【摘要】：

現(xiàn)在企業(yè)正在進(jìn)入“同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)代。市場(chǎng)正面臨著各家產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格相當(dāng)這樣一種現(xiàn)象。在這種情況下，做足市場(chǎng)功夫，在營(yíng)銷組合各要素上不斷變化已成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。產(chǎn)品從出廠到進(jìn)入終端用戶，這個(gè)過(guò)程有著極其復(fù)雜的理論、技術(shù)和方法。毫無(wú)疑問(wèn)，生產(chǎn)廠商總是希望在消費(fèi)市場(chǎng)上獲得最大的銷售成績(jī)而付出最小成本。營(yíng)銷渠道正是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者之間的橋梁。因此，如何構(gòu)筑、組織渠道系統(tǒng)，如何使商品在最短時(shí)間內(nèi)以最適宜的方式進(jìn)入終端用戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天已成為企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)之一。

本文首先概述了營(yíng)銷渠道的相關(guān)概念，然后對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)進(jìn)行了研究，企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序主要包括分析當(dāng)前的環(huán)境和面臨的挑戰(zhàn)、制定近期的渠道對(duì)策、設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)、限制條件分析、選定渠道戰(zhàn)略方案五個(gè)步驟。接下來(lái)對(duì)TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行了實(shí)證分析，最后探討了企業(yè)營(yíng)銷渠道決策應(yīng)注意的問(wèn)題，這些問(wèn)題包括：多層次渠道向扁平渠道轉(zhuǎn)變、交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變、企業(yè)營(yíng)銷渠道的重心下沉以及企業(yè)營(yíng)銷渠道的激勵(lì)問(wèn)題等。

……

【關(guān)鍵詞】：市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道策略、手機(jī)市場(chǎng)

【提綱】：

一、營(yíng)銷渠道的相關(guān)概念

(一)營(yíng)銷渠道的定義

營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線。

(二)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的分類

渠道的結(jié)構(gòu)主要包括三大要素，渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)(長(zhǎng)度)、寬度結(jié)構(gòu)、類型結(jié)構(gòu)(廣度)。

(三)營(yíng)銷渠道的功能

渠道在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用是為企業(yè)執(zhí)行了產(chǎn)品的流通工作，把商品從制造商送達(dá)消費(fèi)者，它彌補(bǔ)了產(chǎn)品、服務(wù)和使用者之間的缺口。其功能通常包括銷售、購(gòu)買、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、融資、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和市場(chǎng)信息處理。

二、企業(yè)營(yíng)銷渠道開(kāi)通戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)研究

(一)企業(yè)渠道開(kāi)通戰(zhàn)略的影響因素

影響渠道開(kāi)通戰(zhàn)略的主要因素有以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品特性、市場(chǎng)特性、企業(yè)實(shí)力、分銷商的實(shí)力、消費(fèi)者的選擇、環(huán)境變化等。

(二)企業(yè)渠道開(kāi)通戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序

該程序主要包括分析當(dāng)前的環(huán)境和面臨的挑戰(zhàn)、制定近期的渠道對(duì)策、設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)、限制條件與鴻溝分析、選定渠道戰(zhàn)略方案。

(三)企業(yè)營(yíng)銷渠道成員的選擇

企業(yè)選擇渠道成員需要經(jīng)歷以下三個(gè)階段：獲得潛在渠道成員名單，了解評(píng)估潛在渠道成員，談判并確認(rèn)渠道成員。

三、TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道策略的分析

(一)TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道的目標(biāo)

(二)TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

(三)TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道成員的選擇和管理

(四)TCL公司手機(jī)營(yíng)銷渠道的評(píng)價(jià)

四、企業(yè)營(yíng)銷渠道決策應(yīng)注意的問(wèn)題

(一)多層次渠道向扁平渠道轉(zhuǎn)變

(二)交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

(三)由傳統(tǒng)模式向信息化模式轉(zhuǎn)變

【正文】：

在今天的市場(chǎng)上，由于同行業(yè)企業(yè)的相互模仿，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷都趨于同質(zhì)化，可以說(shuō)都已發(fā)揮到了極至，變得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。在此情況下，具有長(zhǎng)期決策特點(diǎn)的渠道競(jìng)爭(zhēng)就成為各企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和核心。渠道戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，必須借以時(shí)日才能真正建立起一個(gè)分銷體系。因此，渠道戰(zhàn)略具有隱蔽性，從建立初期至最后顯山露水，很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覺(jué)察。所以分銷可以提供更多更持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)橛捎诋a(chǎn)品、價(jià)格、促銷越來(lái)越同質(zhì)化，近年來(lái)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的爭(zhēng)奪更是不遺余力。營(yíng)銷渠道可以提高運(yùn)行效率，可以使產(chǎn)品更廣泛、更快捷地轉(zhuǎn)移到用戶手中。營(yíng)銷渠道是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在技術(shù)上的領(lǐng)先，更重要的是強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道能力。本文主要對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行了研究。

一、營(yíng)銷渠道的含義和作用

(一)營(yíng)銷渠道的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。(注1)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在實(shí)踐、地點(diǎn)、數(shù)量、品種等多方面存在著差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

營(yíng)銷渠道也稱為銷售通路、營(yíng)銷渠道或營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素之一。一般而言，營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線。(注2)營(yíng)銷渠道的直接目的就是為了接觸到目標(biāo)市場(chǎng)，而為了達(dá)到這個(gè)目的，可以通過(guò)三種營(yíng)銷渠道。一是通過(guò)信息傳播發(fā)送信息，從買主那里獲取信息。二是營(yíng)銷商通過(guò)營(yíng)銷渠道向購(gòu)買者和使用者展現(xiàn)、傳遞有形的產(chǎn)品或服務(wù)。三是營(yíng)銷商可通過(guò)營(yíng)銷渠道與潛在的用戶打交道。

營(yíng)銷渠道可以分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。直接營(yíng)銷渠道是指在營(yíng)銷渠道中不包含分銷商，所有的營(yíng)銷職能都是由制造商或服務(wù)企業(yè)獨(dú)自來(lái)承擔(dān)，又被稱為直銷。間接營(yíng)銷渠道包含一種或數(shù)種中間商，由中間商和制造商或服務(wù)企業(yè)共同分擔(dān)營(yíng)銷職責(zé)。與直銷相比，能提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低風(fēng)險(xiǎn)。

(二)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的分類

營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)會(huì)隨著商品的特點(diǎn)、渠道成員的多少、渠道的長(zhǎng)短等因素的不同而發(fā)生變化。渠道的結(jié)構(gòu)主要包括三大要素，渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu)。

1、渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)

渠道的長(zhǎng)度是指渠道層級(jí)的數(shù)量,即產(chǎn)品在渠道的流通過(guò)程中要經(jīng)過(guò)多少層級(jí)的分銷，有多少層次的中間商參與銷售的全過(guò)程，可以分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。

2、渠道的寬度結(jié)構(gòu)

根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商多少，可以劃分渠道寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商)經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種渠道稱之為寬渠道;反之則為窄渠道。渠道的寬窄是相對(duì)而言的。受產(chǎn)品性質(zhì)，市場(chǎng)特征和企業(yè)分銷戰(zhàn)略的影響，渠道的寬度結(jié)構(gòu)大致可以分為以下三種類型：高寬度營(yíng)銷渠道、中寬度營(yíng)銷渠道、獨(dú)家營(yíng)銷渠道

4、渠道的廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度是指采用幾條不同的渠道類型，即產(chǎn)品在分銷過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)密度不同而設(shè)置直營(yíng)制或不同層次的分銷制;根據(jù)渠道末端零售商的購(gòu)買數(shù)量，采取不同的渠道環(huán)節(jié)送達(dá)，如對(duì)大客戶通過(guò)直銷方式，而小客戶能過(guò)不同二批發(fā)環(huán)節(jié)等的方式。

(三)營(yíng)銷渠道的作用

渠道在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用是為企業(yè)執(zhí)行了產(chǎn)品的流通工作，把商品從制造商送達(dá)消費(fèi)者，它彌補(bǔ)了產(chǎn)品、服務(wù)和使用者之間的缺口。具體而言，營(yíng)銷渠道的作用主要包括以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品的整理與分類。由于制造商只生產(chǎn)有限類別的產(chǎn)品，而每一類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量很大，但是消費(fèi)者則需要多種多樣的產(chǎn)品，而每一類又不需要太多，這就導(dǎo)致了企業(yè)的生產(chǎn)狀況與消費(fèi)者的需求之間的矛盾。但是通過(guò)發(fā)揮渠道分銷商對(duì)產(chǎn)品的整理與分類作用就可以有效的解決這一矛盾。

2、產(chǎn)品分銷

制造商通過(guò)分銷商對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售，往往可以接觸到成千上萬(wàn)的最終消費(fèi)者，這就使制造商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者都減少了時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的耗費(fèi)。同時(shí)，渠道的廣泛分銷也使得大批量運(yùn)輸成為可能。由于銷售成本的降低，企業(yè)能將其產(chǎn)品在更多的市場(chǎng)上銷售，而這增加的銷售完全是因?yàn)榇笈�量運(yùn)輸而引導(dǎo)起的成本降低，可能使企業(yè)及渠道盈利。

3、信息的收集與傳遞

在產(chǎn)品的流通過(guò)程中，渠道成員發(fā)現(xiàn)，收集重要的信息，并將它們反饋給制造商、批發(fā)商和零售商對(duì)于制造商而言是一個(gè)極其重要的信息來(lái)源。

4、渠道的資金流動(dòng)作用

渠道的另一個(gè)重要作用就是實(shí)現(xiàn)了資金在渠道中的流動(dòng)。它使制造商在資金上的壓力大大緩解，協(xié)助制造商完成產(chǎn)品的全部營(yíng)銷過(guò)程。

二、企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

(一)影響企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的因素

影響渠道開(kāi)通戰(zhàn)略的主要因素有以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品特性、市場(chǎng)特性、企業(yè)實(shí)力、環(huán)境變化等。

1、產(chǎn)品特性因素

產(chǎn)品特性因素主要包括技術(shù)性與售后服務(wù)、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期等內(nèi)容。對(duì)具有較高技術(shù)含量或需要在售后經(jīng)常進(jìn)行服務(wù)與保養(yǎng)的產(chǎn)品，宜采用短渠道;對(duì)生產(chǎn)數(shù)量較大的產(chǎn)品，宜采用環(huán)節(jié)較少，密集性的間接渠道;產(chǎn)品處在生產(chǎn)生命周期的不同階段，所采用的渠道結(jié)構(gòu)是各不相同的。如在成長(zhǎng)期，需要開(kāi)拓渠道，發(fā)展多元化;而在成熟期的末期，則要壓縮渠道。

2、市場(chǎng)特性因素

市場(chǎng)特性因素主要包括市場(chǎng)的地區(qū)性、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、產(chǎn)品的季節(jié)性、進(jìn)貨量大小等內(nèi)容。目標(biāo)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，渠道可適當(dāng)短些。一般地區(qū)的通路則采用傳統(tǒng)性的渠道形式，即經(jīng)過(guò)批發(fā)商和零售商進(jìn)行銷售;消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)格，購(gòu)買地點(diǎn)的偏好，對(duì)服務(wù)的要求等，都直接影響渠道的設(shè)計(jì);具有季節(jié)性的產(chǎn)品宜采用較短的渠道。如果要充分發(fā)揮分銷商的作用，在銷售季節(jié)來(lái)臨之前鋪貨，則渠道需較長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品同類產(chǎn)品一般宜采用相同的渠道形式，以迅速占領(lǐng)市場(chǎng);如果一次的進(jìn)貨量較大，可以考慮直接供貨，則渠道較短;而一次進(jìn)貨量較少，就要多次批售，則渠道會(huì)較長(zhǎng)。但應(yīng)視產(chǎn)品的具體特性而定。

3、企業(yè)實(shí)力因素

企業(yè)實(shí)力因素主要包括企業(yè)的產(chǎn)品組合狀況、企業(yè)的品牌、財(cái)務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)管理能力等內(nèi)容。若企業(yè)的產(chǎn)品種類多、規(guī)格品種全，可以直接給各零售商，即采用較短而寬的渠道;反之，若產(chǎn)品的種類、規(guī)格品種較少，則可以通過(guò)批發(fā)商和許多零售商大量分銷，轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者，即采用較長(zhǎng)而寬的渠道。若企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量

[工商管理畢業(yè)論文2015]