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汽車銷售面試技巧和話術(shù)
隨著汽車市場(chǎng)需求的逐年增加，汽車銷售行業(yè)也隨之火爆。很多銷售人員都在勤學(xué)苦練汽車銷售面試技巧，以求在面對(duì)客戶的時(shí)候能夠給予最好的銷售服務(wù)，獲得比較好的業(yè)績(jī)。那么，對(duì)于想要面試汽車銷售的新人來(lái)說(shuō)，汽車銷售面試技巧和注意事項(xiàng)都有哪些呢?讓我們來(lái)看看專家的介紹吧。
要想了解關(guān)于汽車銷售面試技巧的相關(guān)知識(shí)，我們還是先來(lái)了解一下汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)。據(jù)專業(yè)人士介紹，首先，汽車銷售人員應(yīng)該對(duì)汽車的相關(guān)知識(shí)有充分的了解。對(duì)于所銷售汽車的性能和一些保養(yǎng)知識(shí)能夠做到口熟心記。這樣在客戶購(gòu)車的時(shí)候，能夠根據(jù)銷售汽車型號(hào)進(jìn)行詳細(xì)的講解，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題對(duì)答如流。這不僅僅是個(gè)人較強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)的表現(xiàn)，也有助于提升銷售公司形象。其次，要有良好的精神面貌和形象。銷售人員的每天有一個(gè)良好的形象示人，不但讓客戶感受到公司管理的正規(guī)化，也會(huì)給人以清新干練的感覺(jué)。
了解了關(guān)于汽車銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，下面我們?cè)賮?lái)看一下汽車銷售面試技巧方面的知識(shí)。首先，要給考官良好的第一印象，整齊的裝束、利落的舉止不但讓考官對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感，也會(huì)讓人感受到你的待人接物能力和基本的溝通協(xié)調(diào)能力。所以，在面試的時(shí)候，一定要力求給考官留下好的第一印象。
其次，掌握汽車銷售面試技巧的第二方面就是在對(duì)話面試階段。這一階段考官會(huì)對(duì)你提出一些實(shí)際應(yīng)用方面的問(wèn)題和一些常識(shí)性的問(wèn)題。在回答的時(shí)候應(yīng)該遵循兩個(gè)原則。一是回答問(wèn)題不卑不亢，不獻(xiàn)媚、不盲從，既要有自己的觀點(diǎn)，也要對(duì)考官的發(fā)問(wèn)意圖有清楚的認(rèn)識(shí)，能夠根據(jù)談話內(nèi)容把握面試的走向。
關(guān)于汽車銷售面試技巧的知識(shí)，很多類似的面試書籍上都有介紹。但是千篇一律的經(jīng)驗(yàn)并不完全適合每一個(gè)即將走向汽車銷售的工作人員。所以建議大家在進(jìn)行面試前，最好還是結(jié)合自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)一些面試對(duì)答內(nèi)容，做好準(zhǔn)備，以便應(yīng)試的時(shí)候能夠在最短時(shí)間內(nèi)組織好語(yǔ)言，獵頭公司顧問(wèn)希望大家工作順利。
銷售面試的技巧問(wèn)題
給人第一印象要留好
面試時(shí)給考官的第一印象非常重要，開(kāi)始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說(shuō)，著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對(duì)別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié)，避免穿無(wú)袖、露背、迷你裙等裝束。對(duì)于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生，服裝也要以大方簡(jiǎn)潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅，細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
銷售面試經(jīng)典問(wèn)題
1、請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來(lái)的最大財(cái)富是什么?
2、你最大的缺點(diǎn)是什么?
3、如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會(huì)待多久呢?
4、人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?
5、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?
6、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
7、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?
8、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?
9、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?
10、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?
11、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?
12、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?
肢體語(yǔ)言，成功的變數(shù)
肢體語(yǔ)言有什么妙用?我們每一個(gè)人每天都會(huì)做成千上萬(wàn)個(gè)肢體動(dòng)作,有的是勞動(dòng)工作運(yùn)動(dòng)所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個(gè)民族的文化傳統(tǒng),比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語(yǔ)言已經(jīng)是禮儀的象征,你會(huì)用肢體語(yǔ)言表達(dá)你的意思被認(rèn)為是有涵養(yǎng)的文明人,反之會(huì)被認(rèn)為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容占7%，肢體語(yǔ)言占55%，剩下的38%來(lái)自語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。因此，在面試中，不妨謹(jǐn)記以下這些小細(xì)節(jié)——仔細(xì)聆聽(tīng)、面帶微笑、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、回答簡(jiǎn)潔明了、精神風(fēng)貌樂(lè)觀積極，這些豐富的肢體語(yǔ)言和恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，勢(shì)必會(huì)使你的面試錦上添花、事半功倍!
我國(guó)的汽車行業(yè)在不斷的發(fā)展，人們對(duì)的經(jīng)濟(jì)水平和生活質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，面對(duì)琳瑯滿目的多樣化商品選擇，我們就需要相對(duì)比較高質(zhì)量的銷售員來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的成交率。那一般有哪些汽車銷售技巧和話術(shù)呢?
一：汽車銷售技巧
汽車是一個(gè)比較高消費(fèi)的商品，客戶在購(gòu)車時(shí)一般都有不同的反映和態(tài)度;我們需要有效的不同應(yīng)對(duì)的方式方法：
在推銷開(kāi)始時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)采取綜合性介紹的方法，當(dāng)客戶對(duì)介紹車輛的特性和優(yōu)點(diǎn)表示懷疑時(shí)，我們應(yīng)該拿出相關(guān)的實(shí)例來(lái)證明所說(shuō)觀點(diǎn)的真實(shí)性，包括一些專業(yè)性的資料，榮譽(yù)或者其他能有效證明真實(shí)性的資料，并重申汽車的優(yōu)點(diǎn)，以相關(guān)資料輔助介紹，澄清客戶的誤解和異議，如果客戶對(duì)此反應(yīng)不是很大或者冷淡，則需要進(jìn)一步的挖掘顧客的需要和心理活動(dòng)，收集客戶信息，分析客戶的真正需求，綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)，并給出綜合評(píng)價(jià)。并采用封閉式調(diào)查問(wèn)話法的方式挖掘客戶的真實(shí)需求，并且在推薦和了解的過(guò)程中，不要過(guò)分熱情，避免客戶的反感心理，客戶存在冷談的心理在于目前是否需要你推銷車輛的性能或服務(wù)，封閉式方法可以幫我們盡可能詳細(xì)的了解客戶的需求。
當(dāng)客戶已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，我們應(yīng)該采取調(diào)查問(wèn)話法的方式，調(diào)查客戶的其他需要，當(dāng)客戶就車輛問(wèn)起較為不利的問(wèn)題時(shí)，寧可對(duì)車輛做有點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題，不管怎樣，多種方法的有效結(jié)合可以使推銷員的技巧更加高明和有效，總之，對(duì)于不同的客戶需求，每一個(gè)銷售員應(yīng)該靈活真誠(chéng)有技巧性的應(yīng)對(duì)，不要讓客戶對(duì)品牌口啤存在異議。
二：汽車銷售話術(shù)
話術(shù)，又稱為說(shuō)話的藝術(shù)，包含著做人做事的技巧，以察言觀色來(lái)應(yīng)對(duì)不同的場(chǎng)景，一般在銷售過(guò)程中，很多客戶直接為自己需求提出疑問(wèn)，比如：這款車多少錢?在汽車銷售的話術(shù)中，銷售員絕不能簡(jiǎn)單的回復(fù)多少錢就完事了，因?yàn)槟悴恢揽蛻羰请S便問(wèn)一下還是有真實(shí)的購(gòu)買意向，銷售員需要比較中性的回答，比如：這款車的價(jià)格是根據(jù)客戶的實(shí)際需求來(lái)配置的，所以，價(jià)格也會(huì)有所不同，這樣可以了解客戶的真實(shí)需求，切忌不要報(bào)出最低承受價(jià)格，因?yàn)榫退隳銈兪亲畹蛢r(jià)，客戶也是不會(huì)相信的。
如果客戶問(wèn)能優(yōu)惠多少?銷售員也不能把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，而是跟客戶磨，比如可以回答：我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常優(yōu)惠了，并且可以附贈(zèng)一些非常實(shí)用的配件等，如果客戶說(shuō)：還有其他的禮品送嗎?這時(shí)，不要讓客戶感覺(jué)配件可以送很多，要讓客戶感覺(jué)到你是在幫他，如果客戶不相信，你可以回答：要向上級(jí)申請(qǐng)一下。如果客戶追問(wèn)：最低多少錢? 那么，這時(shí)客戶就有比較明確的購(gòu)買意向了，這時(shí)候應(yīng)該和客戶周旋，明確價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要優(yōu)惠，則可以適當(dāng)減少附贈(zèng)的禮品或服務(wù)。
不管最后的結(jié)果是什么，我們都應(yīng)該站在客戶的角度幫忙分析和提供參考，打消客戶的顧慮，清除客戶的異議，在客戶面前保持良好的個(gè)人和品牌形象，是每個(gè)汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。
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