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客戶拜訪總結(jié)報(bào)告范文（精選10篇）
在當(dāng)下社會(huì)，報(bào)告的使用頻率呈上升趨勢(shì)，報(bào)告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。那么一般報(bào)告是怎么寫的呢？下面是小編整理的客戶拜訪總結(jié)報(bào)告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇1
為貫徹落實(shí)董事長新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下，對(duì)酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動(dòng)。通過這次的拜訪促銷活動(dòng)，收集了市場(chǎng)經(jīng)營的信息，增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系，聽取了客戶對(duì)我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營思路，調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒。現(xiàn)就這段時(shí)間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：
一、 收集到的客戶意見
從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個(gè)方面：
1、 硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太�。挥械姆块g洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會(huì)廳老舊；夜總會(huì)包廂空間太小等。
2、 軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會(huì)服務(wù)不到位，夜總會(huì)人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有時(shí)上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。
3、 價(jià)格方面，大多數(shù)客戶對(duì)酒店的房價(jià)較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對(duì)穩(wěn)定的房價(jià)，不能經(jīng)常變動(dòng)。中餐廳和夜總會(huì)的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價(jià)格客人意見較大，認(rèn)為物無所值。
4、 經(jīng)營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內(nèi)容空洞無物，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力。市場(chǎng)嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統(tǒng)性的營銷計(jì)劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營手段。
二、 思考及建議
1、 認(rèn)清形勢(shì)擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費(fèi)者日趨成熟理智，消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識(shí)，主動(dòng)的去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆，牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律，適時(shí)的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段，才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)，使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。
2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的.去占有市場(chǎng)，不斷的把市場(chǎng)做強(qiáng)做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。
3、 要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷計(jì)劃，在全年的不同時(shí)段或季節(jié)，根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性，整合各部門的產(chǎn)品資源，對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn)，不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品，把握消費(fèi)潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。
4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時(shí)，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費(fèi)，或者說偶有來消費(fèi)沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi)，這就是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對(duì)性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪，以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，培育潛在的消費(fèi)對(duì)象。
5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強(qiáng)部門間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。
6、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平，完善各種經(jīng)營管理的配套措施，建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。
7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請(qǐng)進(jìn)來等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)新形勢(shì)下酒店業(yè)發(fā)展的需要。
8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇2
經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：
第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇3
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個(gè)重要的'問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時(shí)的重點(diǎn)，了解客戶的需求。
當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。
為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也可以防止和客戶聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇4
一、武漢客戶拜訪
時(shí)間：20XX/9/6——20XX/9/7
地點(diǎn)：武漢市
執(zhí)行人：唐軍耀
主要上門拜訪武漢地區(qū)汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項(xiàng)目建成開業(yè)還需一段時(shí)間，所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項(xiàng)目，再做決定是否拓展。
二、荊州客戶拜訪
時(shí)間：20XX/9/8地點(diǎn)：荊州市
執(zhí)行人：程亮
主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因?yàn)榍G州市和公安地區(qū)相聚太近，同屬一個(gè)地區(qū)，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項(xiàng)目情況，然后決定是否拓展。
三、客戶拜訪總結(jié)
此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動(dòng)，并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的主要原因有：
1、項(xiàng)目建成還早，等項(xiàng)目建成過后再過來考察，現(xiàn)在沒有必要過來。
2、公安縣市場(chǎng)沒有什么業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū)，所以不打算過來拓展。
3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現(xiàn)在不對(duì)外拓展。
4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)和公安縣距離太近，同一地區(qū)沒有必要再開新店。
5、武漢地區(qū)于省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)開拓二級(jí)市場(chǎng)，公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé)，要找當(dāng)?shù)卮砩�。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議根據(jù)市場(chǎng)拜訪情況，武漢和荊州地區(qū)客戶直接來本項(xiàng)目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶。
1、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營成熟，知名度高，更容易經(jīng)營生存和達(dá)到敲山震虎的效果，
2、本地的大客戶同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶的`進(jìn)駐，增強(qiáng)投資客戶的購買信心。
3、武漢和荊州二地的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項(xiàng)目的進(jìn)展和項(xiàng)目在每個(gè)階段性的有效成果，希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)能達(dá)成一些落定。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇5
拜訪客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有拜訪銷售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，拜訪客戶也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷售，但是，每天拜訪二十個(gè)客戶比每天拜訪一個(gè)客戶，要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。
在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無益于銷售的提升。
業(yè)務(wù)員，在每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面：
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。
4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù)，在拜訪工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的`資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。
二、行動(dòng)反省
業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價(jià)格
我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格�；蚴菍�(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。
2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。
3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。
4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。
由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。
4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。
1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?
六、核對(duì)客戶賬物
業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。
1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。
4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。
七、檢查售后服務(wù)及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況�？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實(shí)，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
八、收集市場(chǎng)信息
1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，業(yè)務(wù)員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。
3、了解并落實(shí)條幅廣告、pOp等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。
4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶定貨
業(yè)務(wù)員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決，企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。
3、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。
十一、客戶指導(dǎo)
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。
1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位業(yè)務(wù)員業(yè)績很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎?
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。
3、服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到業(yè)務(wù)員，并且業(yè)務(wù)員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是業(yè)務(wù)員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪客戶結(jié)束后，業(yè)務(wù)員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。
3、評(píng)估銷售業(yè)績。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓業(yè)務(wù)員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。
(1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)?如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么?
(2)想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫下來。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇6
"為人民服務(wù)，客戶至上"是我們郵儲(chǔ)銀行服務(wù)的一慣宗旨，密切聯(lián)系雙方關(guān)系，及時(shí)了解客戶的需求，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。取得客戶的信任與支持，是我們郵儲(chǔ)銀行各部門正常運(yùn)行的保證。
為了真正的了解客戶的真實(shí)需求，意見，建議，我們應(yīng)該走出去，與客戶面對(duì)面的交流。這次我們走訪的客戶主要是我行貸款的老客戶，例如其中一戶姓名:陰建新，主營項(xiàng)目是摩托車的銷售以及售后修理，地址在容城縣溝西大街。為了避免唐突上門，在去客戶家前，先給客戶準(zhǔn)備了一份小禮物，俗語說的好開門不打笑臉人，這樣也可以拉近我行員工與客戶陰建新的關(guān)系，以便我們和客戶之間開展交流。我們以朋友的身份以閑敘家常的方式與客戶說話，從陰老板經(jīng)營的摩托車為話題引入，出于對(duì)本行業(yè)的了解，陰老板侃侃而談，詳細(xì)向我們介紹了摩托車現(xiàn)在的銷售狀況，進(jìn)銷渠道，經(jīng)營利潤，通過這樣的溝通我們更深入的了解了客戶陰建新摩托車行業(yè)的財(cái)務(wù)方面的資金狀況與管理。最后我詢問陰老板作為一個(gè)貸款的老客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)及服務(wù)有什么建議和意見，以便我們以后能夠完善自身，更好的為客戶服務(wù)，吸引客戶。陰老板非常真誠的回答我們：郵儲(chǔ)銀行的商戶小額貸款，真正解決了小商戶貸款難的問題，自己以前只以為貸款是大老總的事情，沒想到像他這樣的小店也能貸出款，不用送禮，不用請(qǐng)客，就能申請(qǐng)成功。而且由于貸款資金的合理使用，自己也獲得了一定的利潤，郵儲(chǔ)銀行讓他這樣的小商戶真正得到了實(shí)惠。陰老板仔細(xì)詢問了我行現(xiàn)在的貸款政策，也提出了自己的建議。另外幾戶走訪的是服裝行業(yè)，走訪的形式基本一致。最后我們總結(jié)了走訪的這幾戶共同的意見：他們希望向他們這樣還款好，信用好的老客戶手續(xù)方面簡單一點(diǎn)最好了，能夠有一定的照顧，而且今年的貸款利率又上調(diào)了。我們也詳細(xì)的向客戶做出了解釋：現(xiàn)在國家總體政策，以及郵儲(chǔ)總行的貸款制度，是我們縣行無法改變的，利率雖然在一定程度上進(jìn)行了上調(diào)，但也在商戶利潤允許的范圍內(nèi)，對(duì)客戶本身的收入是沒有太大影響的，正如客戶所言，我行貸款沒有請(qǐng)客送禮這樣的不正之風(fēng)，只要客戶合規(guī)就能放款，客戶所有的付出就是單純的利息，不像有的貸款行，利率只比我行低一點(diǎn)，可是不送禮根本無法批下貸款，加起來客戶的支出要比我行的正常利息支出要多的.多。對(duì)于老客戶方面，我們一定會(huì)以之為先，以最快的速度和最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，請(qǐng)客戶放心。最后我們根據(jù)客戶經(jīng)營模式，以及資金管理方面積極向每個(gè)貸款老客戶交叉營銷儲(chǔ)蓄及理財(cái)方面的業(yè)務(wù)。由于有的客戶月銷售收入較高，建議客戶可以辦一個(gè)我行的綠卡通，設(shè)置一個(gè)轉(zhuǎn)存點(diǎn)，可以讓資金在定期和活期之間靈活轉(zhuǎn)變，使客戶的大額資金獲得最大的利益。有的客戶收入穩(wěn)定，在資金充足時(shí)可以適當(dāng)?shù)耐度胍欢ū壤睦麧欃徺I理財(cái)產(chǎn)品。
通過這次走訪客戶的行動(dòng)，我們最大的收獲是讓貸款的老客戶又全面的了解了我行的業(yè)務(wù)，而且客戶向我行提出了積極的意見和建議。同時(shí)每個(gè)客戶周邊店面我們也及時(shí)的又散發(fā)了宣傳單冊(cè)，對(duì)有意向的貸款戶詳細(xì)介紹了我行貸款的具體業(yè)務(wù)。我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸槍?duì)不同的客戶，選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞胶脱哉Z表達(dá)。我們要有耐心的聽客戶的陳述，清楚的了解他們的需求，這樣才能準(zhǔn)確的把我行的業(yè)務(wù)有針對(duì)性的介紹給不同的客戶，對(duì)于客戶的意見和要求，我們應(yīng)耐心的解釋，詳細(xì)講述我行的制度和規(guī)定。
實(shí)地走訪客戶，讓客戶真正的了解我行業(yè)務(wù)，了解我行的服務(wù)，拉近了我行與客戶的關(guān)系，我們與客戶成為朋友，取得信任，同時(shí)也促進(jìn)了我行業(yè)務(wù)的發(fā)展。這次成功的實(shí)地走訪也讓我更深刻的意識(shí)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們應(yīng)該以服務(wù)做為重要的手段，我們應(yīng)該關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度，細(xì)思如何與客戶進(jìn)行溝通，而且是進(jìn)行有效的溝通。上帝給了我們兩只眼睛，兩個(gè)耳朵，兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，一顆心，就是要求我們?cè)谂c客戶的交往中多聽，多干，用心觀察，查找問題，與客戶成為真正的朋友。
我們的言行代表郵儲(chǔ)銀行的形象，郵儲(chǔ)銀行更快更好的發(fā)展，是我們每個(gè)員工驕傲的資本。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇7
一、學(xué)習(xí)成果及自我理解
1.合理規(guī)劃時(shí)間：目前一級(jí)的工作較為繁瑣，尤其項(xiàng)目溝通占據(jù)大量時(shí)間，因此時(shí)間的合理規(guī)劃非常重要，以目前自己的時(shí)間占比來看，走訪二級(jí)的時(shí)間大約一月1次，時(shí)間分配上確實(shí)有所忽略；
2.主動(dòng)思考：在工作中主動(dòng)思考問題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長。作為銷售，應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；
3.完成有效拜訪：拜訪時(shí)帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？
4.利用現(xiàn)有資源：二級(jí)賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級(jí)政策，應(yīng)通過二級(jí)PPT去掌握各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個(gè)體現(xiàn)；此外，各種公眾號(hào)、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競(jìng)品信息，做好分類收藏，便于針對(duì)二級(jí)客戶的及時(shí)展示和發(fā)送；同時(shí)，一級(jí)和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級(jí)客戶的渠道。
二、存在不足及改善計(jì)劃：
1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級(jí)工作上，二忽略了二級(jí)維護(hù)；上工作上沒有較明確的計(jì)劃，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級(jí)的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的辦法。
2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)計(jì)劃和復(fù)盤，提高自己的主動(dòng)性。
3.技術(shù)知識(shí)相對(duì)薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問題時(shí)必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時(shí)在和客戶交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，同時(shí)對(duì)于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。
三、工作認(rèn)知及客戶理解
西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級(jí)客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。
西寧市區(qū)客戶：信息相對(duì)豐富，進(jìn)貨渠道多元，對(duì)價(jià)格敏感，尤其賣場(chǎng)客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級(jí)忽略傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶上；
西寧市區(qū)的小商品市場(chǎng)中的二級(jí)客戶以安裝和批發(fā)為主，對(duì)價(jià)格敏感度要高于其它專場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域，服務(wù)該專場(chǎng)的.一級(jí)就要跑的勤、拜訪頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)整；
區(qū)縣客戶：信息相對(duì)閉塞，進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定，更注重服務(wù)和一站式采購；拜訪時(shí)更多體現(xiàn)�？档姆⻊�(wù)，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與�？档幕�(dòng)度，保持客戶活躍；一級(jí)就需要整體打包銷售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時(shí)間一長，采購慣性就能養(yǎng)成。
四、后續(xù)二級(jí)拜訪措施
賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級(jí)為入口，收集一級(jí)賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級(jí)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的�？悼蛻簦桓�(jìng)爭(zhēng)品牌客戶；2、地州區(qū)域市場(chǎng)：專人跑地州二級(jí)市場(chǎng)，沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店；帶動(dòng)有意愿的一級(jí)經(jīng)銷商跑二級(jí)市場(chǎng)，制定區(qū)域拜訪計(jì)劃表，每周帶領(lǐng)一級(jí)經(jīng)銷商梳理客戶情況。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇8
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪客戶，感受還是比較深的，機(jī)械廠的相關(guān)負(fù)責(zé)人并沒有我們當(dāng)初想象的那么難說話，相對(duì)來說態(tài)度還不錯(cuò),盡管我們有些是沒有提前預(yù)約的！從和他們的交流中得知，其實(shí)廠方都是比較重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的，唯一擔(dān)心的就是廣告效果問題。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢(shì)，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì)上馬云老總精彩演講中也同樣提到：“現(xiàn)在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì)后悔”可想未來的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。
雖然我們現(xiàn)在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門戶平臺(tái)相媲美，但是我覺得對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺(tái)，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊，雖說成熟的平臺(tái)有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來的廣告效益，估計(jì)也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費(fèi)用，何不分散一點(diǎn)的廣告費(fèi)用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍(lán)海呢？任何一個(gè)平臺(tái)并非都是一夜成名的，包括現(xiàn)在的大家都認(rèn)為很有名氣的.百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現(xiàn)在只是看到它出名的一面，有誰又了解他們當(dāng)初不被認(rèn)可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅(jiān)信我們的拓普搜索引擎一定會(huì)有知名度的一天，只是時(shí)間問題，對(duì)于企業(yè)來說如果早點(diǎn)決定就會(huì)是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認(rèn)可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：“用拓普搜索，送手機(jī)話費(fèi)”活動(dòng)，吸引更多的用戶來使用我們的平臺(tái)。只要專注于一件事情，我想一定能把它做好！
在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶生意興隆，萬事大吉！
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇9
我是xx縣五顯鎮(zhèn)五顯街道客戶xx，受客戶經(jīng)理邀請(qǐng)于9月26日參加了公司組織的“感知你我他，客戶拜訪行”活動(dòng)，體驗(yàn)煙草公司客戶經(jīng)理的拜訪工作，通過一天親身經(jīng)歷，我更加了解了客戶經(jīng)理工作和煙草行業(yè)營銷策略，以后一定更加配合客戶經(jīng)理工作，實(shí)現(xiàn)客戶和煙草公司共同發(fā)展。
9月25日，我陪同客戶經(jīng)理魏安成同志開始一天拜訪客戶的體驗(yàn)活動(dòng)。首先，魏經(jīng)理在進(jìn)行客戶拜訪工作前做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作，他通過crm系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的卷煙銷量、主銷品牌、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、毛利、新品牌的上柜情況、守法經(jīng)營情況等，從而做到對(duì)客戶的情況了如指掌，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。同時(shí)還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽、宣傳單等，另外他注意整理好自己的衣著打扮，保持好自己良好的精神狀態(tài)。現(xiàn)在才知道，客戶經(jīng)理外出還要做出這么多！
每到一戶，魏經(jīng)理都認(rèn)真填寫客戶服務(wù)手冊(cè)，還禮貌的詢問了他們近期的經(jīng)營情況，解答客戶疑問，能夠回答的.魏經(jīng)理便立刻予以解答，并認(rèn)真記錄客戶提出的需求和意見。在客戶李大海店面，他細(xì)心的幫他們整理擺放卷煙、補(bǔ)充明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽，指導(dǎo)客戶訂購下周卷煙。來到客戶班莉店里，魏經(jīng)理認(rèn)真檢查徽映e家運(yùn)行情況，自己盤點(diǎn)客戶庫存，在電腦上仔細(xì)核對(duì)，幫助客戶分析卷煙經(jīng)營情況。
下午，我在魏經(jīng)理在辦公室做好日常分析和拜訪總結(jié)。他通過拜訪掌握了所管轄區(qū)域市場(chǎng)的各類信息，做好分析和匯總，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。
一天很快就結(jié)束了，和客戶經(jīng)理“零距離”接觸，讓我對(duì)客戶經(jīng)理工作職責(zé)有了更加清晰了，他們架起了公司與客戶之間的橋梁，指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營，對(duì)新品牌進(jìn)行培育，還要處理好銷售過程中產(chǎn)生的問題和矛盾，做好一名客戶經(jīng)理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開展的各項(xiàng)工作，努力提高自己認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)和煙草共同發(fā)展。
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 篇10
入職后的第二周，這一周整體過的非�？�，也是收獲很巨大的一周。這周我這邊的工作主要是預(yù)約拜訪客戶還包括參加會(huì)議的部分。
整個(gè)拜訪客戶的過程就是對(duì)之前學(xué)習(xí)的一個(gè)實(shí)踐，當(dāng)然中間也遇到許多的問題。凸顯的就是客戶對(duì)工委工作的一個(gè)質(zhì)疑，質(zhì)疑工委是收費(fèi)不干事的組織，因?yàn)楝F(xiàn)在許多組織的存在其實(shí)已經(jīng)失去它的意義了，只是掛個(gè)名，讓企業(yè)家對(duì)這些組織，協(xié)會(huì)，俱樂部之類的有些望而卻步。而我們能做的，就是把我們工委的服務(wù)內(nèi)容盡量細(xì)化的講給企業(yè)家聽，讓他能感受到這個(gè)東西是可以實(shí)實(shí)在在實(shí)施到的，并且是能夠得到好的效果的。這就需要我們能夠抓住企業(yè)主的心理，只有他會(huì)感興趣，希望去了解希望去嘗試一下，我們才有機(jī)會(huì)與他做更深入的交流，更細(xì)致的了解到企業(yè)需求，為企業(yè)服務(wù)達(dá)到實(shí)現(xiàn)我們工委的一個(gè)服務(wù)價(jià)值。
對(duì)于這周我們這一小組主要拜訪的三個(gè)客戶，一個(gè)是傳媒公司老總，一個(gè)是商貿(mào)公司老總，還有一個(gè)是做軟件的微型企業(yè)主。從我這周的拜訪經(jīng)歷看來，明顯的企業(yè)規(guī)模與他老板的整個(gè)狀態(tài)是有關(guān)聯(lián)的。第二位和第三位是我和隊(duì)友一塊拜訪的，這兩者就有很大不同，前者在交流時(shí)他不會(huì)主動(dòng)告訴你他的企業(yè)存在的問題和需要什么幫助，后者很迫切的希望能有辦法解決他的企業(yè)運(yùn)營中的難題。而對(duì)于我們來說更需要的客戶群是前者，我們?nèi)鄙俚木褪亲屵@些高端些的客戶主動(dòng)說出困難問題的信任，這個(gè)和我們現(xiàn)在的知識(shí)儲(chǔ)備及年齡是很有關(guān)的，而我們目前又達(dá)不到那個(gè)水平，我覺得我們需要改變一個(gè)方式，不能只是照搬前輩的經(jīng)驗(yàn)，得有自己的一個(gè)路子。就是因?yàn)槲夷贻p，我們應(yīng)該表現(xiàn)出來的就是一個(gè)很有活力，很有潛力，很愿意去拼的一個(gè)態(tài)度，感染企業(yè)主。當(dāng)然我們自身的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積累是目前的重中之重，如果一個(gè)人只有信心激情而沒有內(nèi)容也是沒有前途的。
再講講第一位拜訪的客戶，是本組跟隨崔磊老師二次拜訪的，一個(gè)傳媒公司老板。這個(gè)老板可以代表一類客戶，希望與工委合作成為外圍簽約機(jī)構(gòu)而不愿入會(huì)的企業(yè)。這次拜訪我和隊(duì)友主要聽崔老師和客戶的一個(gè)交流，其中真的學(xué)習(xí)到了很多，受益匪淺。很多內(nèi)容都是特別專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，這一點(diǎn)我們確實(shí)需要重視，和客戶的交流真的需要我們課下的很多功夫，各行各業(yè)的東西都要了解并且說出來實(shí)質(zhì)的東西，我們這一批都是剛出社會(huì)的大學(xué)生，社會(huì)閱歷很匱乏，目前看來途徑就是多看新聞多看書積累這社會(huì)底蘊(yùn)。另一點(diǎn)，整個(gè)交談的過程，崔老師的`安排掌控做的非常好，客戶是隨著我們的思路在走，整個(gè)的一個(gè)狀況讓他了解清楚了，他的疑問也得到解決，雖然他想合作但他若不愿進(jìn)來這個(gè)圈的話是不合理的，這些東西都讓他了解了，留給了客戶選擇，讓他自己衡量。我們也對(duì)比自己之前上門拜訪出現(xiàn)的一些狀況，有時(shí)遇到強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)主會(huì)被他牽著走，這次的學(xué)習(xí)對(duì)我們今后遇到這些問題有很大的幫助。
20XX年4月18日上午，這是我作為工委員工第一次參加的正式會(huì)議，去之前心里還挺忐忑的，但真正參加下來收獲真的是很大的，不管從我自身心態(tài)的調(diào)整還是自身素質(zhì)的提高都有很大的改觀。
整個(gè)會(huì)議是由群象島企業(yè)家俱樂部主辦的，流程主要分為三個(gè)部分：主題分享+尖峰對(duì)話+銀企共贏幫扶對(duì)接。大家圍繞銀行應(yīng)該如何做好服務(wù)，為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，企業(yè)又該如何維護(hù)與銀行關(guān)系，與銀行實(shí)現(xiàn)共贏等問題展開探討的同時(shí)，也針對(duì)自己平時(shí)與銀行交往中遇到的問題、困惑與銀行進(jìn)行了溝通。
說到這里首先談一下這個(gè)企業(yè)家俱樂部，這是一個(gè)完全的民間組織，但距離現(xiàn)在發(fā)展雖然僅僅三年的時(shí)間，但作為一個(gè)民間協(xié)會(huì)他的發(fā)展速度是很迅速的，他們做的好不是沒有原因的，從這次的會(huì)議就能感受的很深切，尤其是安排銀行與企業(yè)家直接對(duì)話的部分，針對(duì)中小企業(yè)比較有普遍性的問題，直接與各大銀行行長對(duì)話。
從我對(duì)這個(gè)會(huì)議的整體了解看來，有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象就是企業(yè)需錢貸不到，銀行有錢貸不出，整個(gè)出現(xiàn)這樣一種情況很大一種程度是市場(chǎng)信息不對(duì)稱的影響，中小企業(yè)因?yàn)橘Y本市場(chǎng)門檻過高很難從資本市場(chǎng)直接融資，所以多層次的銀行服務(wù)體系就成為融資的重要途徑，但是銀企之間的各種對(duì)接障礙，信息不對(duì)稱卻使這一路徑荊棘密布。中小企業(yè)自身經(jīng)營狀況、規(guī)模大小、市場(chǎng)穩(wěn)定性、資信等級(jí)等因素，是各家銀行提供多元化服務(wù)產(chǎn)品的前提條件。一旦信息不對(duì)稱，原本緊張的供需很可能會(huì)形成市場(chǎng)真空。所以我從這里就能看到我們這個(gè)平臺(tái)的重要性，與廣闊的發(fā)展空間，中間銀企對(duì)接這個(gè)環(huán)節(jié)很需要一個(gè)平臺(tái)，來填補(bǔ)信息不對(duì)稱的這一方面。這樣才能促進(jìn)建立起銀企共贏的關(guān)系。
還有值得一提的是，論壇現(xiàn)場(chǎng)各位銀行專家的近距離交流分享，不僅僅是針對(duì)企業(yè)家們的供需對(duì)接，同時(shí)也是同行間的交流學(xué)習(xí)，在特色服務(wù)與產(chǎn)品的對(duì)比中，中小企業(yè)從中各取所需，銀行間從中取長補(bǔ)短。就業(yè)界關(guān)注的中小企業(yè)融資難的問題深入交流，共同探討銀企合作共贏之道。這樣的話，不僅中小企業(yè)愿意活躍在這個(gè)論壇中去，今后我們組織論壇等邀請(qǐng)到的銀行，政府單位人員都愿意與群眾接觸，也達(dá)到一個(gè)提高自己工作效益的效果。
這也對(duì)于我們的工作開展是一個(gè)很好的參考學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們做的這個(gè)平臺(tái)關(guān)于中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，除了幫助中小企業(yè)了解國家專項(xiàng)政策性資金的申請(qǐng)，還要發(fā)揮紐帶作用，為銀企牽線搭橋，力促銀企共贏，為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供源動(dòng)力，真正做到服務(wù)于中小企業(yè)，為中小企業(yè)解決難題。
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