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白酒銷售技巧和話術(shù)

時(shí)間:2023-10-20 11:16:16 志杰 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿
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白酒銷售技巧和話術(shù)

  白酒是中國(guó)傳統(tǒng)的飲品,也是中國(guó)文化的重要組成部分。在白酒銷售中,銷售人員需要掌握一些技巧和話術(shù),以提高銷售效果。

白酒銷售技巧和話術(shù)

  白酒銷售技巧和話術(shù)

  酒水食品隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營(yíng)銷才能更有效。

  一、搶占白酒終端

  白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。

  二、終端細(xì)化

  (一) 酒店終端

  酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體:

  一是主流酒店老板。

  白酒銷售,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售技巧上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

  二是酒店促銷員

  白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

  三是酒店消費(fèi)者。

  終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

  (二)賣場(chǎng)和超市終端

  賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個(gè)終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

  (三)婚紗影樓

  婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。

  (四)戶外

  為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

  三、推動(dòng)

  “渠道為王”、“終端制勝”,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)。

  當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng),白酒銷售量才能月新月異。

  有一句行話:顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的,是有“理”,所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋(gè)顧客,就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

  顧客服務(wù)的原則:

  第一條:顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。

  第二條:如果錯(cuò)了,請(qǐng)參照第一條執(zhí)行!

  這個(gè)原則很多商家都知道,作為終端的銷售人員也都心里清楚,但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為:第一種與顧客刀兵相見;第二種,圓滿完成任務(wù);當(dāng)然第二種是我們最想看見的,所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷售人員是非常重要的。

  終端銷售的場(chǎng)所很多:賣場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣:咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人,那就是你的“上帝”:顧客;他們是我們要面對(duì)的,了解的,滿足的人。商品銷售過程中,我們要不可避免的送往迎來,雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件,我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟,以利用靈活的掌握:

  第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;

  第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同樣要注意細(xì)節(jié),顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好,而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題,記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員,應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

  第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

  第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),可以收到事半功倍的效果。

  第五步—— 送別顧客。如果顧客沒有購(gòu)買,可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè),以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí),以便聯(lián)系;如果購(gòu)買了產(chǎn)品,終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜,以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝,有始有終,從而達(dá)到我們銷售的目的。

  以下,是針對(duì)這五方面白酒銷售技巧的具體詳解:

  一、迎接顧客

  迎接顧客是要完成銷售,就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,我們也不知道他們的需要什么,因此我們必須與他們交談,來了解有關(guān)信息,抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),主動(dòng)地與顧客打招呼。切記!微笑!真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度,是對(duì)開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。

  例1:通常,銷售人員會(huì)問顧客:“您需要一些什么?” 等之類的話;

  分析:這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下,顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語(yǔ),繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住,盡量避免這類的話出現(xiàn);

  我建議這樣,銷售人員:您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!

  例2、銷售人員:“您需要某某嗎?”

  分析:這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳,他可能要買,但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中,銷售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答,那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度,不愿意去購(gòu)買東西,隨即離開!索取的回答是消極的,那反過來,銷售人員不妨試一下給予,換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果!

  以下是幾種顧客類型情況和建議方法;

  “隨便型”顧客情況

  例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),”

  “產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況

  例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

  “尋找型”顧客情況

  例5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。

  多顧客情況

  特例: 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。

  通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng);

  1、希望能聽銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧客觀察和試用等,同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品;

  2、顧客會(huì)提出問題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客,并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較,切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;

  銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種;

  1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,聽一聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)試用,有獎(jiǎng)銷售等。

  2、還有的會(huì)問送什么,怎么送。

  顧客的回答反映了他的需要和偏好?梢娨粋(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù),是一種說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員,必須牢記這點(diǎn)!

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  白酒銷售話術(shù)的技巧總結(jié)

  一、對(duì)銷售話術(shù)的認(rèn)識(shí)

  常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語(yǔ)言對(duì)于銷售人員來說是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。

  銷售話術(shù),顧名思義是指用語(yǔ)言來完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過程,他是解決客戶在購(gòu)買決策過程中的心理問題,讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說和聽,其中說只占到25%,75%則是應(yīng)心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對(duì)性的去說。通過掌握銷售話術(shù),可以在實(shí)際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑,同時(shí)通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),對(duì)提高企業(yè)形象,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。

  二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

  (1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)

  作為企業(yè)方代表,在與客戶較談的時(shí)候,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn),進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個(gè)方面:

  1、多贊美客戶

  每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺,例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”,而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來贊美效果將更好,例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專業(yè)!”

  2、多請(qǐng)教客戶

  請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,我們的說話語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫(kù)存,一般的說法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧!

  3、用商討的語(yǔ)氣

  商討的語(yǔ)氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場(chǎng)由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時(shí)候給您送過來?”

  4、用專業(yè)的語(yǔ)言

  只有專業(yè),才有機(jī)會(huì),在與客戶交流的時(shí)候,盡可能用專業(yè)的語(yǔ)言,客戶會(huì)更加信服,例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候,可以這樣的說:“牌面真的很重要,AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì),若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì),若做到這兩點(diǎn),可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì),提升銷量從而創(chuàng)造利潤(rùn)!

  5、保證激情

  激情是影響客戶購(gòu)買的重要因素,銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候,如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣,半天說一句,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,用激情的語(yǔ)氣,客戶則會(huì)樂意去聽,很容易接受。

  6、保持自信

  自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí),客戶說力度太小,比競(jìng)品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說:“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,我們的可不一樣,質(zhì)量有保證,價(jià)格很公道”。

  7、有服務(wù)意識(shí)

  在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候,有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對(duì)客戶承諾:“我們送貨及時(shí),只要您一個(gè)電話,3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí),只要您有獎(jiǎng)卡,不管多少,不管日期,我們隨時(shí)都可以給您兌換”。

  (2)如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕

  銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶,會(huì)遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應(yīng)對(duì),把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶決絕一般有以下5個(gè)步驟:

  1、對(duì)客戶的意見表示接受

  不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn),即“求同存異”,例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣,我不進(jìn)了”,我們不能與之反駁,而應(yīng)該這樣的去說“對(duì)您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。

  2、分析其原因

  在客戶提出決絕的理由時(shí),一方面是贊成和理解,但是同時(shí)也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常,本來天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品,正在被消費(fèi)者逐步接受,現(xiàn)在最需要展示出來,您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出,消費(fèi)者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。

  3、列舉第三者的有利證明

  同樣正對(duì)以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說:“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng),但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。

  4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理

  當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后,可能還存在一些疑問,例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題,這時(shí)候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這的去說:“價(jià)格您盡管放心,我們是正規(guī)廠家,對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價(jià),政策方面都是統(tǒng)一的,保證您能夠有足夠的利潤(rùn),我們會(huì)定期對(duì)您回訪,您有任何疑問和問題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。

  5、馬上要求成交

  最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說:“說了那么多,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了,趁您今天有空,現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱,好吧?”

  (3)如何拒絕客戶的要求

  我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣:

  1、表示理解內(nèi)心拒絕

  例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn),我們應(yīng)該這的去說:“您的想法我理解,您也是想多賺點(diǎn)錢,多賣點(diǎn)我們的酒,可是……”

  2、表情嚴(yán)肅,公司原則

  “可是我們公司有規(guī)定,所有價(jià)格政策都是一樣的,我沒有那個(gè)權(quán)力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”

  3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo),破例申請(qǐng)

  如果客戶有很大的銷量,就是因?yàn)槟骋粋(gè)小政策不接貨,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價(jià)格我們是不能讓步的,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下,看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷,但是您要保證下20件貨哦”。

  白酒銷售技巧和話術(shù)

  1.了解客戶需求

  在銷售白酒時(shí),首先要了解客戶的需求。了解客戶的口味、喜好、消費(fèi)習(xí)慣等,以便為客戶提供更好的服務(wù)和推薦更適合的產(chǎn)品。

  2.講解產(chǎn)品特點(diǎn)

  在銷售白酒時(shí),要講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。例如,可以介紹產(chǎn)品的釀造工藝、原料、口感等,讓客戶更加了解產(chǎn)品,增加客戶的購(gòu)買欲望。

  3.提供試飲服務(wù)

  提供試飲服務(wù)是一種有效的銷售策略。通過試飲,客戶可以更好地了解產(chǎn)品的口感和品質(zhì),從而更容易做出購(gòu)買決策。

  4.推薦搭配食品

  白酒搭配食品可以提高飲酒的品質(zhì)和口感。在銷售白酒時(shí),可以根據(jù)客戶的口味和喜好,推薦適合的食品搭配,增加客戶的購(gòu)買欲望。

  5.提供禮品包裝

  白酒作為一種重要的禮品,禮品包裝可以提高產(chǎn)品的價(jià)值和吸引力。在銷售白酒時(shí),可以提供禮品包裝服務(wù),讓客戶更加滿意。

  6.提供優(yōu)惠活動(dòng)

  優(yōu)惠活動(dòng)是一種有效的銷售策略。在銷售白酒時(shí),可以提供一些優(yōu)惠活動(dòng),例如打折、贈(zèng)品等,吸引客戶購(gòu)買。

  7.建立客戶關(guān)系

  建立良好的客戶關(guān)系是銷售的關(guān)鍵。在銷售白酒時(shí),要注重與客戶的溝通和交流,建立信任和友好的關(guān)系,以便客戶在未來的購(gòu)買中選擇你的產(chǎn)品。

  總之,白酒銷售需要掌握一些技巧和話術(shù),以提高銷售效果。通過了解客戶需求、講解產(chǎn)品特點(diǎn)、提供試飲服務(wù)、推薦搭配食品、提供禮品包裝、提供優(yōu)惠活動(dòng)和建立客戶關(guān)系等方式,可以增加客戶的購(gòu)買欲望,提高銷售效果。

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