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容易拿下客戶的婚禮銷售技巧和話術(shù)
婚禮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也大,怎樣在這樣子的環(huán)境下拿高薪,那么你知道哪些婚禮的銷售技巧呢?小編給大家整理了容易拿下客戶的婚禮銷售技巧和話術(shù),希望幫助到大家!
銷售技巧和話術(shù)(一)
顧客說:能不能便宜一些。
對(duì)策: 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨
(1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì) 購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿 足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。 !
(2) 底牌法:這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法:在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的xx,您可以看一下。
顧客說:我要考慮一下
對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得xx(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:xx先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧
婚禮策劃師之顧客說:太貴了。
對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法:
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)xx牌子的xx錢,這個(gè)產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦,質(zhì)量還比xx牌子的好。
、 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:xx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按xx年計(jì)算,xx月xx星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花xx錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重xx(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
顧客說:市場(chǎng)不景氣
對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
(1)討好法:聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少 宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購(gòu)買xx產(chǎn)品的。
(3)例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬 上購(gòu)買。如:某某先生,xx人xx時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
婚禮銷售技巧和話術(shù)(二)
推銷技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
推銷技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
拓展閱讀:
拿下客戶的婚禮銷售技巧
在婚禮談單過程中,我們經(jīng)常會(huì)遇到一些新人,他的需求我們也了解了,該鋪墊的也鋪墊了,賣點(diǎn)也給他講了,好處也給他說了,成交意向已經(jīng)非常強(qiáng)了,但他卻一直在糾結(jié)價(jià)格問題,反復(fù)在強(qiáng)調(diào)能不能幫他爭(zhēng)取某個(gè)價(jià)格,這個(gè)時(shí)候我們就一定要記得用承諾式逼單法。
這里給大家舉個(gè)例子:當(dāng)新人說你能不能幫我申請(qǐng)到某某價(jià)格時(shí),我們?nèi)绾吻擅畹剡\(yùn)用承諾逼單法?
常見的錯(cuò)誤回答是:“好的,我去幫您申請(qǐng)一下!"
這個(gè)時(shí)候,你不會(huì)天真地認(rèn)為只要你申請(qǐng)到新人要求的價(jià)格后,他就會(huì)簽單吧?他很可能拿到你的價(jià)格后說句謝謝,我回去再考慮考慮,然后轉(zhuǎn)身就拿著你申請(qǐng)的價(jià)格去隔壁公司壓價(jià)了。
所以,我們正確的做法是這樣的:
王先生,除了價(jià)格您還有沒有其他考慮的問題?如果我去申請(qǐng)到了這個(gè)價(jià)格,您今天是不是就可以簽單呢?如果可以,我現(xiàn)在就去拼一拼,雖然這個(gè)折扣我們還從來沒有簽過,去申請(qǐng)還有可能被老板罵,但為了簽單我還是愿意試一下,成了就簽,不成我們都盡力了,也不留遺憾,對(duì)吧?但是如果我申請(qǐng)到了這個(gè)價(jià)格,您還要考慮的話,那您現(xiàn)在就要考慮清楚,我再去幫您申請(qǐng)。不然我各種努力申請(qǐng)到了,您卻不要,那我可就里外不是人了。所以您得給我個(gè)準(zhǔn)話,您考慮清楚了嗎?
大家一定要記住,沒有承諾的價(jià)格申請(qǐng)都是騙人的,所以,我們的話術(shù)結(jié)構(gòu)就是要先讓新人給出承諾,我們?cè)偃σ愿啊?/p>
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