外貿(mào)年終個(gè)人工作總結(jié)
今天是20xx年最后一天了，想想一年過得挺快的。從事外貿(mào)工作也整整一年了。
從剛出校門的什么都不懂，到現(xiàn)在的也能對外貿(mào)是輕車熟路。當(dāng)然，我付出了不少，收獲的也自然不會(huì)太少。來這里工作也不足五個(gè)月吧，但是具體外貿(mào)這一塊的事情還是有些話可說的。首先來說說我自己在工作中的收獲和感想吧。
首先是客戶的積累，說實(shí)話，這么久積累的客戶并不多，阿里巴巴上面的就兩個(gè)，土耳其的一個(gè)是會(huì)經(jīng)常下單的，另外一個(gè)是美國的小客戶了，只下過一個(gè)單。當(dāng)然對于這個(gè)客戶，我想會(huì)成為固定客戶的，不管下的單多大，首先是要跟別人聊成朋友，取得別人的信任，以后的工作就好做了。對于土耳其的那個(gè)客戶，其實(shí)跟他聊天的并不多，只是他什么時(shí)候要貨，我發(fā)貨，然后跟進(jìn)狀態(tài)，告訴他什么時(shí)候發(fā)貨，什么時(shí)候貨到了，我想如果他不喜歡聊天，做到這樣也不錯(cuò)吧，反正他沒什么意見的。但是對于產(chǎn)品本身，我想說的是，每個(gè)商人都是想以最便宜的價(jià)格拿到最好的產(chǎn)品，所以不管是你的態(tài)度有多好，一定要保證質(zhì)量過硬，讓客戶放心。這樣才不會(huì)失去一個(gè)好的客戶。
敦煌上面也就一個(gè)客戶下過兩次單，這個(gè)客戶我每次都跟進(jìn)，跟他說下單的每一步，但他也是一個(gè)不愿多說話的人，不到萬不得已不會(huì)回我郵件的，但我一直堅(jiān)持做我自己的，該什么時(shí)候給客戶發(fā)我一個(gè)不會(huì)少，不管他回不回信息，我只要自己做的他沒話說便可。
當(dāng)然，還有些問題是我搞不懂的，一直在思索，但是沒有什么結(jié)果。每次都把發(fā)票都做好了，價(jià)格談好了，別人對我的態(tài)度也很滿意了，可是為什么每次都等著到第二天說付款的時(shí)候就不見蹤影了呢?如果不要的話，也沒有必要告訴我郵件啊，地址詳情之內(nèi)的。我知道如果是準(zhǔn)客戶，一定會(huì)找到第二個(gè)賣家買同樣的產(chǎn)品，但是我哪一點(diǎn)做得不好了，為什么就不付款呢，不了了之。讓我焦急的等待，已經(jīng)遇到三個(gè)這樣的客戶了。真不知道要怎么辦。再說說產(chǎn)品本身的問題，由于我們的產(chǎn)品有特殊性，比較走俏，但是遇到的阻礙也一重重。首先跟客戶聊的時(shí)候一定要說明產(chǎn)品的本質(zhì)，是原裝的還是高仿的，以免引起不必要的糾紛，就如那個(gè)纏人的美國佬DON。當(dāng)然也不能全怪人家客戶，誰叫我當(dāng)初沒有說清楚呢。做生意首先要講個(gè)誠信，是怎么樣就說怎么樣，不能因?yàn)橘嶅X而丟掉了一個(gè)好的客戶。發(fā)產(chǎn)品也遇到很多問題，總是因?yàn)榍謾?quán)問題被退回來，說實(shí)話，對于這個(gè)有時(shí)很受打擊。但是還是得心態(tài)好一點(diǎn)，不管做哪一行都會(huì)遇到困難的，所以還是要擺正心態(tài)，知道怎么避免這些困難。還有外貿(mào)的一個(gè)重要因素，那就是時(shí)差問題。做外貿(mào)就得下苦功夫，拿時(shí)間來賭訂單。
特別我們做的蘋果行業(yè)，大多數(shù)是歐美發(fā)達(dá)國家才消費(fèi)的起的。所以時(shí)間主要集中在幾個(gè)時(shí)間段，差不多跟我們當(dāng)?shù)貢r(shí)差12個(gè)小時(shí)，這就需要我們來熬夜呢。瀏覽我們產(chǎn)品的時(shí)間段主要分布在晚上11:00到凌晨3:00，早上6:00到8：00，下午的4:00到6:00就是其他一些國家出現(xiàn)的比較多的時(shí)候。當(dāng)然要是說時(shí)間段，我結(jié)合阿里巴巴和敦煌的，貌似瀏覽的時(shí)間是24小時(shí)不間斷，我就只挑幾個(gè)比較重要的時(shí)間段來說說了。因?yàn)槲覀儺吘共豢赡?4小時(shí)在線守客戶的。白天沒客戶的時(shí)候可以適當(dāng)休息好，晚上客戶在線的時(shí)候盡量可以在線�；貜�(fù)詢盤的速度也是抓住客戶的重要因素，所以一定要在第一時(shí)間。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一般隔了一天的詢盤再回是沒有回應(yīng)的，因?yàn)榭蛻羰且耶a(chǎn)品，那個(gè)焦急的心態(tài)一定要了解。就如你急需要一個(gè)東西，然后問別人，別人過幾天再回復(fù)你，說不定你早就找到了，等待的心情是最受煎熬的，所以還不如另外找別人，多一個(gè)希望。
等你第一個(gè)托付的人不緊不慢的告訴你，而又沒有中要害，這對你根本就沒有用的，總有一個(gè)人那你的事當(dāng)回事，早就找到了。還需要你姍姍來遲干嘛。所以一定要保證詢盤的效率。
回復(fù)詢盤的技巧，就如我剛才提到的，一定要中要害。爭取回的第一封詢盤就能吸引客戶的眼球。至于如何吸引客戶的眼球，首先要標(biāo)題新穎，不要讓客戶拿來當(dāng)垃圾郵件
扔了，別人的詢盤是什么，就是用產(chǎn)品的報(bào)價(jià)作為標(biāo)題，直入主題，讓客戶一目了然，知道郵件的大概內(nèi)容。其次在郵件中一定要記得表示你對此郵件的重視程度，然后報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，如果別人詢問的產(chǎn)品過多，最好是做成表格形式。這樣顯得正式，客戶也容易看懂。然后下面的落款最好不要是一大堆聯(lián)系方式，我覺得這一點(diǎn)我自己不能接受，如果別人真的想要你其他的聯(lián)系方式，他完全可以問你要的。再說Email聯(lián)系也很好的啊。你給了人家未必會(huì)看，甚至覺得是討厭。但是客戶的詢盤一般不只你一個(gè)賣家，他會(huì)詢問很多人，國外的客戶哪怕買個(gè)幾美金的小東西也會(huì)詢問很久的，就不只貨比三家了，比三十家都有可能。所以一定要在顯眼處寫上公司名，方便客戶管理和記錄，這是一個(gè)客戶告訴我的，因?yàn)槲颐看味紱]寫公司名，客戶說容易混淆，最好寫上公司名，這樣客戶就好記住你了。
聊天的時(shí)候記住一定要誠懇，不管客戶是不是準(zhǔn)客戶，一定要讓別人感覺到你的真誠，說不定下次就是你的潛在客戶了，你永遠(yuǎn)不知道未來會(huì)發(fā)生什么，只要你自己將今天做好，未來就不會(huì)很差。有的人會(huì)因?yàn)榭蛻粽f你這個(gè)價(jià)格太高，而生氣不理客戶，這是萬萬不行的，一定要告訴他我這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能再少了，如果可以的話我們還可以做下次生意。記得要給自己留下后路。客戶會(huì)感激你的。
有時(shí)遇到難纏的客戶也不要馬上不理別人，不要為了小利益爭得面紅耳赤，如果不能做生意就算了，往往越是難纏的客戶越是真客戶，因?yàn)樗麅?nèi)行，所以會(huì)挑。一定要都耐性。
哪怕是當(dāng)時(shí)你生氣了，跟他吵了，過后還是要找機(jī)會(huì)聊天，老外也不是那么不講理的人，我遇到過這樣的人，后來都聊成朋友了。這樣很好。生意不成仁義在，指不定下次就有生意可做了。有時(shí)候客戶是看你的態(tài)度和人品的。好像該寫的都寫到了，如有不足，再補(bǔ)充。
20xx年外貿(mào)年終工作總結(jié)
時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時(shí)間飛逝而過。20xx年對我來說意義深重，20xx年更是如此，在這辭舊迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。
今年年初，決定踏入外貿(mào)這一行的時(shí)候，我就知道這一行并不好做。特別是剛開始的時(shí)候。接下來的工作也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。短短的一年，很快就過去了。在這一年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會(huì)的。對有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說，銷售確實(shí)不難，但對于一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，剛開始踏入外貿(mào)銷售這一行的我來說，真的是萬事開頭難。但是到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個(gè)銷售新人，因?yàn)槲疫M(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年的時(shí)間，說長不長說短不短。20xx年，這關(guān)鍵的一年，就這樣匆匆過去了，雖然沒有取得理想的成績，但是我覺得做得對得起自己，每天我沒有虛度光陰無所事事，而是在想方設(shè)法怎樣迎來更多客戶，對于業(yè)務(wù)員最大的肯定就是業(yè)績，這是鐵打的事實(shí)。為了在新的一年里能取得理想的成果，一定再接再厲，做最大的努力去挑戰(zhàn)極限，爭取做到超過預(yù)定銷售額。
今年年初，我在武漢一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加了外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。這次培訓(xùn)讓我對外貿(mào)有了一個(gè)初步的認(rèn)識和接觸，對我接下來的工作很有幫助。10月，我來到張揚(yáng)。開始接觸LED 這一行。這對我來說，是一個(gè)新的開始，公司主要通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，所用平臺是阿里，中國制造和批發(fā)網(wǎng)。對于阿里等平臺的操作，對我來說并非難事。因?yàn)槲抑暗墓ぷ髦饕褪遣僮靼⒗锲脚_。上傳產(chǎn)品，詢盤管理都比較順利。但是阿里的詢盤含金量確實(shí)不高，到目前為止，我都沒有從阿里拿到實(shí)質(zhì)性的訂單。有一方面的原因是我沒有放太多的精力在阿里上。另一方面的原因可能是阿里的門檻太低，很多供應(yīng)商都用，客戶的選擇余地太大。相比之下，我的主要精力在速賣通和中日通上。平日里，除了跟蹤后臺的客戶以及前業(yè)務(wù)的老客戶外，我的主要工作就是速賣通上產(chǎn)品的更新以及中日通上產(chǎn)品信息的完善。
以上是我的主要工作內(nèi)容。關(guān)于在這過去的一年里的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)談不上經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷倒是不少。在這些曲曲折折的外貿(mào)路上，我個(gè)人有六個(gè)字總結(jié)：
耐心，信心和決心!
耐心主要體現(xiàn)在三方面：
1. 耐心的回復(fù)客戶的細(xì)小問題，即便客戶反復(fù)問同一個(gè)問題，也不要煩躁。做到有問必答，還要答的及時(shí)。
2. 耐心的有計(jì)劃的跟進(jìn)。有些客戶可能會(huì)一直沒有回復(fù)，或者跟進(jìn)到某個(gè)階段就沒了回音。這時(shí)候不要放棄，從沒有回復(fù)過的客戶，也需要至少跟進(jìn)5次，如果仍然沒有回復(fù)就電話聯(lián)系�；貜�(fù)過的客戶就更不能放棄，繼續(xù)跟進(jìn)直到找到客戶不再回復(fù)的的原因。
3. 耐心的分析客戶的真正需求。有的客戶在詢價(jià)一段時(shí)間后再次詢問同一產(chǎn)品，這就說明他確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品，只是第一次的報(bào)價(jià)他覺得不滿意。價(jià)格問題應(yīng)該是這個(gè)客戶的重心。
信心主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1. 對自己的業(yè)務(wù)水平有信心。在客戶面前，一定要展現(xiàn)一個(gè)最好最優(yōu)秀的自己。讓客戶覺得你可以信任。即使自己覺得不夠優(yōu)秀，也要底氣十足。同時(shí)不斷提高自己的各方面水平，做到更優(yōu)秀。
2. 對公司的產(chǎn)品有信心。這一點(diǎn)需要公司各部門的配合，在產(chǎn)品出貨前做好質(zhì)量檢查。并做好包裝工作。
決心體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 遇到好的客戶一定要拿下這個(gè)客戶。做到拿不下不罷休。即便到最后拿不下，也一定要找到原因。
2. 堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。在業(yè)績不好的時(shí)候，多多尋找機(jī)會(huì)，仔細(xì)分析原因，不要輕易說放棄。不要做壓力的奴隸。壓力山大，也要有愚公移山的精神。
其實(shí)，以上三點(diǎn)總結(jié)無外乎借鑒三種精神：螞蟻，狼和不倒翁。螞蟻的勤奮，永遠(yuǎn)忙碌不間歇;狼的熱血精神和斗志,鎖定目標(biāo)不放棄;不倒翁永遠(yuǎn)打不到。
在這過去的一年里，失望過也慶幸過，失望的是沒有做到我理想的目標(biāo)。慶幸的是雖然坎坷，但我沒有放棄。也在不斷成長過程中學(xué)到了很多東西。雖