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銷售高手如何把握成交的最佳時機(jī)？
美國經(jīng)營大師杰克·韋爾奇有句經(jīng)典名言：“不分時機(jī)的銷售都是死路一條�！蹦敲�，我們應(yīng)該如何把握成交的最佳時機(jī)呢?
1.時不我待，主動出擊
銷售人員最基本的技能就是抓住成交機(jī)會，隨時促成交易。這就要求銷售人員在捕捉到成交信號之時，主動出擊，有針對性地說服客戶，促成交易。
正所謂“機(jī)不可失，時不再來，過了這村，沒了那店”。但更重要的還在于對“適時”的把握，即拿捏好最合適的成交時機(jī)。對此時機(jī)的拿捏，猶如釣魚，浮標(biāo)一閃動，銷售人員便知道魚兒已來，然而不能立即提起釣竿，而要靜候浮標(biāo)的變化，等浮標(biāo)一次、兩次、三次地被拉入水里時才可提竿。不能早，也不能遲，否則魚就溜了。
銷售人員與客戶交談時，客戶的思緒此起彼伏，變化隨時都在發(fā)生，不是每個變化都是成交的最佳時機(jī)。即使客戶成交信號發(fā)出之后，也應(yīng)該選擇最有利于成交的洽談時機(jī)，提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機(jī)，不要依依不舍，而要當(dāng)機(jī)立斷，耐心等待下一個機(jī)會，千萬不可急于求成，誤解當(dāng)機(jī)立斷的含義，導(dǎo)致欲速不達(dá)。
2.貿(mào)然銷售的結(jié)果就是無功而返
與客戶第一次約見，如何把握好交談的時機(jī)呢?
有很多銷售人員掌握了熟練的口才技巧，在工作時熱情高漲，但卻總遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這主要就是沒有選擇好恰當(dāng)?shù)慕徽剷r間。溝通時機(jī)選擇不恰當(dāng)，往往會使銷售人員無功而返。
銷售人員如果在一個合適的時機(jī)與客戶進(jìn)行交談，那么取得的效果要好得多，有時甚至?xí)R上促成銷售的成功。如果在不適當(dāng)?shù)臅r間與客戶進(jìn)行交流，他們會感到自己受到了打擾。比如，當(dāng)客戶忙得不可開交時，或他們情緒低落的時候，銷售人員貿(mào)然上門，通常很難達(dá)到預(yù)期的溝通效果。
3.洞察客戶意向，接收成交信號
銷售人員提出成交的時機(jī)也有講究，就像男生向女生求婚。
男生向女生求婚時，通常要選擇好時機(jī)。聰明的男生會選擇女生心情最好的時候，他會了解她什么狀況下心情最好，以便提高其情緒到最高點;除此，他們會找日子，如七夕、情人節(jié)。
何時向客戶提出成交請求，就得找出很好的成交時機(jī)，而找出很好的成交時機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。
在進(jìn)行銷售的過程中，你自始至終都要非常專注地了解客戶的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言�？蛻舢吘故强蛻�，在確保自己所提出的交易得到滿足之前，往往不會主動提出成交。但值得肯定的是，他們的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來，這就是所說的成交信號。
5.懂得利用客戶愉快的時機(jī)
銷售人員在約見客戶時如果不提前了解客戶的時間安排，貿(mào)然相約，既容易導(dǎo)致自己的時間和精力大量浪費，也得不到客戶的青睞。
每位客戶在時間上都有各自的安排，銷售人員不要奢望自己在任何時間打電話給客戶或者登門拜訪客戶，他們都有時間并且愿意接待你。最好選擇客戶愉快時去進(jìn)行銷售。而如何得知客戶是否愉快呢?相信最初的電話溝通中已有答案。
6.見好就收
銷售最忌諱的就是拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。有些銷售人員不善于察言觀色，在客戶已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以，一定要牢記，銷售成功才是你的最終目的!不管自己是在介紹產(chǎn)品，還是做別的什么努力，最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。
根據(jù)經(jīng)驗來看，在銷售現(xiàn)場，客戶逗留的時間在5—7分鐘為最佳時間。所以，只要發(fā)現(xiàn)自己到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車。一旦錯失良機(jī)，客戶的購買欲望就會大大地降低，這也是銷售人員最容易犯的錯誤。
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