本來這件事情夠丟人，沒啥好炫，我寫出來只是希望讓和我同樣背景的，正在創(chuàng)業(yè)，或者即將創(chuàng)業(yè)的人有一個可參考的例子，以避免再犯同樣的錯誤，

一個電商失敗者的故事：創(chuàng)業(yè)之殤

　　我看了評論，很多人可能并不明白我所指的失敗在哪里。

　　如果分階段，往細(xì)了看，從確定行業(yè)到取得代理權(quán)，沒有失敗;從0銷售額到月2萬，沒有失敗，如果我繼續(xù)堅持，那么從月2萬到10萬，也沒有失敗。也就是事情執(zhí)行的過程，都不是我認(rèn)為失敗的根源，而在于，這件事情，我做到一半發(fā)現(xiàn)，不值得做，因為即使每個階段有比現(xiàn)在好處3倍的成績，也打不破現(xiàn)在的壁壘。也就是一開始沒想好，成功，或失敗，這格局一開始就定下。。

　　那什么是想好，什么是沒想好，我的理解是，在我當(dāng)時能獲得的所有信息前提下，我能做出的，最符合邏輯的判斷。的確我今天獲得的信息，我兩個月前是可以且應(yīng)該獲得的，也可能未來2年證明我現(xiàn)在的判斷是錯誤的，但今天我所獲得的信息，已經(jīng)是我認(rèn)為可能比較正確和深入的。

　　為什么沒有想好?在于沖動，在于閱歷和底子不足。所以希望大家厚積而薄發(fā)。

　　這篇帖子里再來討論，如果我繼續(xù)經(jīng)營店鋪，采取什么什么，可能會怎么怎么，有很多人通過什么什么變成怎么怎么，已經(jīng)沒有意義。

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　　第二次創(chuàng)業(yè)，失敗。

　　寫下這些文字，以總結(jié)我兩個月來的奮斗，以及這二百五的失敗，希望自己能在哪里跌倒在哪里爬起來，同時也希望能給各位創(chuàng)業(yè)路上的朋友一些失敗案例的經(jīng)驗。

　　7月11日離開之前經(jīng)營的公司，準(zhǔn)備獨立創(chuàng)業(yè)，但是并沒有想清楚要做什么，7月底無意間在母校BBS上看到一則招聘信息，看到一家公司從08年開始到10年短短兩年做到6000萬規(guī)模，非常感興趣，因為我之前苦苦經(jīng)營3年的培訓(xùn)公司，也才從零做到了700萬，而且遇到較大的發(fā)展瓶頸，我當(dāng)天打電話去應(yīng)聘，去看看這是一家什么樣的公司(這家公司就是芳草集、金箔萊運營商)。這天，我第一次才了解淘寶商城居然催生出諸多年銷售千萬，億級別的公司。于是查閱資料數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)淘寶商城近些年的發(fā)展非常迅速，于是把自己的目標(biāo)定位在淘寶商城。

　　初始階段設(shè)立了5個行業(yè)，分別是女裝、女包、鞋子、護(hù)膚品、飾品。做過一次簡單的用戶調(diào)查，并結(jié)合自身資源，初步確定了護(hù)膚品作為切入點。

　　當(dāng)初我的看法是：

　　1、淘汰購買頻率相對較低的鞋子;

　　2、女裝、女包、飾品更加注重款式、細(xì)節(jié)圖，另外女裝、飾品季節(jié)性產(chǎn)品，存在庫存風(fēng)險，消費者購買飾品通常是配搭服飾購買，極少會單獨購買飾品，因此排除;

　　3、護(hù)膚品品牌門檻較高，產(chǎn)品的品牌，銷量，評價是促成消費者購買主要因素，但是顧客二次回頭率高，黏性大;另外我了解了芳草集，御泥坊的發(fā)展時間和線下銷售情況，估測消費群網(wǎng)購護(hù)膚品決策過程中品牌占據(jù)因素比線下購買要小很多;

　　于是，我決定切入淘寶護(hù)膚品類目，我當(dāng)時的判斷是，找一個相對實力較強，品牌知名度現(xiàn)在不高的商品，這樣可以拿到相對較低折扣，并且可以通過運作獲得品牌價值增長的紅利;我放棄掉代理知名品牌的嘗試，我推測可能進(jìn)貨折扣太高，且可能分享不到品牌增長紅利。

　　8月4日，我找到杭州兩家護(hù)膚品加工廠，我主要目的是希望拿到護(hù)膚品的品牌商列表，后來在某家加工廠的推薦下，我與我現(xiàn)在的品牌商接上頭。

　　(我并沒有仔細(xì)考察推薦給我的品牌商的實力，工廠的負(fù)責(zé)人告訴我這個品牌商一年進(jìn)貨大概在100萬左右，實力應(yīng)該不錯。我當(dāng)時的想法還是認(rèn)為依靠淘寶商城的趨勢，以及我的運作，應(yīng)該是有很大的機會，只要品牌商給予我足夠的操作空間，以及簽訂長期的合作協(xié)議。)

　　8月上旬，我與品牌商達(dá)成合作協(xié)議，回來后開始注冊公司，找辦公場地，團隊之前已經(jīng)找了2個人，一個美工一個策劃。8月下旬，正式營業(yè)。營業(yè)前美工退出，9月初，招聘了2個美工和一個客服。

　　我前后去了淘寶商城幾次，其中一個小二告訴我的一個數(shù)據(jù)，也刺激了我進(jìn)入的決心，他告訴我淘寶商城護(hù)膚品類目的商家銷售額中位數(shù)是一個月50萬(當(dāng)時我并沒有考證這個數(shù)據(jù)的正確性)

　　初始的規(guī)劃是5個月做到30-50萬銷售額，因此和品牌商的代理協(xié)議也是以5個月為限，達(dá)到目標(biāo)和不達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)貨的扣點是2倍左右的差距。

　　當(dāng)初做的規(guī)劃非常宏偉，涉及到如何通過這個項目滾動資金，如何通過做渠道商，配合社區(qū)來圈養(yǎng)客戶群，進(jìn)而發(fā)展自己的品牌。

　　9月份，淘寶商城開放平臺宣布后，我感覺空窗期可能快要關(guān)閉了，當(dāng)時我還狠樂觀的估算，在2012年8月份之前，可能淘寶商城對我們的空窗期還存在，

電腦資料

　　之所以如此密集的行動，現(xiàn)在想起來70%的原因是被自己創(chuàng)業(yè)的欲望所推動，不去細(xì)致，深入的了解行業(yè)情況，甚至在品牌商選擇上，都沒有仔細(xì)考量，20%是對自大，對自己能力的過于自信。

　　9月14日商城上線(做了很多美工的工作，是因為我認(rèn)為視覺設(shè)計和頁面布局是網(wǎng)店的第一銷售員，也是為什么我招聘兩個美工的原因，但是最后做出來的美工效果，遠(yuǎn)沒有我設(shè)想的好，期間主要模仿芳草集和阿芙的頁面設(shè)計。后來更換了模板)

　　9月19日第一筆訂單，9月份銷售額2500元;10月份開始，我圍繞淘金幣打造活動，做到25000銷售額;11.1—11月13日之前，我做到27000的銷售額。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品促銷定價上我一直非常謹(jǐn)慎。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向于基礎(chǔ)護(hù)膚，且價格區(qū)間過于集中，很難選出一款商品低價促銷來沖擊銷量，也很難發(fā)掘產(chǎn)品的功效，外包裝等賣點，后來我選擇“活泉補水養(yǎng)膚”來主推。

　　而搜索新規(guī)在銷售記錄中顯示折扣價格，使得商家必須去關(guān)注商品價值。因而我產(chǎn)品的最低價，平時促銷價都非常統(tǒng)一。

　　期間我給商城化妝品類目提交一次活動建議，淘金幣提交2次，給商城總裁和化妝品類目老大寫了一份支持商城的郵件(商城被攻擊事件)，我寄希望于這些事情，獲得額外的關(guān)注。

　　我在9月19日就開始打算做付費推廣，初期因為基礎(chǔ)銷量不足，我挺過一段時間，后來活動帶來了數(shù)百個基礎(chǔ)銷量，我又嘗試做直通車和鉆展推廣(鉆展我先于直通車停掉)，但正是由于對直通車推廣效果的懷疑，我最終選擇了中止這個項目。

　　由于活動引流的不穩(wěn)定性，和固定成本過高，我選擇開始投放直通車，但是我嘗試多次，只能做到1.1的投入產(chǎn)出比;我之前以為大賣家做直通車能帶來10%以上的銷售額，且大賣家做品牌名稱關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞投資回報率高，并借此抬高熱門關(guān)鍵詞出價，來設(shè)置壟斷門檻。在仔細(xì)研究了若干個大賣家的直通車以及日常銷售數(shù)據(jù)后，我的推斷被否定，也否定了我做的這個項目。

　　以目前最典型的某個大賣家為例，直通車點擊成本1.68元，的確是由于很多品牌關(guān)鍵字降低了整體點擊成本，轉(zhuǎn)化率4%左右，其直通車的投入產(chǎn)出比為1:1.2左右，也就是大賣家直通車是虧的，有幾個現(xiàn)象印證這點，其一是每天直通車投入在4000元左右，產(chǎn)出為4000多一點，占比日銷售額5%不到，如果我是老板，可能我會停掉直通車投放，但是或許4000的投入是直通車VIP的門檻，其二是熱門關(guān)鍵詞大賣家出價也不敢太高，一般排名在2~3頁(或許熱門關(guān)鍵詞是被有錢的傳統(tǒng)品牌商或者無腦的人炒起來的?)。當(dāng)時我得出的判斷是，大賣家為什么要做虧本的事情，可能是在圈養(yǎng)新客戶群，而他們主要利潤來源于老客戶的二次購買和口碑營銷，如果這個印證是對的，那么可能我的機會就散失了

　　再進(jìn)一步了解了某個大賣家的日常銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)二次回頭客購買率是40%，甚至有大賣家能達(dá)到80%。

　　可能我的判斷是對的，淘寶新用戶的獲取成本比網(wǎng)外低(例如百度，這也是為什么開放平臺吸引了這么多的B2C入駐)，但是淘寶上從新用戶盈利的時代已經(jīng)過去了，這就意味著，需要投入資本圈養(yǎng)新客戶，做好會員營銷管理，來獲得主要利潤來源，當(dāng)然，還有一個重要因素在于，商城類目活動和淘寶主要活動資源傾向于大賣家，進(jìn)而拉大大賣家和新商家獲得新用戶的成本差距。

　　如果這個商業(yè)模式是這樣的，那么則進(jìn)入了大者恒大的局面，要打破這個局，需要一定體量的資金投入和有策劃執(zhí)行的團隊。淘寶商城的空窗期肯定還在，因為它的出現(xiàn)符合社會發(fā)展的潮流，而且它的確是每年5倍的速度在發(fā)展，而淘寶商城的護(hù)膚品類目還是會崛起很多新面孔，但已經(jīng)不是我(如果是類似我這樣的缺乏資源的創(chuàng)業(yè)者，要打破這種局，除非是你能適當(dāng)?shù)囊�爆消費群的某種觸發(fā)器，獲得主動的關(guān)注以及購買欲望，而這種機會，大部分也是要靠一定的資源去推動，類似：賈君鵬回家吃飯的例子，很難復(fù)制，更別提還要產(chǎn)生購買欲望)。

　　如果我繼續(xù)做下去，那就是混碗飯吃的東西，沒有積累，沒有爆發(fā)就沒有任何意義。

　　回過頭來看自己這段路，失敗是在一開始就定下來的，不管是前期的調(diào)研，密集的推動，以及不求證的數(shù)據(jù)，都是對自己的暗示，暗示自己要趕快行動。試想，如果當(dāng)初頭腦不發(fā)熱，難道我不會看到今天所看到的獲取用戶成本以及主要利潤構(gòu)成?和一些商城賣家溝通，以及去淘寶看一下數(shù)據(jù)就能摸出個一二來。

　　創(chuàng)業(yè)很難，創(chuàng)偉業(yè)更難，連自己都不能戰(zhàn)勝，創(chuàng)偉業(yè)是癡人說夢(我的失敗，不是因為我錯過了機會，而在于我自己，這根本不是我現(xiàn)在能做的事情，但是為什么看不清楚?)。

　　失敗的例子很多，像我這種二百五的失敗，還把痛處晾出來的，可能是極品，而我之所以把自己的經(jīng)過詳細(xì)的陳述出來，是希望那些普通人家出身，甚至是農(nóng)村出生的80后們，刻苦努力，在大城市里漂泊打拼，但是心懷偉大夢想的朋友，仔細(xì)看看，厚積而薄發(fā)，絕大部分人都不是真命天子，史玉柱，馬云這樣的人物，只是傳說，成功固然好，但失敗如何對得起年邁的父母，深愛的愛人?