售樓員面試銷售技巧

　　導語：售樓員的銷售技巧過硬才有可能招攬到更多的生意，下面小編分享售樓員面試銷售技巧，歡迎參考！

　　一、初步接觸

　　初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

　　一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕;

　　二是你不可能將客戶的生意全包了;

　　三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

　　1、初次接觸

　　一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

　　情感

　　1)高興

　　2)接受

　　3)驚訝

　　4)害怕

　　5)期望 功能 再現(xiàn) 融合 調整 防護 探索

　　a．激發(fā)他的興趣

　　在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

　　實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

　　實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。

　　我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

　　利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

　　b．贏取客戶的參與

　　無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

　　2、儀態(tài)要求

　　◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。

　　◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。

　　◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。

　　◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

　　3、最佳接近時機

　　◆當顧客長時間凝視模型或展板時。

　　◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。

　　◆當顧客突然停下腳步時。

　　◆當顧客目光在搜尋時。

　　◆當顧客與銷售員目光相碰時。

　　◆當顧客尋求銷售員幫助時。

　　4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎

　　◆早上好/你好!請隨便看。

　　◆你好，有什么可以幫忙?

　　◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

　　5、備注

　　◆切忌對顧客視而不理。

　　◆切勿態(tài)度冷漠。

　　◆切勿機械式回答。

　　◆避免過分熱情，硬性推銷。

　　二、揣摩顧客需要

　　不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

　　售樓員切記

　　1、要求

　　◆用明朗的語調交談。

　　◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

　　◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。

　　◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

　　◆對顧客的問話作出積極的回答。

　　2、提問

　　◆你對本樓盤感覺如何?

　　◆你是度假還是養(yǎng)老?

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