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經(jīng)銷商規(guī)模盈利的營銷模式及其方式

時間:2023-06-26 12:05:57 路燕 學(xué)人智庫 我要投稿
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經(jīng)銷商規(guī)模盈利的營銷模式及其方式

  經(jīng)銷商,就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。下面是小編為大家整理的經(jīng)銷商規(guī)模盈利的營銷模式及其方式,歡迎閱讀!

  在白酒市場運作過程中,經(jīng)銷商把低成本作為主要的擴張利基,低成本可以實現(xiàn)低價格,靠低價格快速放量,從而實現(xiàn)盈利總量的積聚。一些現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規(guī)模盈利模式。

  當(dāng)把所有經(jīng)營要素都與低成本擴張相匹配時,確實能夠在一定時間范圍內(nèi)實現(xiàn)低價格的高盈利,但是,如果理解規(guī)模盈利模式就是低成本、低價格的規(guī)模盈利,這是完全錯誤的!

  真正意義上的規(guī)模盈利模式,必定是企業(yè)、一起商業(yè)行為在發(fā)展過程中,把擴大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭,獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下,企業(yè)家所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級是擴大生意規(guī)模。

  規(guī)模盈利的模式及其方式

  文章開頭所提的以低成本實現(xiàn)規(guī)模盈利,只是規(guī)模盈利的一種方式或手段。

  規(guī)模盈利主要表現(xiàn)為三個方面,即市場占有率(擴大行銷區(qū)域和深度分銷)、銷售額(增加產(chǎn)品線和渠道商數(shù)量)、銷售量(多元化并加大促銷力度)。

  但從本質(zhì)上來看,規(guī)模盈利模式又可以歸結(jié)為以下三種類型:

  1、全部市場盈利

  2、有盈利的區(qū)域市場的增加

  3、市值增加

  那如何實現(xiàn)以上三種現(xiàn)象或者促進(jìn)上述現(xiàn)象的發(fā)生,必須基于以下三點:

  1、提高或擴大交易數(shù)量:規(guī)模是經(jīng)銷商生命的必然狀態(tài),它與經(jīng)銷商特長與質(zhì)量的核心總是正相關(guān)。

  2、穩(wěn)定或提高每個利潤單位的利潤

  3、持續(xù)提高或擴大交易數(shù)量:經(jīng)銷商規(guī)范化管理的復(fù)制可能、高效而穩(wěn)定的成長健康測試指標(biāo)、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。

  通過上述三點,我們可以分析出經(jīng)銷商如何以低成本來實現(xiàn)規(guī)模盈利,甚至成本不減、低價格來實現(xiàn)。

  經(jīng)銷商會有一個“虧損容忍度”或者說是“盈利預(yù)期”,在這個彈性之內(nèi),經(jīng)營者往往以犧牲單個利潤中心的利潤率來換取整體與利潤單位數(shù)量不成正比的總利潤。這時候,經(jīng)銷商實際上是有一個假設(shè)的,就是自己的規(guī)?梢詿o限開展下去,而且,單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)利潤下降的不是很快,數(shù)量不是很低。

  但是,在競爭的條件下,這種操作模式來實現(xiàn)規(guī)模盈利的風(fēng)險很大!

  因為經(jīng)銷商實際上是沒辦法去控制利潤下降的幅度或者趨勢的,主要體現(xiàn)在二個方面:

  一、消費者對降價產(chǎn)品的價值認(rèn)知發(fā)生變化,產(chǎn)生購買遷移,如給老板的商務(wù)通一旦給了司機,那老板肯定不會再用了;

  二、降價導(dǎo)致誠信下降:一方面是通路成員害怕再次降價受到損失而失去推廣積極性,一方面通路利潤空間下降,失去推廣動力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)的利潤率,想恢復(fù)是很困難的,無數(shù)的競爭者總有一個會打到你的軟肋。如:旺旺集團雪餅降價當(dāng)時給經(jīng)銷商造成了相當(dāng)大的損失。同樣一些政策形式上也可能因為變相降價而導(dǎo)致市場混亂。又如2004年統(tǒng)一冰茶在年底兌現(xiàn)冰茶給經(jīng)銷商,結(jié)果造成淡季市場混亂,第二年春季打款成績很差。

  實際上,規(guī)模往往讓經(jīng)營者產(chǎn)生基本安全的預(yù)期,甚至是萬能的鐵甲巨艦,但規(guī)模不是萬能的,甚至對于一些中小企業(yè)和商業(yè)來說,規(guī)模往往是陷阱,規(guī)模作為盈利來源其實是在企業(yè)作為產(chǎn)品銷售和增值平臺的時候,是一種對內(nèi)對外整合資源的方式,看似外延的無限延伸,實則是資源能量的聚合方式。

  拓展:經(jīng)銷商是該如何賺錢的

  經(jīng)銷商都想賺錢發(fā)財,那么經(jīng)銷商如何賺錢發(fā)財?關(guān)鍵是要做好四個選擇。

  第一:自我選擇

  所謂自我選擇,就是要先弄清楚自己的狀況,給自己做好定位。首先,弄清楚自己的目標(biāo),是想小富即安,還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展,不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。第二,弄清楚自己的資源,有什么樣的社會關(guān)系?有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉?做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

  第二:廠家選擇

  在做好自我定位的情況下,對廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。

  第一,選擇有信譽的廠家。

  廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽,也可以通過消費者的反饋來探聽,F(xiàn)在信息渠道比較暢通,還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來收集。

  第二,因為你的資金實力,可能開始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來代理。

  因為小廠家大多都是老板一言堂,所以,搞清楚對方老板的人品很重要。

  第三,廠家實力。

  廠家是小作坊,還是正規(guī)工廠?廠家是只有一個產(chǎn)品,或寥寥幾個產(chǎn)品,還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何?研發(fā)實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等,通過這些細(xì)節(jié)方面的考察,可以探知廠家的實力。

  第四,品牌

  廠家是否系知名企業(yè)?廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時候面對的是中小生產(chǎn)企業(yè),但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽度的問題,只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點,可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。

  第五,政策。

  廠家一般都會對經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策,比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分?jǐn)偟鹊,在其他條件相同的情況下,盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。

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