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上海人力資源經驗分享：策略和戰(zhàn)術
對于一艘沒有航向的船來說，任何方向的風都是逆風!
英格蘭諺語
諸葛亮和戰(zhàn)略
看過《三國演義》的人一定不會忘了三顧茅廬的故事，劉備禮賢下士，重視人才，三次恭請諸葛亮出山，可謂古代的第一伯樂。然而在這個故事中，卻有一幕戰(zhàn)略規(guī)劃的好戲更加讓人記憶猶新，那就是著名的《隆中對》。
在劉備沒有遇到諸葛亮之前，雖有漢氏皇族之背景，也有趙云、關羽、張飛等猛將，卻屢屢戰(zhàn)敗，幾乎被曹操吞滅。劉備雖有滿腔鴻圖大志，卻不知究竟如何成就霸業(yè)。思路混亂，沒有遠景的戰(zhàn)略規(guī)劃是其境遇不佳的根本原因。
那么諸葛亮是如何為劉備進行戰(zhàn)略謀劃的呢?讓我們看看諸葛亮的分析：自董卓造逆以來，天下豪杰并起。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民富，此可用為援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守;是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎?益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè);今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。
這段話說的是劉備所處的環(huán)境，如今天下群雄并起，機會還是有的，但格局如何呢?曹操擁百萬雄兵，勢頭甚猛，我們不能與之正面對抗。孫權雄踞江東，是我們團結的對象，也不是正面斗爭的對象。
諸葛亮接著分析：荊州地理位置極佳，是兵家必爭之地，然而劉表勢弱，這是留給劉備最好的機會。先取荊州，便可占據一席之地。益州險峻，沃野千里，然而其主劉璋領導才能欠佳，不善管理，也是爭取的對象。
既然環(huán)境如此，那么劉備到底應該怎么辦?接下來諸葛亮開始指點方向：
將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理;待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。
這段話說：劉備可打出漢氏宗親的招牌，招攬?zhí)煜掠⑿�，先圖荊州，后取益州，和孫權等聯(lián)合，這樣天下三分，劉備可以成就一番霸業(yè)了。
諸葛亮雖身居隆中，卻能放眼天下大勢，為劉備謀劃出這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，稱得上古代的策劃大師。
自諸葛亮出山輔助劉備，按照這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，劉備果然成就了一番霸業(yè)。
企業(yè)戰(zhàn)略是什么?
一個人的事業(yè)需要遠景的規(guī)劃，正如劉備一樣，需要理清思路，才能一步步走向正軌，走向成功。一個企業(yè)和人的事業(yè)相似，企業(yè)的發(fā)展更加需要明確目標和做出有利于自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。
那么企業(yè)的戰(zhàn)略是什么呢?
企業(yè)戰(zhàn)略決定了企業(yè)的方向，從定義上看，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)或項目的主導方向與遠景目標，通俗一點說，一個企業(yè)的戰(zhàn)略是指決策者決定介入哪一個經營領域(產業(yè))，生產或銷售哪一類產品，采取怎樣的經營模式，運用哪種企業(yè)機制等等，是決定關于企業(yè)發(fā)展方向與基本經營模式的決策層面的問題。
對于尚未開始的事業(yè)，我們說，戰(zhàn)略要始于企業(yè)的資源配置之前。這句話是說，在你決定要做一件事情之前，就進行的規(guī)劃才是戰(zhàn)略，不要等到產品選了、資金投了、人也招了，就等著怎么去賣的時候，再想起戰(zhàn)略規(guī)劃。在多年的營銷咨詢生涯里，我們遇到過很多企業(yè)，項目定了，資金投了，人也招了，甚至連產品都生產出來了，再找你做項目的評估和規(guī)劃。結果項目的規(guī)劃已經受到諸多因素的限制，戰(zhàn)略規(guī)劃為時已晚，只好依靠策略和戰(zhàn)術規(guī)劃去解決戰(zhàn)略的失誤。
要知道，在錯誤的方向下即使做了正確的事，也常常于事無補。對于已經發(fā)展的項目而言，朝著何種適合于企業(yè)自身資源的方向前進，則是戰(zhàn)略規(guī)劃解決的核心問題。
例如：娃哈哈一直以渠道優(yōu)勢稱雄二三級市場，才能使非�？蓸返匿N售大獲成功，格蘭士在微波爐領域一直以成本優(yōu)勢作為發(fā)展戰(zhàn)略的核心，獲得了快速的發(fā)展。
解決發(fā)展方向的問題，是戰(zhàn)略規(guī)劃的核心實質。
戰(zhàn)略設計之前的三個問題：
在為企業(yè)進行戰(zhàn)略設計之前，我們必須弄清楚以下的事實：企業(yè)憑什么?來自哪里?企業(yè)身在何處?
企業(yè)憑什么：古人說：知人者智，自知者明，在為企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，首先要了解企業(yè)自己。企業(yè)究竟有何資源?有那些優(yōu)勢、劣勢?企業(yè)能做什么?企業(yè)對項目和事業(yè)本身的思考等等。
可以說，了解自身的資源對于戰(zhàn)略決策至關重要。我們常常遇到這樣的老板，他們在某個領域賺了錢，撈到了第一桶金，卻因為投資了另外一個自己完全不熟悉的領域而破產。任何領域的經營都有著自己的規(guī)律和特點，也有著許多不為外人所知的門道。因此，在企業(yè)想要轉行或者進行多元化經營，進入自己以往沒有從事和自己不熟悉的領域時，更要綜合評估自己的資源和條件。
企業(yè)來自哪里：企業(yè)來自哪里是了解企業(yè)的歷史和過去積累的企業(yè)文化、體制和經驗教訓。
這些對于事業(yè)的發(fā)展尤其對于新的項目的選定有著積極的意義。企業(yè)文化和管理經驗的積累非一日之功，必然也就存在諸多優(yōu)點和缺陷。了解這些，才能規(guī)避很多現(xiàn)實問題，才能制定適合于企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略。
企業(yè)身在何處：了解企業(yè)所處的環(huán)境和了解企業(yè)的競爭者是進行戰(zhàn)略規(guī)劃的先決條件之一。
行業(yè)的發(fā)展趨勢如何?是一個正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)，還是已經成為一個夕陽產業(yè)的行業(yè)?宏觀經濟對行業(yè)有何影響?消費者有何變化?發(fā)展快速的行業(yè)有哪些壁壘和門檻?諸如此類的問題，對于戰(zhàn)略決策至關重要。許多企業(yè)的失敗，不是因為自己的資源不夠好，而是在一個不恰當?shù)臅r機進入了一個不恰當?shù)男袠I(yè)。我們常說，進入一個行業(yè)不能太超前。太超前，你需要用一己之力去打造行業(yè)的繁榮，多數(shù)會失敗。像萬燕等行業(yè)的先行者卻往往在曙光來臨之前就倒下了，這就是戰(zhàn)略時機的把握問題。介入一個領域也不能太落后，等到市場競爭已經進入了白熱化階段，利潤大幅度下降，進去了也多數(shù)難以生存。把握戰(zhàn)略規(guī)劃的火候靠什么?當然要靠對行業(yè)的了解，對企業(yè)所處環(huán)境的深刻認識。
知道企業(yè)身在何處，還要了解競爭狀況，了解競爭對手。在這個行業(yè)里，誰是行業(yè)的老大?哪些企業(yè)建立了怎樣的優(yōu)勢?這些優(yōu)勢和我們相比如何?我們怎么辦?
諸葛亮為劉備的謀劃中首先就強調了劉備所處的環(huán)境(自董卓造逆以來，天下豪杰并起。)，又分析了劉備的競爭對手，曹操怎樣?孫權如何?荊州和益州的劉表、劉璋又如何?通過這些分析，才制定了一系列的戰(zhàn)略。
在進行戰(zhàn)略設計之時，這三個方面必須充分了解，深刻分析，才能保證戰(zhàn)略規(guī)劃的正確性。
保證戰(zhàn)略設計的實用性和有效性：
分析了林林總總的事實之后，制定戰(zhàn)略計劃的任務就擺在了我們的面前。
戰(zhàn)略計劃的制定到底和那些因素有關?究竟誰來制定戰(zhàn)略計劃?戰(zhàn)略計劃需要哪些人參與?這些問題都是制定戰(zhàn)略計劃的首要問題。
大多數(shù)人認為，戰(zhàn)略計劃應該是最核心、最機密的事情，它必須由最高層的領導或者充滿智慧的智囊們完成，其他人對于企業(yè)戰(zhàn)略制定是毫無幫助的。因此，我們常�？吹揭粋�企業(yè)的發(fā)展方向由企業(yè)的領導者在1小時甚至更短的時間決定了，或許他還征求過一兩個副總或者高級參謀的建議，之后，企業(yè)開始召集管理層會議，來宣布這一戰(zhàn)略計劃，并希望各級管理層進一步完善這個計劃，使之得以貫徹。
這種戰(zhàn)略計劃真的客觀或者可行嗎?他是否能夠得到真正的執(zhí)行?事實上，戰(zhàn)略計劃盡管具有較大的私密性和重要性，但其結論決不是簡單的自上而下部署。戰(zhàn)略計劃的制定必須為其能夠得到良好的執(zhí)行而準備，從一個企業(yè)的領導層到部門、再到業(yè)務層面、產品層面，每個層面都和戰(zhàn)略計劃的實施有關，這些戰(zhàn)略計劃的真正組織和實施者，必然關系到戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。
戰(zhàn)略計劃的制定，其信息和資源還有來自于企業(yè)的、自下而上的信息，只有綜合了這些信息，才能保證戰(zhàn)略計劃的實用性和執(zhí)行力。因此，在企業(yè)進行戰(zhàn)略計劃的時候，應該采用以下三個步驟：
做出戰(zhàn)略計劃的假設：戰(zhàn)略計劃的假設是基于對：企業(yè)憑什么?企業(yè)來自哪里?企業(yè)所處的環(huán)境等條件進行綜合分析，從而得到的結果。
自下而上的收集各層級人員對該假設的看法和企業(yè)內部的資訊：綜合未來戰(zhàn)略計劃的實施者的建議，有助于對這一戰(zhàn)略建設的信息補充和全面梳理。
確定最后的戰(zhàn)略計劃：根據對資訊最終的評估、分析結果確定戰(zhàn)略計劃，并自上而下的執(zhí)行。
總之，戰(zhàn)略永遠是企業(yè)不可回避的關鍵詞，它是一個項目和事業(yè)的源頭，決定了企業(yè)的興衰成敗，任何企業(yè)都應該重視戰(zhàn)略，也應該認識到：戰(zhàn)略是第一位的!
策略是什么?
有了一個正確的戰(zhàn)略方向，企業(yè)就能無往而不勝嗎?答案當然并非如此。方向雖然明確了，還需要策略的設計，決定市場業(yè)績，和成果掛鉤的往往是策略的設計。
策略是什么?我們說：策略是在既定的戰(zhàn)略下，解決問題的步驟和計劃。通俗一點講，就是在既定的戰(zhàn)略下解決怎么做?做什么的問題。策略來自于戰(zhàn)略，但向更加縱深的方向去，是解決實際問題的必經步驟。
在為企業(yè)進行專業(yè)咨詢的時候，我們會遇到企業(yè)解決單項問題的需求，例如：企業(yè)某新產品的上市計劃;企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)的建立;企業(yè)在區(qū)域市場的競爭計劃;企業(yè)的廣告投放計劃等等。事實上，企業(yè)在解決這些單項的問題之前，可能已經有了明確的戰(zhàn)略方向，但如何讓單項的問題有效的解決，就需要策略的設計。
策略決定項目的成敗：
對于某一單一的項目而言，策略設計的正確與否，將關系項目的成敗。
2002年7月，一個炒貨企業(yè)找到我們，希望我們幫助企業(yè)制定渠道策略和推廣策略。
我們首先對企業(yè)和市場進行了較為全面的調研，該企業(yè)雖然進入炒貨領域時間較早，但基本局限在企業(yè)所在地的省份進行市場的拓展，經過幾年的發(fā)展，積累了一定的資金，但總的來說，資金實力不強。產品品牌在本省有了一定的知名度，但在全國還是屬于弱勢品牌。在對營銷部門進行盤點時，我們發(fā)現(xiàn)，其營銷隊伍的情況令人擔憂，由于過去過度的依賴經銷商的渠道，使企業(yè)的
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