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spin銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
spin銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
SPIN銷(xiāo)售也被稱(chēng)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，通過(guò)情景性問(wèn)題、探究性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題和解決性問(wèn)題。SPIN銷(xiāo)售有助于解決銷(xiāo)售人員日常遇到的問(wèn)題，如“客戶(hù)就是不明白為什么我們價(jià)格比較高.”;”我們的銷(xiāo)售人員出身技術(shù)背景，所以他們通常喜歡談?wù)摦a(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，而不是挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。”
SPIN 銷(xiāo)售技巧通過(guò)提供一系列重要的口語(yǔ)技巧讓銷(xiāo)售人員能夠有效挖掘和發(fā)展客戶(hù)的需求，隨后展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并提出高沖擊力的解決方案。曾經(jīng)有一位客戶(hù)這么說(shuō)過(guò)：“SPIN是企業(yè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售(B to B)唯一的方法，這些行為要求銷(xiāo)售人員遠(yuǎn)離以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷(xiāo)行為和不靈活的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，專(zhuān)注在以客戶(hù)為導(dǎo)向、以?xún)r(jià)值為驅(qū)動(dòng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。
SPIN銷(xiāo)售法是尼爾雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高 新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。
SPIN銷(xiāo)售模式具體如下：
(1)利用背景問(wèn)題(Situation Questions)(例如客戶(hù)是從事什么職 業(yè)……)來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(kù)(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況……)，銷(xiāo)售人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。
(2)以難點(diǎn)問(wèn)題(Problem Questions)(如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿(mǎn)意嗎……) 來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起客戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。
(3)通過(guò)問(wèn)暗示問(wèn)題(Implication Questions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷(xiāo)售人員列出各種線(xiàn)索以維持客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
(4)一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售人員便會(huì)提出需求一效益的問(wèn)題( Need-payoff Questions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。
運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷(xiāo)售，要求銷(xiāo)售員要善于抓住關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩，提問(wèn)背景性問(wèn)題必須適可而止。
延伸閱讀：
研究表明SPIN銷(xiāo)售技巧能夠平均提高銷(xiāo)量17%!
應(yīng)用篇
SPIN模型復(fù)制了頂尖銷(xiāo)售的行為模式。
由此可見(jiàn)，如果你想更加成功，就需要調(diào)整自己的行為來(lái)更好地匹配SPIN模型。
改變行為，或?qū)W習(xí)新的技巧并非易事。并不能光通過(guò)對(duì)不同而有效的行為模型的學(xué)術(shù)理解就能獲得。
證實(shí)有效的用于開(kāi)發(fā)新技巧但卻耗時(shí)的方法分以下幾步：
第一步
通過(guò)展示并解釋技巧模型達(dá)到一個(gè)理論認(rèn)識(shí)
第二步
在可控環(huán)境中給與實(shí)踐機(jī)會(huì)
第三步
給予建設(shè)性的反饋意見(jiàn)讓學(xué)員能夠認(rèn)知并改進(jìn)薄弱之處
第四步
重復(fù)第二步和第三步直到技巧能夠在現(xiàn)實(shí)情境中被有效運(yùn)用
第五步
通過(guò)觀(guān)察反饋和實(shí)踐教導(dǎo)，提供持續(xù)技巧提升
發(fā)展SPIN銷(xiāo)售技巧
SPIN銷(xiāo)售技巧很好理解卻很難實(shí)際應(yīng)用。
實(shí)施起來(lái)更是受非常多樣的銷(xiāo)售架構(gòu)、內(nèi)部培訓(xùn)資源、時(shí)間和預(yù)算限制等因素影響，而更加復(fù)雜。
意識(shí)到這些不同的需求，荷士衛(wèi)設(shè)計(jì)了多種實(shí)施選項(xiàng)，在保留上述描述中的關(guān)鍵技巧開(kāi)發(fā)模型基礎(chǔ)之下，提供客戶(hù)靈活選擇：
傳統(tǒng)課堂教學(xué)仍然是面對(duì)面銷(xiāo)售技巧提高的最廣泛使用方式。
在培訓(xùn)進(jìn)行之前在線(xiàn)學(xué)習(xí)被越來(lái)越多的使用，之后在課堂上著重于技巧開(kāi)發(fā)。從而節(jié)省課堂時(shí)間。
我們能夠培訓(xùn)貴公司內(nèi)部講師，取得認(rèn)證，從而大幅降低公司大項(xiàng)目開(kāi)支。
SPIN銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和其他銷(xiāo)售培訓(xùn)不沖突，能夠無(wú)縫整合銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)等領(lǐng)域的解決方案。
教練技巧和工具能夠授予經(jīng)理和教練，支持他們?cè)诠ぷ髦刑岣咦钚碌募记伞?/p>
課程能夠通過(guò)我們遍布在47個(gè)國(guó)家的辦公室，以33種語(yǔ)言來(lái)教授給國(guó)際客戶(hù)。
課程能夠設(shè)計(jì)滿(mǎn)足特殊客戶(hù)要求，包括定制案例以反映真實(shí)銷(xiāo)售環(huán)境。
荷士衛(wèi)最終目標(biāo)是確保SPIN為我們的客戶(hù)服務(wù)。許多來(lái)自第三方的反饋、以及客觀(guān)的評(píng)估，都能為我們提出證言和推薦。
第三方獨(dú)立的研究表明SPIN銷(xiāo)售技巧能夠平均提高銷(xiāo)量17%，從10%-63%之間不等。不僅如此，大多數(shù)研究還表明除了銷(xiāo)量增加外，很多用戶(hù)還增加了銷(xiāo)售盈利能力。這也很好地說(shuō)明了為什么全球有如此多的用戶(hù)選擇SPIN，荷士衛(wèi)客戶(hù)包括阿特拉斯科普柯、百特醫(yī)療、英國(guó)電信、IBM、柯達(dá)、甲骨文、皇家太陽(yáng)聯(lián)合保險(xiǎn)、西門(mén)子、UPS、和維爾貝萊特。
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