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銀行賣基金：重債券看業(yè)績顧自家[1]
29只新基金和一些拆分和持續(xù)營銷的老基金，銀行銷售渠道將再現(xiàn)去年基金發(fā)行熱時(shí)的擁擠狀況。由于基金密集發(fā)行，一只基金若要取得更好的募集規(guī)模，爭(zhēng)取客戶終端的支持顯得更加重要。重點(diǎn)推債券基金
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“從去年年底開始，我們給客戶舉辦的一季度投資沙龍上，就建議適度減少股票投資，把部分基金贖回獲利了結(jié)。所以今年我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)特別推薦股票型基金和QDII基金。如果投資者自己對(duì)基金特別有興趣，我們會(huì)提醒風(fēng)險(xiǎn)�！蹦彻煞葜沏y行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。
由于整體市場(chǎng)環(huán)境的變化，一度在銀行非常熱銷的股票基金、QDII基金、申購新股類理財(cái)產(chǎn)品都因?yàn)槭找媛实南陆�，由去年的投資“寵兒”變成了“不太受歡迎”。
光大銀行上海分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理趙志敏對(duì)本報(bào)記者表示，按照銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)一要求，客戶在銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)投資前，都被要求填寫一份風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試問卷。根據(jù)問卷，銀行將客戶分為投機(jī)、進(jìn)取、穩(wěn)健、平衡和謹(jǐn)慎五大類型，每一類型的客戶對(duì)應(yīng)的基金產(chǎn)品也不一樣，銀行的客戶經(jīng)理會(huì)對(duì)其進(jìn)行不同類型的產(chǎn)品推薦。“假如測(cè)試出來這個(gè)客戶是非常謹(jǐn)慎的，我們不會(huì)向他推薦股票基金的產(chǎn)品�！�
一般情況下，銀行方面不會(huì)根據(jù)投資品種來劃分客戶經(jīng)理的職責(zé)，所以無論是各類型的基金，還是券商集合理財(cái)產(chǎn)品，又或是銀行自己的理財(cái)品種，都是由同一客戶經(jīng)理來向客戶推薦。所以市場(chǎng)的走勢(shì)會(huì)很大影響到銀行零售方面的態(tài)度。
許多銀行都表示，“不確定性”是今年整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)格，銷售的重點(diǎn)將放在穩(wěn)健的固定收益類的產(chǎn)品上，所以債券基金相對(duì)股票基金來說，會(huì)更多地得到銀行的推薦。
自家基金獲適當(dāng)“照顧”
根據(jù)記者的了解，銀行會(huì)對(duì)同一股東旗下的基金“同行”，在諸如銷售檔期、柜面廣告以及客戶推薦上予以適當(dāng)“照顧”。目前工、農(nóng)、中、建、交五大國有銀行，以及招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行等股份制銀行都有自己的所謂“銀行系”基金公司。光大保德信、華夏基金、中信基金等基金盡管直接股東中不是銀行，但同一大股東旗下的光大銀行、中信銀行仍然會(huì)給予渠道支持。
銀行不看回傭選基金
“但這并不意味著，上述基金就能在渠道中絕對(duì)處于優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的基金公司都是與多家銀行建立合作關(guān)系。”一家國有銀行零售銀行部門人士表示，“基金給銀行的回傭在業(yè)內(nèi)是非常透明的，比如股票型基金略高，債券基金、貨幣基金略低，遇到多只基金同時(shí)發(fā)行難免有檔期問題。銀行方面不是從傭金方面來選擇基金，而是看這只基金的表現(xiàn)和這家公司的品牌�！�
目前基金公司與銀行的合作是從總行由上至下進(jìn)行，有新基金發(fā)行時(shí)，基金公司會(huì)為銀行進(jìn)行客戶經(jīng)理方面的培訓(xùn)，基金經(jīng)理也會(huì)通過視頻會(huì)議或者電話會(huì)議的方式向渠道銀行的零售部門解釋投資策略。假如只是基金持續(xù)營銷活動(dòng)，基金公司會(huì)把產(chǎn)品資料傳遞給銀行。
“單從基金方面的推介，無法成為銀行推薦基金的理由，因?yàn)榛鹂隙ㄖ粫?huì)說自己好，不會(huì)說缺點(diǎn)�！壁w志敏解釋說。網(wǎng)點(diǎn)多的銀行更容易得到基金公司的青睞，而網(wǎng)點(diǎn)偏少的中小型銀行得到基金公司的資源卻比較少。 趙志敏表示，銀行給客戶推薦的基金主要看以下幾個(gè)方面：一是機(jī)構(gòu)對(duì)這家公司的評(píng)級(jí)，以及與這家公司同類基金的業(yè)績表現(xiàn)；二看風(fēng)格是否穩(wěn)定，假如一家公司某一股票型基金業(yè)績非常出色，但另一股票型基金卻業(yè)績排在倒數(shù)幾位，此類公司的投研部門可能內(nèi)部合作性不夠好，不會(huì)重點(diǎn)推薦；三是看基金的內(nèi)控，假如該基金因?yàn)檫`規(guī)操作受到過查處，銀行也不會(huì)推薦；四是不提倡明星基金經(jīng)理，假如某只基金以明星基金經(jīng)理為賣點(diǎn)，反而會(huì)勸客戶慎重考慮。
據(jù)了解，網(wǎng)點(diǎn)眾多的工行等大銀行會(huì)根據(jù)基金公司的投資業(yè)績和市場(chǎng)美譽(yù)度等綜合指標(biāo)，選擇合作伙伴，而一些投資業(yè)績很差的基金公司則被列入了“黑名單”。
總體而言，銀行方面更喜歡誠信、整體投研實(shí)力強(qiáng)、有長遠(yuǎn)規(guī)劃的基金公司。“有的公司只為了擴(kuò)大規(guī)模，不斷拆分、分紅，搞持續(xù)營銷，這樣的基金只看短期效益，事實(shí)上是傷害老持有人的利益的。而有的基金公司就比較負(fù)責(zé)，即便凈值已經(jīng)很高，但也堅(jiān)持不分紅，不分拆。銀行當(dāng)然會(huì)向客戶推薦后者。”
小而新的基金難獲認(rèn)可
按照銀行對(duì)基金的一些默認(rèn)的選擇原則，在今年這樣的震蕩市中，銀行會(huì)更傾向于向客戶推薦一些有歷史業(yè)績?yōu)閰⒖家罁?jù)的基金。
不少銀行理財(cái)顧問的共同觀點(diǎn)是：假如推薦的是新基金，基金公司經(jīng)歷過牛市和熊市考驗(yàn)才更容易向客戶推薦�！斑^去兩年市場(chǎng)漲得太好，看不出基金好壞。”
在這樣一種情況下，銀行渠道自然而然將向一些大基金公司傾斜，而2006年才成立的一些新基金公司，以及旗下只有一兩只基金的公司，要獲得銀行的認(rèn)可相對(duì)艱難。
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