理財保險營銷話術(shù)
導(dǎo)語:理財保險營銷也是一門技術(shù),營銷人員要掌握一定的技巧,下面是小編給大家整理的理財保險營銷話術(shù)的內(nèi)容,希望能給你帶來幫助!
一、 老客戶邀約面談
經(jīng)理:早上好!是李姐嗎?
客戶:是的,哪位?
經(jīng)理:我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王,好久不見,最近忙不忙?
客戶:一般,你呢?近來怎樣?
經(jīng)理:挺好的,謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個新的理財產(chǎn)品,我想跟您約個時間向您介紹一下,并看看是否對您有所幫助?
客戶:好的。
經(jīng)理:您看是周六上午10點有空,還是下午3點有空?
客戶:星期六上午10點吧!
經(jīng)理:李姐,謝謝您,那我們就在這個星期六上午10點在我們支行見,可以嗎?客戶:好的到時見。
二、 大堂引導(dǎo)
大堂:李姐,你好。你來了。
客戶:是。小王。你好!
大堂:最近工作忙嗎?
客戶:是的。最近比較忙。
大堂:哦。小孩今年高考怎樣?應(yīng)該不錯吧?忌夏囊凰髮W(xué)?
客戶:挺爭氣的。不錯?忌锨迦A大學(xué)了。
大堂:哦。恭喜了!你兒子真了不起。
客戶:哪里哪里。謝謝小王。
大堂:李姐。上次給您打電話是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品,這個產(chǎn)品很不錯,應(yīng)該會適合你的!
客戶:是嗎?所以我今天抽空過來看一下。
大堂:好的。我?guī)^去。讓我們的理財經(jīng)理詳細給您介紹吧。
客戶:好的。
大堂:小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。
客戶:好的。有空就找我吧!
大堂:跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐,李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。
。c評:和顧客拉家常,能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客,有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客戶比較熟悉,應(yīng)事先與理財經(jīng)理溝通客戶情況,讓理財經(jīng)理做到有的放矢)
三、 大堂引薦
大堂:李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一,待會讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計一個理財計劃。您先坐,我去幫您泡杯咖啡。
客戶:好的。謝謝!
經(jīng)理:您好!李姐。請坐!
經(jīng)理:李姐。您好!我是戴小姐,這是我的名片。今天很高興認(rèn)識您。不知道您了不了解我們郵儲銀行?
客戶:我在你們這里有些儲蓄存款。
經(jīng)理:哦,這樣啊。李姐,因為投資理財是一個比較長遠的計劃,讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理:一些介紹,送給李姐,這是我們銀行的您一本。(要有動作)
經(jīng)理:您看,中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行,是有著百年郵政作為背景的國內(nèi)第五大銀行,擁有國內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò),遍及全國,絕對是值得您信賴的銀行?蛻簦汉玫
四、了解客戶
經(jīng)理:李姐,為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃,我先問您幾個簡單的問題,好嗎?
客戶:好!
經(jīng)理:請問李姐曾經(jīng)投資過什么理財產(chǎn)品嗎?
客戶:投資過。之前有買過三年的華安金龍。
經(jīng)理:哦,那看來您一直都有很好的理財意識,那您是看中華安金龍哪些地方呢?
客戶:收益還行!
經(jīng)理:如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢?
客戶:收益高點。時間不要太長的會好點
經(jīng)理:投資您能自己能決定,還是要跟家人商量呢?
客戶:我自己就能決定。是我自己的帳戶。
經(jīng)理:看來李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財產(chǎn)品很適合您,是財富13號,投資時間是348天,差不多1年,預(yù)期收益是5.4%,比1年期定期3.5%的利率高了近2個百分點。
五、第一次和第二次促成
客戶:是嗎?
經(jīng)理:是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是20萬呢?(注:第一次促成,要敢于促成)
客戶:我有個問題問一下。
經(jīng)理:您說!
客戶:這個是人民幣理財產(chǎn)品嗎?聽說現(xiàn)在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦?這個會不會虧損啊?
。ㄗⅲ寒愖h處理)
經(jīng)理:是的,F(xiàn)在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票,或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場的環(huán)境下,是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據(jù)等,屬于低風(fēng)險類,預(yù)期收益無法實現(xiàn)的概率很低。
客戶:哦,這樣啊!
經(jīng)理:是的。那我?guī)湍闾顔伟?(注:第二次促成?/p>
六、第三次促成
客戶:我還有個問題。
經(jīng)理:好的。您請說!
客戶:聽說其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。(注:異議處理)
經(jīng)理:一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的。也就是說收益越高相應(yīng)的風(fēng)險也會越大。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產(chǎn)品,但根據(jù)我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶,所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
。ㄗⅲ和扑]的是適合顧客的,一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭,另一方面顯示了我們的專業(yè)性,在是給顧客量身設(shè)計投放方案)
客戶:哦。這樣啊?
經(jīng)理:對啊。那就投資20萬吧?
(注:第三次促成,多次促成往往就是成功的秘訣)
客戶:好的,我就相信你了。
經(jīng)理:行。您放心吧,我會全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會的要求,購買理財產(chǎn)品要先填寫風(fēng)險提示書,這是風(fēng)險提示書。請您填寫并簽名。
客戶:還有風(fēng)險提示?風(fēng)險很大的?以前都不用這樣的`。(注:異議處理)
經(jīng)理:是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足,導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監(jiān)會為了規(guī)范市場,不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過風(fēng)險提示。您看風(fēng)險提示書上可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷售給風(fēng)險承受能力低的顧客,這也是對您負(fù)責(zé)。
客戶:哦?這樣啊。
經(jīng)理:那麻煩您在這里簽一下名!(注:促成)
七、轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)理:非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿意嗎?
客戶:挺好的。
經(jīng)理:李姐,您放心,產(chǎn)品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑堧S時給我打電話。
客戶:好的,謝謝你!戴經(jīng)理,你的服務(wù)態(tài)度真好,我下次要介紹我的朋友過來。
經(jīng)理:謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友,我一定會盡力服務(wù)好的。
客戶:那可說好了哦。
經(jīng)理:呵呵,只要報您的名字來,我會好好服務(wù)的。
客戶:最近好像我表弟有說過……
經(jīng)理:好的,如果方便的話,您和您表弟打個招呼,然后我再和他聯(lián)系好嗎?
客戶:行,我來打個電話給他。(客戶與表弟聯(lián)系)
經(jīng)理:您表弟同意了嗎?
客戶:可以了,你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理:好的,謝謝了。請問他電話號碼是多少?
客戶:哦。。。我寫給你吧。
八、電話邀約
稍后,經(jīng)理撥通李姐表弟電話……
經(jīng)理:您好!我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問您現(xiàn)在方便說話嗎?
張先生:什么事?你說。
經(jīng)理:是這樣的。您的表姐李姐現(xiàn)在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺得非常滿意。想跟您也分享一下,可以嗎?
張先生:那是什么理財產(chǎn)品?
經(jīng)理:這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品,你看哪天有空過來我們支行我跟您詳細講解一下。
(注:電話里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品,最好是約顧客到營業(yè)廳見面)您看明天有空還是后天有空?
張先生:后天吧!
經(jīng)理:那請問張先生是后天上午還是后天下午?
張先生:下午吧
經(jīng)理:后天下午是2點鐘還是3點鐘?
張先生:3點鐘吧
經(jīng)理:好。那張先生我們后天下午3點鐘在我們新華里支行見吧!
(注:約訪,一定要再次確認(rèn)時間地點)
經(jīng)理:請問您知道新華里支行怎么走嗎?
張先生:不怎么清楚。
經(jīng)理:就在惠翔園附近,如果您找不到,可以隨時給我電話。我出去接您!
張先生:不用了,我認(rèn)識。
經(jīng)理:那行!那張先生我們后天下午3點鐘見!
九、迎送客戶
大堂:李姐。了解得怎樣啊?
客戶:是不錯。我已買了。
大堂:(微笑),好的,李姐,把東西放好哦,包的拉鏈拉好!
客戶:(邊拉包的拉鏈邊說)那我走了。我要去買點東西。
大堂:好的。我送你!
經(jīng)理:好的。那您先忙。以后如果有什么問題歡迎隨時打我電話。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。
我也會隨時給您電話。好嗎?
客戶:好的。小王。小戴經(jīng)理滿好的!
大堂:是吧。我們郵儲銀行的理財經(jīng)理都是通過專業(yè)培訓(xùn)的,還獲得了國家理財師的證書呢。而且戴經(jīng)理有著8年的理財規(guī)劃經(jīng)驗。(注:體現(xiàn)理財經(jīng)理實力的話或者贊美理財經(jīng)理的話)
客戶:哦?!難怪那么專業(yè)。我介紹了我表弟過來呢找她呢。
大堂:李姐。謝謝你啦!你朋友多,有空幫我們宣傳宣傳啊。
客戶:沒問題。我讓他們都來找你們。
大堂:(微笑)謝謝!我們有空喝茶哦。
客戶:好的,我走了。
大堂:好的。慢走。再見!
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