廣告銷售管理的技巧

　　一：廣告銷售無計(jì)劃；

　　廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計(jì)劃和按計(jì)劃進(jìn)行廣告銷售。廣告銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的廣告銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和客戶的基礎(chǔ)上，制定明確的廣告銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制廣告銷售預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多媒體在廣告銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;廣告銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各部門的銷售計(jì)劃是媒體與媒體管理機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;媒體機(jī)構(gòu)管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多廣告銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，廣告的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、廣告銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無廣告銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　二：廣告業(yè)務(wù)員管理失控;

　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對廣告業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;廣告業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

　　三：廣告客戶管理粗糙;

　　媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

　　四：市場信息反饋差；

　　信息是媒體主決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，客戶的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、代理商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給媒體主，對決策有著重要的意義，另一方面，廣告銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多媒體主沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。?業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對媒體的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對媒體沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著媒體明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多媒體既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

　　五：廣告業(yè)績無考核；

　　許多媒體沒有對廣告業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。媒體對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

　　六：廣告銷售制度不完善；

　　許多媒體無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)媒體的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在媒體的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的媒體對違反媒體規(guī)定，給媒體造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槊襟w沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而媒體造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，媒體在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。

　　建立一套完善的銷售管理體系；

　　實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約媒體銷售工作順利開展的陷阱。要搞好媒體廣告產(chǎn)品銷售工作，媒體就必須建立一套完善的銷售管理體系。

　　1.廣告銷售計(jì)劃管理。　　2.廣告業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理�！　�3.廣告客戶管理�！　�4.結(jié)果管理。

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