諸強華：只談不問，并非銷售

　　作為一名銷售者，往往“說得多不一定賣得好”。如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

　　只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

　　銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

　　不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

　　這里是四個應(yīng)當注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

　　1、確定自己的關(guān)鍵目標。

　　為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

　　2、思考那個你將面對的客戶。

　　一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

　　3、多問“什么”，少問“是不是”。

　　是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

　　4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

　　所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、困難問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、價值問題 (Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

　　最后還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權(quán)。

　　在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋�方案，然后才會展開問答。這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。

　　因此，我在【銷售冠軍提問溝通技巧】培訓(xùn)中一再強調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

　　“只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程，并從實質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學會“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應(yīng)用。

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