平臺(tái)、強(qiáng)產(chǎn)品弱服務(wù)、強(qiáng)產(chǎn)品強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)服務(wù)弱產(chǎn)品、純服務(wù)。不同象限代表了不同的可復(fù)制性，從而具有不同的成本結(jié)構(gòu)。
嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于“信息+服務(wù)+資源”的O2O類項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，非常有必要。因?yàn)閷?duì)于O2O類項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，其瓶頸往往在線下的服務(wù)。如果能夠通過(guò)平臺(tái)化或產(chǎn)品化的方式弱化服務(wù)，則可以大大優(yōu)化其成本結(jié)構(gòu)，并大幅提升其可擴(kuò)張性。
4、場(chǎng)景思維
俗話說(shuō)，“人同此心，心同此理”。我們所設(shè)計(jì)的每一個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)都來(lái)源于對(duì)用戶具體使用場(chǎng)景的洞察。絕大部分用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)都是遵循“追求最簡(jiǎn)”和“趨利避害”的底層原則。
因此，大部分情況下，我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)需要符合用戶的使用習(xí)慣和心智認(rèn)知。比如，設(shè)計(jì)一款老人或者兒童社交產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮老人或者兒童社交的場(chǎng)景特點(diǎn)以及使用習(xí)慣。而對(duì)于一款智能硬件的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要將用戶從第一場(chǎng)景延伸到第二場(chǎng)景，必須要符合“情景相依”和“自然延伸”的特點(diǎn)，如體重秤可以讓用戶到朋友圈分享減肥戰(zhàn)果，但一款空氣監(jiān)測(cè)設(shè)備則可能無(wú)法讓用戶每天將室內(nèi)的空氣質(zhì)量分享至朋友圈。再比如，上門洗車的項(xiàng)目需要考慮用戶對(duì)于上門洗車在“趨利避害”方面的收益，得到什么利，避了什么害?用戶希望洗車的場(chǎng)景是什么樣的?
有時(shí)候，用戶場(chǎng)景是可以引導(dǎo)和再造的。舉個(gè)例子，傳統(tǒng)的中餐館設(shè)定的場(chǎng)景就是你坐到桌子上，然后吆喝服務(wù)員過(guò)來(lái)點(diǎn)菜，中間還有若干服務(wù)請(qǐng)求，最后要需要服務(wù)到你的桌子邊上來(lái)買單。而肯德基給你設(shè)定的場(chǎng)景就是你需要排隊(duì)點(diǎn)餐和付費(fèi)，然后自助式取餐、自助式收盤子，同時(shí)你還不介意和別人共用一張桌子。這兩種場(chǎng)景顯然決定了不同的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度和成本效率。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也可以通過(guò)不同的玩法給用戶設(shè)定不同的場(chǎng)景，從而造就不同的用戶黏性。
5、價(jià)值要素思維
一個(gè)木桶之所以能夠裝水，是因?yàn)榫邆淞巳龢訓(xùn)|西：圍城一圈的木板、圈住木板的鐵絲以及底板。這是一個(gè)木桶不可或缺的三個(gè)價(jià)值要素。對(duì)于大部分的用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，除了打造一個(gè)平臺(tái)建立連接之外，依然需要思考為用戶形成價(jià)值閉環(huán)需要提供哪些價(jià)值要素。你的存在為市場(chǎng)提供了哪些增量?jī)r(jià)值，這些價(jià)值是否傳統(tǒng)的交易模式轉(zhuǎn)移為互聯(lián)網(wǎng)交易模式提供了必要的保障。
比如對(duì)于，大部分的O2O項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，“信息+服務(wù)+資源”是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)范式，其中信息和資源會(huì)逐步云端化，由平臺(tái)方提供，而服務(wù)則由本地化的商戶提供。但是作為平臺(tái)方，依然需要發(fā)揮“平臺(tái)紅利、品牌紅利、管理紅利”三個(gè)方面的價(jià)值。
作為投資人來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)需要考慮的是，項(xiàng)目在到1、1到1、1到1、1到1各階段，市場(chǎng)需要平臺(tái)方發(fā)揮的價(jià)值應(yīng)該有哪些?平臺(tái)方是否有能力能夠發(fā)揮這些價(jià)值?平臺(tái)方發(fā)揮這些價(jià)值的方式從社會(huì)層面來(lái)看，是否是一種效率改進(jìn)?
明確這些問(wèn)題的答案，也就能大致明白創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否有能力打造一個(gè)“良渠”。
6、終極思維(或均衡思維)
終極思維(或均衡思維)其實(shí)是一種戰(zhàn)略思維。什么是戰(zhàn)略?戰(zhàn)略就是站在未來(lái)看現(xiàn)在。終極思維要求創(chuàng)業(yè)者或者投資人站在產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的高度思考在未來(lái)或者均衡狀態(tài)下的產(chǎn)業(yè)格局和競(jìng)爭(zhēng)格局。
創(chuàng)業(yè)初期大部分人都是選擇某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行切入。然而，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，原來(lái)相鄰行業(yè)的項(xiàng)目會(huì)實(shí)現(xiàn)橫向的整合，有些過(guò)于低頻或者用戶規(guī)模較小的平臺(tái)可能會(huì)被更加高頻或者更大規(guī)模的平臺(tái)所整合。
比如，最近有位天使投資人投了一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域小區(qū)車位共享的早期項(xiàng)目，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間推廣，發(fā)現(xiàn)物業(yè)公司普遍難以搞定之后決定轉(zhuǎn)型做代泊，然后征詢我的意見。我個(gè)人認(rèn)為，拼車和代駕業(yè)務(wù)在某種程度上其實(shí)不屬于嚴(yán)格意義上的O2O，沒法實(shí)現(xiàn)有效的插裝，最終拼的是用戶密度和資源密度的匹配。因此，滴滴必然是先做拼車后做代駕。那么當(dāng)?shù)蔚巫鐾昶窜嚭痛{之后，會(huì)不會(huì)切入代泊或者停車領(lǐng)域，個(gè)人認(rèn)為，從終極狀態(tài)來(lái)看是必然的。因?yàn)�，以終極狀態(tài)或者均衡狀態(tài)來(lái)看，同一個(gè)海量的用戶池分別使用滴滴和另外一個(gè)停車或者代泊應(yīng)用可能是不符合用戶習(xí)慣的。當(dāng)然，因?yàn)橥＼嚭痛炊急戎?代泊相對(duì)較輕)，因此具有一定程度的插樁。所以這個(gè)市場(chǎng)留給停車和代泊一定的時(shí)間去發(fā)展，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，做停車的應(yīng)用最后一定會(huì)首先切入代泊，因?yàn)檎碱I(lǐng)了車位資源后利用眾包模式吸引代泊師傅是相對(duì)容易的，還是“信息+服務(wù)+資源”。
那么此時(shí)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，需要思考的是，能否在巨頭切入之前“上島”或者“上岸”。而對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，則需要充分考慮這個(gè)市場(chǎng)的格局在多大的速度上進(jìn)行演變。
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