銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準備

　　出發(fā)前一定要整理好客戶資料

　　俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個電話，也就意味著每天要獲得上百個客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。面對這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費大量的時間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應(yīng)記錄以下幾項內(nèi)容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實踐、交易起始時間、資產(chǎn)等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營特點等。

　　3.客戶業(yè)務(wù)狀況

　　客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據(jù)客戶特點整理客戶信息

　　銷售人員可以根據(jù)客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業(yè)信息進行整理。

　　1.客戶個人信息

　　客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業(yè)信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競爭對手、當前經(jīng)濟金融形勢、該公司在行業(yè)中的問題及其機遇，以及最近的發(fā)展趨勢和技術(shù)創(chuàng)新。銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細：公司規(guī)模、市場占有情況、信用等級、業(yè)務(wù)特點、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　公司型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：

　　表1 -1 公司型客戶檔案

    電話   傳真   網(wǎng)址   企業(yè)名稱     地址   成立時間   開始交往時間   資本額       信用等級       往來銀行   員工人數(shù)       其他         姓 名   性別    職務(wù)   愛 好   性格   出書日期   聯(lián)系人   電話   手機   呼機   傳真   聯(lián)系方式     電子郵件   其 他       交往記錄    

　　2.家庭型客戶檔案

　　家庭型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：

　　表1-2家庭型客戶檔案

 顧客姓名    性別l    l出生日    職 業(yè)  職位    經(jīng)濟狀況      電話     手機     呼機     電子郵件  聯(lián)系方式          地址    其他      姓名     關(guān)系  職業(yè)     備注          主要家庭成員                          興趣愛好          拜訪記錄          其 他        

　　總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力

　　整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。

　　專家點撥

　　為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對客戶資料進行鑒別。鑒別客戶資料是對收集到的客戶資料進行篩選.以確定其使用價值。鑒別客戶資料時應(yīng)考慮以下幾點：

　　(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。

　　(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準確、可信。如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權(quán)威性。可信度不高的客戶資料不宜整理使用，免得導致判斷出現(xiàn)偏差。

　　3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經(jīng)過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。如果出現(xiàn)矛盾，銷售人員應(yīng)該慎重對待，資料不一致時不宜采用。

　　4.所獲得的客戶資料是否具有時效性。不要使用時過境遷、不能反映實際的客戶資料�？傊�，在鑒別客戶資料時，要注意其代表性、可靠性、一致性和時效性，以便使資料更能反映客戶的實際情況。

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