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像賣(mài)漢堡那樣賣(mài)健身的創(chuàng)業(yè)故事
天公作美，春光明媚，節(jié)后上班第一周，不少人脫下了厚厚的冬裝，盡享溫暖宜人的好天氣。
是的，對(duì)愛(ài)美的人兒來(lái)說(shuō)，“二月不減肥、三月徒傷悲”的緊箍咒又要開(kāi)始了……于是，有人選擇在家埋頭苦練，有人則選擇上健身房請(qǐng)私教陪練。
說(shuō)到健身房，人們第一反應(yīng)往往都是裝備全、面積大、服務(wù)好�？稍诿绹�(guó)，最流行最受歡迎的，卻是由一對(duì)兄弟創(chuàng)辦的“星球健身”連鎖健身房(Planet Fitness)，已有1000多家連鎖店，710萬(wàn)會(huì)員，還在2015年8月成功上市。它的特別之處在于，像賣(mài)漢堡那樣賣(mài)健身。老板龔達(dá)爾兄弟說(shuō)：“我們的成功秘訣是不做‘最好’的健身中心�！�
A..啥器材都有就是沒(méi)人氣
龔達(dá)爾(Mark和Michael Grondahl)兄弟從小就喜歡舉重，一直夢(mèng)想擁有自己的健身房。1992年，他們?cè)诿绹?guó)特拉華州首府、商業(yè)城市和第二大城市多佛展開(kāi)了自己的商業(yè)健身之路。那一年，邁克爾收購(gòu)了多佛市一家快要倒閉的健身房，這就是星球健身的前身。邁克爾回憶說(shuō)，當(dāng)初他的夢(mèng)想是開(kāi)100家店，可沒(méi)想到現(xiàn)在變成了1000多家，連他自己都覺(jué)得不可思議。
不過(guò)，開(kāi)始那幾年，龔達(dá)爾兄弟也栽過(guò)跟頭。在上世紀(jì)90年代的美國(guó)，大多數(shù)健身房走的是精品路線(xiàn)。和另外兩家相鄰的健身房一樣，兄弟倆起初也把星球健身打造成了豪華健身中心——2000平方米的場(chǎng)地，成排的高級(jí)跑步機(jī)、動(dòng)感單車(chē)等設(shè)備一應(yīng)俱全;休息區(qū)還有吧臺(tái)，各式飲料等隨時(shí)享用。成本上去了，會(huì)員費(fèi)就下不來(lái)。在多佛這樣的小城，星球健身每個(gè)月的會(huì)員費(fèi)為29美元。結(jié)果健身中心的生意越來(lái)越差，面臨關(guān)門(mén)的危險(xiǎn)。
B.10美元會(huì)費(fèi)一鳴驚人
兄弟倆不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。他們發(fā)現(xiàn)，豪華健身中心吸引的多是有強(qiáng)烈健身意愿的人，但這個(gè)人群的比例只有12%。兄弟二人合計(jì)，為什么不在剩下的人群上做生意?
于是，1996年，兄弟倆大刀闊斧地進(jìn)行了改革。他們最驚人的舉措便是將會(huì)員費(fèi)降到一個(gè)月10美元，又逐漸砍掉了一些會(huì)員們不經(jīng)常使用的項(xiàng)目，比如瑜伽、普拉提課程，還有一些“不實(shí)用”的設(shè)備，比如有氧運(yùn)動(dòng)器械等。因?yàn)樵谶~克爾看來(lái)，那些真正的有氧運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者不可能來(lái)他們這樣的健身中心。此外，他們還砍去了占了不小地盤(pán)的果汁吧等配套服務(wù)。
這樣一來(lái)，兄弟倆的健身房變得越來(lái)越“破”，這和人們所期望的舒適環(huán)境大相徑庭，但以前那些因價(jià)格問(wèn)題不去健身房的人都變成了他們的顧客。因?yàn)?0美元的價(jià)格太誘人了，不過(guò)是一頓飯錢(qián)。
近20年過(guò)去了，隨著美國(guó)肥胖人口和老齡化的加劇，人們對(duì)健身的需求超過(guò)以往任何時(shí)刻。而星球健身的價(jià)格還沒(méi)變，能讓會(huì)員在不增加生活負(fù)擔(dān)的基礎(chǔ)上提高生活質(zhì)量，因此備受歡迎，不少人即使沒(méi)多少時(shí)間去健身，但都不會(huì)忘記續(xù)費(fèi)，成為超忠實(shí)顧客。
C.“免費(fèi)披薩日”火爆全美
用低廉價(jià)格吸引到顧客后，星球健身不斷推出活動(dòng)來(lái)留住顧客。最具爭(zhēng)議的，便是龔達(dá)爾兄弟設(shè)立的“免費(fèi)披薩活動(dòng)日”。每月的第二個(gè)星期二，會(huì)員可以吃到無(wú)限量供應(yīng)的免費(fèi)披薩、甜甜圈和漢堡。每次披薩日，會(huì)員會(huì)吃掉25萬(wàn)塊披薩，每年超過(guò)300萬(wàn)塊。
健身房免費(fèi)吃高熱量的披薩，這與健身初衷相悖，曾遭到不少人吐槽。不過(guò)，這個(gè)小小的伎倆卻很奏效，活動(dòng)吸引了很多新會(huì)員，也增進(jìn)了工作人員和會(huì)員之間的情感。即使受到爭(zhēng)議，龔達(dá)爾兄弟仍堅(jiān)持舉辦。他們說(shuō)：“如果你有一個(gè)想法，哪怕是一個(gè)不受歡迎的想法，雖然艱難，但不要放棄。不要害怕做不同的事情。對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，如果他們很投入地將健身納入生活中，還是可以偶爾放縱一下自己的�！�
隨著星球健身在多佛越來(lái)越火爆，龔達(dá)爾兄弟開(kāi)始推出特許經(jīng)營(yíng)，在其他城市開(kāi)設(shè)更多分店。2003年，第一家連鎖店在佛羅里達(dá)州開(kāi)業(yè)。緊接著，星球健身滾雪球式增長(zhǎng)，成為美國(guó)最大的健身運(yùn)營(yíng)商。
“星球健身想復(fù)制麥當(dāng)勞的‘快餐模式’�！饼忂_(dá)爾兄弟在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“我們要成為健身行業(yè)的麥當(dāng)勞，讓全世界的顧客都能享受到相同的服務(wù)。我們用的是巨無(wú)霸漢堡的方式，無(wú)論你到哪里，巨無(wú)霸的味道總是一樣的。”
D.創(chuàng)業(yè)23年成功IPO
雖然最初有很多人嘲笑星球健身非常規(guī)的披薩餅經(jīng)營(yíng)模式，但龔達(dá)爾兄弟市場(chǎng)擴(kuò)張的腳步越來(lái)越快，截至2015年6月30日分店總數(shù)達(dá)到1014家，完全超出了對(duì)方的想象。
2015年8月，成立23年的星球健身成功在美IPO。根據(jù)星球健身2015第二季度財(cái)報(bào)，二季度營(yíng)收上漲26%至7900萬(wàn)美元，同店銷(xiāo)售增長(zhǎng)7.3%;利潤(rùn)為1150萬(wàn)美元，增長(zhǎng)26%。預(yù)計(jì)2015年每股收益為47美分至48美分，營(yíng)收為3.14億美元至3.16億美元。
龔達(dá)爾兄弟表示，公司對(duì)當(dāng)季的業(yè)績(jī)很滿(mǎn)意，包括看到了堅(jiān)挺的銷(xiāo)售增長(zhǎng)、強(qiáng)勁的利潤(rùn)和分店數(shù)量突破1000家。
看著龔達(dá)爾兄弟取得成功，美國(guó)越來(lái)越多新成立的健身房選擇不走精品店、工作室的模式，而都向星球健身學(xué)習(xí)采用低價(jià)戰(zhàn)術(shù)。比如創(chuàng)辦于2001年的No. 1健身俱樂(lè)部和創(chuàng)辦于2002年的Retro健身，提供的服務(wù)比星球健身多了一些，但只收取20美元的會(huì)員費(fèi)。
龔達(dá)爾兄弟并不十分擔(dān)心別人對(duì)這種模式的復(fù)制，他說(shuō)：“我們要永遠(yuǎn)對(duì)自己的顧客無(wú)微不至。如果這個(gè)行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有那么好，我們就能贏�！�
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