絕對成交銷售話術(shù)
1顧客：能便宜一點(diǎn)嗎
一般顧客看到什么都會問：“這個(gè)多少錢?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
2顧客：我認(rèn)識你們老板，便宜一點(diǎn)吧。
分析：
其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
3顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應(yīng)對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
4顧客：你們家的品牌幾年了?怎么沒聽過?
分析：
第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙䝼�(gè)問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對：
先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。
5顧客：我再看看吧
應(yīng)對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
6顧客：你們質(zhì)量會不會有問題
分析：
一些導(dǎo)購面對這個(gè)問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。
應(yīng)對：
導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有�！睂�(dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�
7顧客：與朋友討論“你覺得如何”
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
分析：
遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
應(yīng)對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時(shí)導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
8顧客：我不要你們的贈品了，把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。
分析：
一些導(dǎo)購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利�！薄肮疽�(guī)定不能這么做。”公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
應(yīng)對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值，感覺贈品物超所值。
延伸閱讀：
狀況一: 這次不要了,下次再買.
沒關(guān)系，什么時(shí)候買多不重要,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能否幫助到您,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品對您有幫助,對不對?
如果您不用這個(gè)產(chǎn)品,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變,如果您今天就開始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢?還是要等一段時(shí)間后再改變呢?
狀況二: 可是我沒有帶夠錢
我們這里每天都有很多客人來的時(shí)候沒有計(jì)劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢.當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對他們有這么好的效果后一般都會打電話叫朋友幫忙送錢過來…或者在我們這里留下少量的定金…我們派人送過去…能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐:,您是打電話叫朋友送錢過來呢?還是我們幫您送過去呢?
狀況三: 可是賣的太貴了
某小姐,您一定不會按產(chǎn)品的價(jià)格來選用產(chǎn)品,我們每個(gè)人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品,但這種機(jī)會很少,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢,但達(dá)不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說對嗎?<試算每日消費(fèi)多少錢>
狀況四: 可是我家里還有沒用完啊!
像您這樣注重自己形象的小姐,一定會有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我沒有一件產(chǎn)品可以解決所有問題.只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分,只有更加合適的區(qū)別.以我專業(yè)經(jīng)驗(yàn),目前您的頭發(fā)最需要的是…..所以某某產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài).
狀況五:別的地方好象更便宜哦
某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都希望以最底的價(jià)格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,顧客購買產(chǎn)品一般考慮三件事：
1. 產(chǎn)品的品質(zhì)
2. 產(chǎn)品的價(jià)格
3. 售后的服務(wù)
但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價(jià)格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù),就象奔馳不能象桑塔納的價(jià)格一樣.某某小姐,為了您的頭發(fā)健康---這三項(xiàng)當(dāng)中您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎?您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎?所以….有時(shí)候我們多一點(diǎn)投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正的產(chǎn)品,這也是蠻值得的.
狀況六:我需要考慮一下
某某小姐,您需要考慮一下,說明您對我們產(chǎn)品真正感到有興趣,是嗎?我相信您回去后會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品.不過,我還是不明白我剛才到底漏講了什么?可能哪里還沒有解釋清楚,導(dǎo)致您需要考慮一下呢?某某小姐,說真的,您不會是在回避我吧?
狀況七: 對產(chǎn)品不放心狀況七: 對產(chǎn)品不放心
某某小姐,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂,我也跟您一樣,在購買產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品,以我的經(jīng)驗(yàn),除了對產(chǎn)品更深入了解外,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要.您懷疑我們的產(chǎn)品是假的,是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實(shí)呢?
狀況八: 不需要
某某小姐,您去每家店里消費(fèi)時(shí),可能都會有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時(shí),您可以向他們說不需要,不過,在我服務(wù)過的客人中還沒有一個(gè)人說過不需要.當(dāng)她對我的服務(wù)說不需要時(shí),實(shí)際上是在對自己的快樂和自信說不需要,因?yàn)轭^發(fā)好了,帶給您的是無窮快樂和自信,對嗎?
狀況九: 用過沒效果
我相信這會是真的,我經(jīng)常碰到客人跟您有同樣的感受,我服務(wù)過的顧客也許也會有沒效果的感覺,不過,還是有很多客人來找人來做這項(xiàng)服務(wù).某某小姐,您不希望也像他們一樣吧?
什么叫做不簡單?
能夠把簡單的事情,天天做好就是不簡單.
什么叫做不容易?
大家公認(rèn)的非常容易的事情,非常認(rèn)真的做好它,就是不容易.
同樣的事情當(dāng)你重復(fù)做21次就會養(yǎng)成習(xí)慣,重復(fù)50次就會產(chǎn)生奇跡!!!
電話銷售技巧十大成交話術(shù)
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話術(shù)一："我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說?
銷售員話術(shù)：
××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個(gè)事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢?
話術(shù)二： "鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦?
推銷員話術(shù)：
美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說"是"，那會如何?
假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。
假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?
話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時(shí)，你怎么辦?
銷售員：
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。
最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎?
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷員：
××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?
話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷售員：
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事：
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
話術(shù)六： "NO CLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦?
推銷員：
××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢?
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
話術(shù)七：不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客：1000萬!
銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客：××?(10萬)
銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元
。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷售員：
××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎?
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?
話術(shù)九："十倍測試"成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。
銷售員： ××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。
比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢?
就像今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪�，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢?你說是嗎?
話術(shù)十：絕對成交心法
自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!